Der Kern guter Positionierung ist Alleinstellung. Der Zweck ist, die richtigen Kunden anzuziehen. Ohne Positionierung sind Vermittler aus Sicht der Zielgruppe austauschbar. Als Berater werden Sie das nicht gerne hören. Ihre Zielgruppe sieht Sie jedoch meistens anders als Sie sich selbst. Und so mancher Versicherungsmakler bezeichnet sich in Seminaren und Beratungen schon einmal als „Versicherungsfuzzi“. Nicht die beste Voraussetzung!
Der erste Schritt in der 6-Schritte-Positionierung ist die Arbeit am Berater und der Firma. Zeigen Sie mit Selbstbewusstsein echten Nutzen: Wem helfen Sie, welches Problem am besten gelöst zu bekommen? Damit ziehen Sie die Interessenten an, die dieses Problem haben. Das funktioniert gut, wenn Makler wissen, was das größte Problem einer klaren Zielgruppe ist, das sie lösen können.
Beispiel: Wir helfen Finanzdienstleistern mit der 6-Schritte-Positionierung innerhalb von sechs bis acht Wochen, Ihre Alleinstellung zu finden und so profitabler und unabhängiger zu werden, ohne teure Agenturen anheuern zu müssen. Wie lautet Ihr Einzeiler?
Im zweiten Schritt nehmen Sie radikal die Perspektive Ihrer Zielgruppe ein und lernen so, wie Ihre potenziellen Kunden ticken und was sie brauchen. Sie interessieren sich so für Ihre Zielgruppe, als wären Sie auf der Balz. Viele Vermittler werden jetzt sagen: „Aber hörn se mal, ich kenne meine Kunden!“ Jahaaaa!
Testen Sie sich selbst. Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Hier vier einfache Fragen dazu. Antworten Sie klar für die Bereiche geschäftlich, beruflich, privat.
Wenn Ihnen die Antworten schwerfallen, Sie lange überlegen müssen oder Antworten zu allgemein sind, kennen Sie Ihre Zielgruppe eher nicht.
Neben der Unklarheit zur Zielgruppe haben viele Vermittler einen Bauchladen. Das ist keine gute Idee aus Geschäftssicht. Auch der Positionierungsexperte Peter Sawtschenko stellt klar: „Entrümpeln Sie Ihren Bauchladen und fokussieren Sie sich“. Das ist einfacher als viele denken, wie wir in Beratungen immer wieder feststellen.
Wenn ich Finanzdienstleister frage, wodurch sie sich unterscheiden, kommt oft wenig bis nichts. Wenn doch, sind das in der Regel Selbstverständlichkeiten à la „persönlicher Service“ oder „Erfahrung“. Können Sie die folgende Frage sofort beantworten? Welchen Mehrwert bekommen Kunden sofort erkennbar nur bei Ihnen?
Eine nach Fortbildung nutzbare Alleinstellung ist Konzeptberatung im Vorsorgedreieck mit Finanzen, rechtlicher Vorsorge und Notfall-Management. Damit bieten Makler wesentlich mehr als Versicherungen oder Anlagen. Eine weitere Alleinstellung: Ein Makler hat sich auf die Zielgruppe Kampfsportler und deren Problem mit der Unfallversicherung spezialisiert. Er ist selbst Kampfsportler, kennt den Kittelbrennfaktor, weiß genau wie die Zielgruppe tickt und hat eine Lösung. Läuft!
Schritt 1: Die Firma und der Berater – Berater als Experte, Ziele des Inhabers, Stärken, Schwächen, Fokus des Beraters
Schritt 2: Unternehmensziele – wirtschaftliche, unternehmerische und persönliche Ziele
Schritt 3: Nutzenbotschaften – welche Probleme lösen Sie? Was hat der Kunde davon? Warum soll oder muss der Kunde sein Problem grundsätzlich lösen? Der Kittelbrennfaktor.
Schritt 4: Fokuszielgruppe – wen spricht die Firma an? Wie ticken die Interessenten? Wie werden Berater zum Zielgruppenbesitzer?
Schritt 5: Alleinstellung – was unterscheidet die Firma, den Berater? Was kann die Firma besser als der Wettbewerb? Warum soll oder muss der Interessent aus seiner Sicht das Problem mit Ihnen lösen?
Schritt 6: Kommunikation und Sichtbarkeit – wie sprechen Berater ihren Markt an, sodass es Interessenten anzieht? Wie präsentieren sie sich anders als alle anderen?
Ach, Sie dachten, das ginge schneller. Nein, geht es nicht. Positionierung ist das Fundament einer Firma und des Inhabers. Also ist es klug, das fundiert, mit Geduld und Einsatz zu entwickeln und festzulegen. Hilfreich ist ein kompetenter Berater. Übrigens: Beratung zu Positionierung ist förderfähig. Selbstständige Finanzdienstleister bekommen bis Ende 2022 vierstellige Fördersummen, wenn Sie das einen BAFA-gelisteten nutzen. Also: Geld ist keine Ausrede mehr.
Mike Richter, Versicherungsmakler aus NRW hat sich vor der Beratung schon mit dem Thema beschäftigt. „Ich habe mich zwar schon immer wieder mal mit dem Thema Positionierung beschäftigt, es aber nie wirklich abgeschlossen und vertieft. Erst durch die Beratung konnte ich für mein Business eine wirklich klare und zu mir passende Positionierung erarbeiten.“
Finanzdienstleister, die sich positionieren haben Klarheit über ihr Geschäft, haben einen Plan für die Zukunft, arbeiten effizienter und sind profitabler. „Ich habe das Positionierungs-Coaching absolviert“, so Jürgen Weber, Versicherungsmakler aus Freiburg. „Was soll ich sagen? Es war der Hammer! Jeder investierte Euro kommt mehrfach zurück.“ Mit Augenzwinkern fügt er an: „Ich freue mich über die bekannte Lethargie und Sparsamkeit vieler meiner Kollegeninnen und Kollegen: Was Geld, Zeit und Mühe kostet, wird als unnötig empfunden und nicht gemacht. Perfekt! Dann bleiben mir (noch) mehr Kunden übrig.“
Jürgen Weber meint das scherzhaft und doch steckten zwei Wahrheiten in seiner Aussage. Erstens, ein großer Teil der Finanzdienstleister entwickeln ihr Business nicht weiter; Zweitens, Positionierung macht den Unterschied – auch auf dem Konto.
Am 15. Dezember 2021 von 10.00 bis 11.30 Uhr findet ein exklusives Gratis-Webinar für Pfefferminzia-Leser statt zum Thema:
„Wie Finanzdienstleister durch Positionierung 2022 profitabler und unabhängiger werden“. Registrieren können Sie sich über diesen Link: https://www.edudip.market/w/399196
Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er schult und berät Finanzdienstleister zu Geschäftsentwicklung und Wachstum.