Steigender Zeitaufwand für die Kundenbetreuung, umfangreiche gesetzliche Weiterbildungspflichten, immer mehr Dokumentationsaufgaben: Makler müssen ihr berufliches Engagement seit Jahren stetig erhöhen, um ihre Position im Versicherungsmarkt behaupten zu können. Häufig steht der steigende Aufwand in einem immer ungünstigeren Verhältnis zur klassischen Vergütung durch Abschluss- und Betreuungsprovisionen.
Für Makler werden darum neue [link_ad url=“https://adfarm1.adition.com/redi?sid=4372336&kid=4641317&bid=15104197″]Vergütungsmodelle[/link_ad] immer wichtiger, mit der sie ihre Einnahmeseite nachhaltig stärken können. Zumal sie beim Verkauf von Nettopolicen keine Courtage mehr vom Versicherer erhalten und auch die üblicherweise daran anschließende Betreuungsprovision entfällt. In diesem Fall bieten Servicevereinbarungen die Chance auf eine zusätzliche regelmäßige Einnahme.
In einer solchen Vereinbarung verpflichtet sich der Makler gegenüber dem Kunden zu Services, die über seine obligatorischen Dienstleistungen hinausgehen. Für die zusätzliche Betreuung erhält der Makler ein Honorar direkt vom Kunden. Zu den Extra-Services können beispielsweise die folgenden Leistungen zählen:
Wichtig bei der Auswahl der zusätzlichen Services: Sie müssen zur Zielgruppe des Versicherungsmaklers passen und seinen Kunden einen Mehrwert bieten. Vor dem teilweisen oder kompletten Umstieg auf alternative Vergütungsmodelle bedarf es deshalb der genauen Analyse, welche Servicewünsche Bestands- und Neukunden haben und welche Services der Makler leisten kann. [link_ad url=“https://adfarm1.adition.com/redi?sid=4372336&kid=4641317&bid=15104200″]Spezialisierte Dienstleister[/link_ad] helfen ihm dabei, im ersten Schritt ein tragfähiges, auf die Kundenbedürfnisse abgestimmtes Servicekonzept zu erarbeiten und ein realistisches Preissystem für zusätzliche Leistungen festzulegen.
Auch nach der Startphase bieten Experten Maklern fachliche Begleitung und administrative Unterstützung an, übernehmen auf Wunsch die Rechnungserstellung und Zahlungsabwicklung, gewähren Zugang zu Berechnungs- und Vergleichsprogrammen oder stellen rechtssichere individuelle Vertragsvorlagen für Servicevereinbarungen zur Verfügung. Der Makler kann sich derweil komplett auf sein operatives Geschäft konzentrieren.
Doch nicht alle Kunden sind sofort bereit, bessere Serviceleistungen extra zu vergüten. Gegen die über viele Jahre gewachsene Gratis-Mentalität helfen nur überzeugende Argumente. Makler sollten auf den Mehrwert ihrer Serviceleistung für den Kunden verweisen und transparent Kosten und Nutzen gegenüberstellen. Makler, die ihre Hausaufgaben gemacht haben und ihren Kunden individualisierte Servicepakete anbieten, haben die besten Argumente, um sie von Extra-Services überzeugen zu können.
Zu den positiven Effekten von Servicevereinbarungen zählt nicht nur, dass sie Maklern zusätzliche zukunftsfeste Einnahmen bringen und sie unabhängiger von Courtagen der Versicherer machen. Vergleicht man die durchschnittliche BP-Einnahmen eines Maklers in Höhe von ca. 200 Euro im Jahr, die er bei einem Privatkunden erzielen kann, mit einer Servicevereinbarung von 300 Euro im Jahr, erkennt man schnell, welches Potential besteht.
Zugleich stärken passgenaue Extra-Services auch das Vertrauen der Kunden in den Makler und damit die Kundenbindung. Damit steigt der Wert des Kundenbestandes und damit des Maklerbüros. Der Umstieg auf alternative Vergütungsmodelle zahlt sich für Makler somit doppelt aus: im Tagesgeschäft und bei einem möglichen späteren Unternehmensverkauf.
