Jeden Herbst dasselbe Spiel: Ihre KFZ-Kunden erwachen aus dem Sommer-Schlaf und wollen ihre Police optimieren. Dabei kämpfen sie mit harten Bandagen. Drohungen („Die Konkurrenz!“), betteln („Können Sie da nicht noch…?“) und klare Kampfansagen („Ich habe mich online informiert!“) gehören im KFZ-Gefecht für viele Kunden zum guten Ton. All dem können Sie ganz entspannt begegnen – mit einem fundierten Online-Gespräch, das Ihre KFZ-Kunden wieder zur Vernunft bringt.
Denn, sind wir mal ehrlich: Die meisten dieser anstrengenden Kunden wissen weder genau, was ihre Police alles absichert. Noch wissen sie, welche Absicherung sie für ihr Fahrzeug wirklich benötigen. Auch die KFZ-Versicherung wird immer komplexer und sollte von Experten – also von Ihnen – beraten werden. Ihr großer Trumpf dabei ist die Online-Beratung.
Haarwild, Marderbiss, spezielle E-Auto-Tarife, Sonderzubehör und Diebstahlklauseln – was für den Laien auf den ersten Blick recht simpel wirkt, birgt mitunter seine Tücken. Bitten Sie darum Ihre Kunden im Online-Gespräch zum Versicherungs-TÜV. Wie bei der Hauptuntersuchung fürs Auto klopfen Sie alle Punkte ab, die versicherungstechnisch relevant sind.
Natürlich sind die einzelnen Versicherungsbausteine auch im Online-Vergleichsportal gelistet. Während sie dort allerdings abstrakt bleiben, führen Sie Ihrem Kunden im Online-Gespräch anschaulich vor, welche Konsequenzen zu wenig Versicherungsschutz beim Auto haben kann. Zudem bekommt er ein klares Bild davon, was wirklich abgesichert werden sollte und was für sein Fahrzeug verzichtbar ist.
Die Versicherungs-TÜV-Taktik hat einen weiteren Vorteil: Sie machen Ihrem Kunden klar, weshalb ein Tarif kostet, was er kostet. Natürlich kann man das Ganze auch preiswerter gestalten. Die Folge ist jedoch, dass dafür an anderer Stelle Abstriche gemacht werden müssen – zum Beispiel bei der Schadensregulierung oder bei der Rückstufung im Schadensfall. Mittlerweile ist auch die Mitnahme des aktuellen Versicherungsschutzes nicht mehr bei jedem Anbieter möglich. Dieser Punkt ist vielen Kunden ebenfalls nicht bewusst. Mit derlei Informationen gefüttert, sehen selbst die größten Sparfüchse ein, dass es sich lohnen kann, 20 Euro mehr im Jahr für die KFZ-Versicherung auszugeben.
Das Schöne an der Online-Beratung ist, dass Sie all diese Zusammenhänge in nur wenigen Minuten für Ihre Kunden im Beratungsprogramm skizzieren können – und zwar direkt, wenn der Kunde wegen eines Tarifwechsels anruft. Sie nehmen ihn einfach aus dem Telefonat heraus mit ins Online-Gespräch. Probieren Sie es aus und machen Sie diese KFZ-Saison mit Online-Beratung so entspannt wie nie!
Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.