Eine Kölner Redewendung lautet „Beim ersten Mal haben wir es ausprobiert, beim zweiten Mal ist es schon Tradition und beim dritten Mal Brauchtum.“ Und demzufolge ist es nun ein Brauchtum, dass ich digitalen Vorreitern der Versicherungsbranche zwei Fragen stelle. Die eine ist ein Rückblick auf dieses Jahr, die andere ein Ausblick auf das kommende.
Für diesen ersten Teil (der zweite Teil folgt nächsten Mittwoch) fragte ich alle: Was waren 2021 deine größten Erfahrungen, Überraschungen oder „Learnings“, wie man es Neudeutsch gern nennt?
Auch wenn die Antworten, wenig überraschend, sehr unterschiedlich waren, so gibt es doch drei Punkte, welche die digitalen Leuchttürme der Versicherungsbranche einen.
Der erste ist, dass Online (Marketing & Kommunikation) in diesem Jahr endgültig in der Branche angekommen ist. Online ist gekommen, um zu bleiben, das geht nicht mehr weg. Wobei das den digitalen Vorreitern schon lange bewusst war. Denn sie sind ja nicht umsonst Vorreiter und gehören zu den Best-Practice-Beispielen der Branche. Aber trotzdem war dies 2021 überall zu erkennen.
Ein zweiter wiederkehrender Punkt ist die wiederholte Feststellung, dass sich Kontinuität und Ausdauer monetär auszahlen. Erfolg kommt nicht von heute auf morgen, sondern der Grundtenor bei allen ist „Es zeigt, dass sich Ausdauer bei der Online-Strategie lohnt.“ oder „Ich habe dieses Jahr vor allem gelernt, dass es wichtig ist, kontinuierlich am Ball zu bleiben.“
Und last but not least lässt sich trotz aller digitalen Erfolge eine steigende Wertschätzung für reale Treffen erkennen. Was allerdings auch nicht überrascht, denn wenn das Digitale Alltag ist, dann weiß man auch, welche Vorteile Offline-Veranstaltungen haben. Am besten fasste es wahrscheinlich Alexander Teßmann mit folgendem Satz zusammen: „Netzwerken geht online einfach schlechter als offline.“
Ich selbst habe im Frühjahr 2021 den Grundkurs „Social Media in der Versicherungsbranche“ gestartet und bin begeistert, wie gut er angenommen wird. Seit Herbst sind alle Seminare frühzeitig ausgebucht. Was mich dabei überraschte, war, dass ein Großteil der Teilnehmer schon erfolgreich Social Media einsetzt. Ich hätte gedacht, dass der Grundkurs für diese eigentlich zu banal ist. Aber die Rückmeldung ist, dass er a) einen guten aktuellen Überblick gibt und b) man „ja immer ein zwei Ideen bekommt, die man umsetzen kann.“ Und ich glaube immer mehr, dass genau dieser Antrieb, sich ständig verbessern zu wollen, das ist, was letztendlich die (digital) erfolgreichen von den unerfolgreichen Vermittlern unterscheidet.
Meine zweite Erkenntnis in diesem Jahr war, dass das Sprichwort „Was lange währt, wird endlich gut.“ stimmt. Denn nachdem ich vor fünf Jahren die Idee für einen Podcast hatte, in dem ich mit den Besten der Branche über ihren Lebens-, Bildungs- und Erfolgsweg spreche, ging der Königsmacher-Podcast Ende Oktober endlich online. Ich hatte natürlich gehofft, dass er von der Branche gut angenommen wird. Aber dass er quasi vom Start weg mehrere hundert Aufrufe pro Folge erzielt, hat mich dann doch positiv überrascht. Ich hätte gedacht, es dauert länger bis er sich etabliert.
Über den Autor
MarKo Petersohn ist seit 2010 das „As im Ärmel“ von Versicherungen und Vermittlern in den neuen Medien. Er hilft dabei sich zukunftsfähig aufzustellen und schult die notwendigen digitalen Kompetenzen.
2021 haben wir unsere digitale Präsenz weiter verbessert. Das Ergebnis sind mehr Anfragen, als wir bedienen können. Es zeigt, dass sich Ausdauer bei der Online-Strategie lohnt. Nach gut zehn Jahren Investition haben wir einen steten Zustrom neuer Anfragen. Aufgrund unserer sehr zielgerichteten Kommunikation verwandeln wir 85 Prozent der Anfragen zu Kundinnen und Kunden.
Facebook und Co. spielen für die Akquise bei uns jedoch fast keine Rolle. Die Reichweiten sind denkbar gering. Der beste Social-Media-Post war unsere Ankündigung, 3 Prozent unseres Vorjahresgewinns zu spenden, verbunden mit dem Aufruf an die Follower, uns Vorschläge zu machen.
Ich habe dieses Jahr vor allem gelernt, dass es wichtig ist, kontinuierlich am Ball zu bleiben und Prozesse zu optimieren. Es gibt immer Dinge, die man besser machen kann – und das in jedem Bereich. Egal ob bei der Kundenbearbeitung oder Kundenempfehlung.
Das Jahr 2020 hatte mich und uns als Unternehmen stark für das Ungewisse sensibilisiert. Wir haben uns quasi die Scheuklappen aufgesetzt und uns zu 100 Prozent auf die Dinge konzentriert, die wir auch kontrollieren können. Alles andere haben wir links liegen gelassen. Und genau diese Strategie sind wir auch 2021 gefahren. Es ist aktuell sehr einfach, sich von äußeren Umständen leiten zu lassen und sich plötzlich selbst als Opfer der äußeren Umstände zu sehen. Dann hat man aber auch die Verantwortung und damit Kontrolle über sein Unternehmen abgegeben. Das ist unternehmerisch betrachtet extrem gefährlich.
In diesem Bewusstsein haben wir 2021 auch genauso „angepackt“, wie 2020. Fokus auf die nächsten Meter, die vor uns liegen und nicht darauf, was irgendwann vielleicht mal passieren könnte – von Corona bis Provisionsdeckel. Da wir auch schon seit über vier Jahren rein online beraten, konnten wir 2021 dieses Modell noch weiter optimieren und ausbauen.
Aus 2021 habe ich gelernt, dass sich Prozesse schnell ändern, wenn es Druck von außen gibt. Aber bis sich die neuen Wege etablieren, dauert das wieder länger. Durch Corona wurde innerhalb kurzer Zeit alles auf digitale Kommunikation umgestellt, was viel Zeit und auch Ressourcen spart. Aber die meisten Menschen wünschen sich, dass möglichst schnell wieder alles so wird, wie vorher. Ich kann das in der Freizeit durchaus nachvollziehen. Aber in der Arbeitswelt ist es doch eher cool, wenn ich nicht einen Tag Anreise planen muss, um mir 2 Stunden Powerpoint-Folien anzusehen.
Das wichtigste war, wie bereits in den vergangenen Jahren, die Investitionen in das eigene Know-how und in das Fachwissen des Teams. Das ist für mich der Schlüssel gewesen, der den Unterschied ausmacht, ob man im Marketing erfolgreich ist oder nicht. Das gilt auch für das Jahr 2022.
Das wichtigste Learning von 2021: sich nicht gedanklich einschränken zu lassen. Während an vielen Stellen Panikmache herrschte, habe ich Gas gegeben, um ein Wachstum von über 20 Prozent zu managen. „Das ist gar nicht möglich“ habe ich von einigen Seiten gehört. Aber das ist es, wenn man dem Ganzen mit den richtigen Prozessen begegnet.
Dazu kommt mein Standort-Wechsel nach Mallorca – ein aufregender Schritt in so unruhigen Zeiten. Doch gerade so mutige Entscheidungen zahlen sich aus. Ich hatte noch nie so viele Beratungsanfragen, es haben sich so viele neue Türen geöffnet. Es hilft auch, wenn man wie ich schon lange digital aufgestellt ist – immerhin begleitet uns das Thema Digitalisierung seit 15 Jahren. Bei dem Ganzen habe ich auch gemerkt, wie wichtig Netzwerke nach wie vor sind, und wie wichtig sie auch in Zukunft sein werden.
Im Jahr 2021 haben wir das umgesetzt, was wir uns 2020 für unseren Account „Revierengel“ vorgenommen haben – mehr Content zu erzeugen. Und dabei nicht nur mehr, sondern auch qualitativ hochwertigeren Content.
Unser Hauptkanal ist und bleibt dabei Instagram. Natürlich ist das Ganze mit viel Arbeit verbunden, aber wir lernen immer dazu. Egal ob im technischen Bereich der Content-Produktion, beim Verstehen des Algorithmus oder bei der Verschmelzung von digital und lokal. Vor allem der letzte Punkt ist uns sehr wichtig, da wir natürlich als Ziel haben, unsere Follower auch persönlich kennenzulernen und von unseren Angeboten zu überzeugen.
Ein Angebot ist dabei unser Workshop „Real Life – Was Dir Schulen und Unis nicht beibringen“, den wir sehr gut über Instagram (organisch) bewerben konnten und somit den ersten Schritt in Richtung Verschmelzung getätigt haben. Für uns eine spannende Erfahrung.
Besonders spannend war 2021 natürlich der Gewinn des OMGV Awards, der Agenturen für ihren Online-Auftritt kürt. Hier wurden wir als Agentur mit dem besten Content ausgezeichnet. Für uns eine mega Wertschätzung.
2021 war nochmal deutlich intensiver in Sachen Wachstum und Umsatz. Die Optimierung der Prozesse und die Erweiterung des Teams standen hier somit im Vordergrund. Und dank Christian Schwalb und seines Expertenteams der BSC habe ich nun sieben tolle Menschen im Innendienst und Beraterteam – was es uns ermöglicht, weiterhin hochwertig und zeitnah unsere Kunden und die Terminanfragen via Instagram zu bedienen.
Im Jahr 2020 haben wir insgesamt drei feste Vollzeitmitarbeiter bei uns im Unternehmen angestellt. Wir machen derzeit also den Werdegang vom Versicherungsmakler zum Unternehmer und müssen damit auch lernen, Verantwortung und Vorgänge abzugeben. Das ist nicht immer ganz so einfach, langfristig aber sehr wichtig für uns.
Technisch gesehen war der größte Einschnitt sicherlich der Wechsel in die „Google-Welt“. Jetzt verstehen wir es eigentlich erst, was es heißt, in der Cloud zu arbeiten. Diesen Schritt hätten wir schon früher angehen müssen.
Ansonsten sind wir unsere eingeschlagenen Wege weitergegangen. Unsere Homepage mit seinem Blog und all seinen Content wird weiterhin gepflegt und gehegt, was somit viele Neukunden (aber auch Interessierte Bestandskunden) nach sich zieht. Intern haben wir (auch dank der Hilfe von Blau Direkt) den Workflow für Neukunden verbessert um von Beginn an auch ein Nutzererlebnis zu schaffen und uns in den einfachen Dingen zu entlasten.
Auf das Jahr 2021 können wir voller Stolz zurückblicken. Zunächst als Gewinner von Wettbewerben. OCC gehört zu den 100 innovativsten Unternehmen Deutschlands (Top 100 Innovation), wir haben den IF Design Award und den German Design Award für unser Brand-Launch gewonnen, das Siegel eKomi Gold und dann waren wir auch noch Sieger beim Versicherungsvergleich von Classic Car (Deutschlands beste Klassiker-Versicherung). Viel Medien-Echo erzeugte unsere Produktoffensive im September, Gesprächsstoff in der Branche lieferte unsere Innovation Digitales Gutachten CT Inspections mit unserem Partner Classic Trader.
Wir haben in den vergangenen zwölf Monaten unsere Vermittler-Kommunikation auf neue Beine gestellt, Schulungen und Informationen für Makler und Vermittler vollkommen digitalisiert. Dadurch war es möglich, die Digitalisierung der Kommunikation (zum Beispiel Webinare und Portale) dezentral zu organisieren. Unsere Vertriebspartner profitierten von der neuen OCC Social Selling Academy. Unsere Reichweite ist durch den Ausbau unserer Online-Kanäle stark gestiegen, bei Tik Tok sind wir mit 34.000 Followern zur führenden Marke der deutschen Versicherer aufgestiegen. Nicht zu vergessen: OCC hat zum zweiten Mal erfolgreich die virtuelle Oldtimermesse „Classics to Click“ veranstaltet, unsere traditionelle OCC-Küstentrophy im September konnte die Oldtimer-Community erneut begeistern.
Unser Büro ist seit März 2020 komplett für den offline Kundenverkehr geschlossen. Wir sind 100 Prozent digital! Ich habe das Büro zu drei Viertel an einen Kollegen untervermietet. Gleichzeitig haben wir 2021 das beste Vertriebsergebnis seit Bestehen 2011 erreicht. Aktuell haben wir ein Kundenwachstum von sagenhaften 18,5 Prozent zum Vorjahr – und das war schon sehr erfolgreich.
Die Quote Facebook-Werbung sinkt weiter auf aktuell rund 10 bis 15 Prozent. Bedeutet zu 85 bis 90 Prozent werden wir aus der echten Kundenbegeisterung aus den richtigen Zielgruppen online/digital weiterempfohlen. 2021 hat mir persönlich aber auch gezeigt, wie schnell man Fehler bei der Mitarbeiterführung und -Auswahl machen kann. Zum Glück konnte hier eine Spaltung des Teams nach drei Monaten beendet werden.
Auch wir haben 2021 viele Neues gelernt. Corona-bedingt haben wir unser Unternehmen vollständig remote umgestellt. Zusätzlich sind alle Mitarbeiter identisch ausgestattet (unter anderem mit Laptop, Headset, Monitoren, Softphone, Office365). Dadurch können wir unseren Arbeitsort flexibel wählen oder verlegen, und es ergeben sich völlig neue Möglichkeiten für Mitarbeitende, Familien oder die Urlaubsplanung. Wir können jetzt an allen Orten mit Internet-Zugang arbeiten. Deswegen ist die Aussage von Bundesministerin Anja Karliczek „Deutschland braucht nicht an jeder Milchkanne Internet-Zugang“ sonderbar. Natürlich brauchen wir überall Internet.
Ein Learning durch die Pandemie ist aber auch, dass arbeiten im Homeoffice die Teamfähigkeit schwächt. Aus diesem Grund haben wir dieses Jahr ein neues Office bezogen. Große und helle Räume, moderne Technik. Zusätzlich gibt es einen Videoraum und Meeting-Räume. Das Herzstück ist eine große Küche mit viel Platz zum Kochen und Socializing. Wer will kann kochen und backen, während er mit Kunden telefoniert.
Video- und Onlinekommunikation ist nun endgültig im Hier und Jetzt angekommen. Trotzdem waren es wieder die physischen Treffen, das Netzwerken und der Austausch unter Kolleginnen und Kollegen vor Ort, die mich am weitesten gebracht haben. Ich bin froh in einer „Blase“ zu sein, wo das Miteinander gelebt wird.
Die größten Erfahrungen sind: Mit Mut und Leidenschaft und vor allem Authentizität geht mehr als erwartet. So war für mich selbst das Abschneiden mit Platz 3 beim Jungmakleraward meine größte Überraschung. Ich persönlich habe es selbst nicht kommen sehen, dafür finde ich bis heute die anderen einfach viel weiter als mich. Doch es zeigt auch, dass die Branche Neues sucht. Die größten Learnings sind a) Netzwerken geht online einfach schlechter als offline, aber Kunden begeistern geht online sogar noch besser. Und b) Twitch geht wirklich als Vertriebskanal. 😉
Man lernt ja eigentlich nie aus, ich bilde mich dementsprechend bei jeder Gelegenheit weiter und probiere auch gern mal was Neues aus. Positiv überrascht war ich dieses Jahr vom Feedback durch meine Social-Media-Kanäle. So langsam schlagen sich meine Bemühungen auch in Umsatz nieder. 2021 war mein bisher bestes Jahr – und das mit Abstand, überhaupt und jemals!
Als ich mit Online-Marketing angefangen habe, hatte ich zwar schon eine gewisse Erwartungshaltung, aber ich hätte gedacht, das dauert alles länger bis es wirklich was bringt. Außerdem war ich dieses Jahr nach langer Pause endlich wieder auf einigen Offline-Veranstaltungen, als Gast und als Besucher. Und ja, ich muss schon sagen, das habe ich echt vermisst! 2019 hätte ich mir das wahrscheinlich gar nicht vorstellen können. Nachdem ja bei uns mittlerweile sowieso fast alles im Homeoffice stattfindet, bin ich die vergangenen zwei Jahre kaum noch rausgekommen. Der Austausch und Kontakt mit Kollegen bei den ersten Veranstaltungen seit September tat richtig gut. Ich hoffe, der nächste Lockdown steht nicht schon wieder vor der Tür
Meine beste Erfahrung 2021 war ganz klar mein dreimonatiger Aufenthalt in Portugal. Das Arbeiten von dort und der damit verbundene Blick von außen auf die Firma hat mir extrem geholfen, Flaschenhälse zu erkennen und zu optimieren. Nach acht Jahren schleicht sich dann ja doch die ein oder andere Sache ein, die die Mitarbeiter halt so machen, weil ich sie mal so gemacht habe. Aber Sinn ergibt‘s eigentlich keinen. Deshalb konnten wir in diesem Jahr unser Unternehmen selbst extrem optimieren und um einige Mitarbeiter aufbauen.
Für mich gibt es rückblickend betrachtet zwei Erkenntnisse aus 2021. Zunächst einmal ist unsere Branche sehr robust. Das bedeutet für mich, dass wir bisher die Pandemie und die damit zusammenhängenden Herausforderungen sehr gut gemeistert haben. Auch für unsere Kunden, die deutlich stärker davon betroffen waren, haben wir immer gute Lösungen gefunden. Wir konnten hier wirklich helfen. Darüber hinaus sind wir als Arbeitgeber wieder deutlich attraktiver geworden. Ich habe und führe aktuell sehr viele Gespräche mit Quereinsteigern, die sich für unsere Branche interessieren – im Speziellen für den Vertrieb. Das stimmt mich für die Zukunft sehr positiv.
Das zweite Learning bezieht sich auf unsere Arbeitsweise in der Agentur: Aus meiner Sicht ist das intelligente Vernetzen von Vertrieb online und offline extrem wichtig. Ich stelle immer wieder fest, dass die Menschen noch großen Wert auf persönliche Beratung vor Ort legen. Aber sich auch immer mehr digitale Möglichkeiten wünschen – gerade die jüngeren Klienten. Dies gilt es zielführend und intelligent zu kombinieren. Gerade wenn es um beratungsintensive Themen geht, finde ich die Kombi aus persönlicher und digitaler Beratung ideal. So führe ich die ersten Vorgespräche gerne online über Zoom oder Teams. Im Nachgang werden dann Angebote erstellt und zum Besprechen dieser Angebote beziehungsweise zum Abschluss treffe ich mich persönlich mit meinen Kunden. Ich habe damit sehr gute Erfahrungen sowohl bei Privatkunden als auch bei Geschäftskunden gemacht.
Um neue Kunden zu gewinnen, sind für uns unsere Homepage, Google-Bewertungen sowie Social Media extrem wichtig. Die digitale Sichtbarkeit wird auch ein Thema sein, dass ich 2022 weiterausbauen möchte.
Meine größten Überraschungen 2021 waren – bezogen auf Social Media:
Versicherer denken in ganz anderen Strukturen als vermittelnde Makler. Gerade auf meiner Workation, also meinem Arbeitsurlaub, ist mir das ganz bewusst geworden. Denn da erzählte Frank Leitgeb von der LV 1871, dass viele Ideen und guten Konzepte beim Versicherer scheitern, weil sie schlicht falsch präsentiert und zu wenig aus der Sicht des Versicherers betrachtet werden.
2021 war/ist für mich das Jahr 1 nach der Entscheidung, Kunden strategisch über Social-Media-Kanäle zu gewinnen. Die Zahl der Herausforderungen hat sich zum Vorjahr nicht verändert, die Herausforderungen selbst aber schon. Habe ich 2020 alles darangesetzt, Neukunden zu gewinnen, war/ist 2021 dadurch geprägt, die Arbeitsabläufe in meinem Unternehmen der Vielzahl an Anfragen anzupassen. Hierbei habe ich das große Glück, ein wirklich wahnsinnig gutes, inspirierendes und fachlich hochprofessionelles Netzwerk zu haben.
Dieses hat sich in den vergangenen Jahren immer weiter entwickelt und ist für mich heute von unschätzbarem Wert. Ohne dieses Netzwerk wäre ich heute nicht da, wo ich bin. Faszinierend ist für mich, dass es ein Geben und Nehmen ist – ohne Ellenbogen und Missgunst. Es geht um das große Ganze – und das gemeinsam. Jeder gönnt dem anderen den Erfolg. Das habe ich lange in unserer Branche vermisst.
Meine größte Überraschung war dieses Jahr, dass ich – gemeinsam mit einem Maklerkollegen – ein eigenes Konzept, die aus meiner Sicht „beste Hundehalterhaftpflicht“ entwickeln durfte. Dies ist ein weiterer Schritt, dem Kunden die bestmögliche Sicherheit zu bieten – als Hundebesitzer für Hundebesitzer.
Nachdem im ersten, vollen Unternehmensjahr 2020 die Anfragen noch durch bezahlte Werbung zustande kamen, wirkten sich 2021 die ergriffenen Maßnahmen (SEO, Inhalte auf Social Media, …) messbar aus. Manche Kanäle funktionieren dabei besser, andere weniger gut. Spannend fand ich dabei, wie lange es gedauert hat, bis die ersten Anfragen organisch ankamen (etwa ein Jahr), aber wie schnell sich die Anzahl der Anfragen dann gesteigert hat.
2021 hat eigentlich keine besonderen Überraschungen mit sich gebracht. Meine größte Erfahrung ist mit Sicherheit die, das im Bereich Social Media verschiedene Zielgruppen vollkommen unterschiedlich „ticken“ und auch vollkommen anders agieren.
Ferner zeigt meine mittlerweile nun doch schon mehrjährige Erfahrung in diesem Bereich, dass die Kombination aus persönlichem, telefonischem sowie digitalem Kontakt den eigentlichen Erfolg bringt. Im Bereich der Zielgruppen ist das Digitale unersetzlich, für das weitere Cross Selling benötigt man durchaus den persönlichen Kontakt, und sei es auch nur mit dem digitalen Medium des Videochats.