Für ihre Vertriebsstrategie setzen Versicherer und Vermittler auf Altbewährtes, so das Ergebnis einer Studie der Unternehmensberatung Sopra Steria in Zusammenarbeit mit dem Institut der Frankfurter Allgemeinen Zeitung (F.A.Z.). 72 Prozent der Befragten nannten Neuabschlüsse als wichtiges Standbein.
Laut den Studienautoren liegt das auch an den Vergütungsmodellen der Versicherer. Denn 85 Prozent der Einfirmenvertreter und 46 Prozent der Mehrfachvertreter erhalten Erfolgsvergütungen. „Abschlussprovisionen sind für viele Vertriebspartner immer noch eine zentrale Erlösquelle, auch wenn laufende Vergütungen an Bedeutung gewinnen“, weiß Bastian Weigel von Sopra Steria.
Vergütungsmodelle, die beispielsweise eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate und damit Kundenbindung und Cross-Selling belohtnen, setzten sich aktuell noch nicht durch.
Versicherer müssen auf Druck durch Internetvertriebe reagieren
Dennoch sei eine stärkere Gewichtung der Bestandskunden im Vertrieb wahrscheinlich, heißt es im Studienpapier weiter. Der Grund: Geschäftsmodelle müssten mittelfristig an die von Online-Händlern und den Internetvertrieb anpassen werden. Große Internetplattformen nutzten die Informationen über ihre Kunden systematisch, um Folgekäufen anzuregen – Versicherer dürften hier künftig nachziehen.
„Versicherungsvermittler werden das Vertriebspotenzial bei Stammkunden besser nutzen können, wenn ihnen die Versicherer die passenden Anreize bieten und sie beim Cross-Selling besser unterstützen“, sagt Sopra-Steria-Berater Weigel.
Der Experte rät deshalb zu organisatorischen Veränderungen im Vertrieb: „Viele Vermittler haben gar keine Zeit, sich umfassend mit den Lebenslagen und den verfügbaren Daten ihrer Kunden zu befassen“, so Weigel. „Eine zentrale und gut geschulte Einheit in der Vertriebsunterstützung könnte diesen Part übernehmen und beispielsweise Recherchen übernehmen, Termine anbahnen sowie aus Erstgesprächen wichtige Erkenntnisse ableiten und für die Vermittler zusammenstellen. So könnten Versicherer die Cross-Selling-Quote ihrer Vermittler signifikant steigern.“
Social Media im Trend
Ein weiteres Ergebnis der Studie: Versicherer wollen sich in Sachen Social Media verbessern und diese stärker für den Vertrieb und die Kundenbindung einsetzen. 63 Prozent der Befragten nutzen Facebook und Co. schon heute dafür – das gilt für Vermittler (79 Prozent) noch mehr als für Versicherer (52 Prozent).
32 Prozent der Befragten sind zudem davon überzeugt, dass Likes und Weiterempfehlungen von Bestandskunden auf sozialen Medien die Marke stärken und damit zu einem entscheidenden Faktor für den Vertrieb von Versicherungsprodukten werden, so die Studie. Ein stärkeres Marketing-Engagement der Versicherungsbranche auf den Social-Media-Plattformen sei daher „wahrscheinlich“, schreiben die Studienautoren.
