Wer in Deutschland als Versicherungsmakler arbeitet, kommt immer öfter nicht mehr an ihnen vorbei – Maklerpools und -verbünde steuern hierzulande inzwischen deutlich mehr als die Hälfte aller neu vermittelten Versicherungsverträge bei. So wurden zuletzt beispielsweise 59 Prozent des Neugeschäfts im Bereich Haftpflicht-, Unfall- und Kfz-Versicherung über Pools vermittelt, im Bereich Finanzanlage/Finanzierung lag der Anteil sogar bei 74 Prozent, wie eine Studie des Fachmediums „Asscompact“ zeigt, an der sich bis Anfang Februar rund 700 Vermittler beteiligten. Bereits im April 2018 konstatierte der Branchenexperte Professor Matthias Beenken: „Ohne Pool kommt kaum ein Makler aus.“
Für Jörg Haffner, Geschäftsführer des Lübecker Maklerpools Qualitypool, wird Beenkens Erkenntnis gut drei Jahre später „von der allgemeinen Marktentwicklung bestätigt“. So seien „die relevanten Pools in den letzten Jahren kontinuierlich gewachsen, sowohl bezüglich der Umsätze als auch der Bestände“. Dieses Wachstum verlaufe überproportional zur Marktentwicklung, wie Haffner betont. Die Pools erwiesen sich demnach „als Gewinner in einem Verdrängungswettbewerb“. Haffner geht zudem davon aus, dass sich die Makler in den nächsten Jahren stärker auf die „größeren Pools“ konzentrieren werden und sich außerdem die Zahl der durchschnittlichen Pool-Anbindungen je Makler „tendenziell verringern“ wird, „da die Vorteile mehrerer Direktanbindungen abnehmen“.
Nun tat sich allerdings in den vergangenen Jahren so gut wie gar nichts bei der Zahl der durchschnittlichen Pool-Anbindungen. Mit 2,5 Pools oder Dienstleistern arbeiten die von „Asscompact“ befragten Vermittler zusammen – das ist nur minimal weniger als vor drei Jahren, als im Schnitt 2,6 Anbindungen bestanden. Zudem scheinen Makler nicht unbedingt sehr wechselfreudig, denn die jeweiligen Anbindungen währen im Durchschnitt 13 Jahre lang. Wenn Makler ihren Partner auswechseln, tun sie das also häufig nicht leichten Herzens.
Worauf es bei der Entscheidung für oder gegen eine Pool-Partnerschaft ganz grundsätzlich ankommt – dazu kann Unternehmensberater und Marktkenner Michael Franke einiges erzählen: „Ob ein Makler überhaupt mit einem Pool zusammenarbeiten will, wird von seiner Lagebeurteilung und seinem Selbstverständnis entschieden. Wer organisatorisch unter Druck steht – und damit früher oder später wirtschaftlich – und das Gefühl hat, sich im praktischen Tagesgeschäft zu verzetteln, wird das Angebot, Prozesse zu bündeln, attraktiv finden.“
Zudem sei der Zugang zu bestimmten Produkten, die ein Makler vielleicht nur punktuell und fallweise brauche, überhaupt nur über einen Pool sinnvoll möglich, sagt Franke. Am Ende ist es also eine Abwägung, die der Makler für sich treffen muss: „Ein Pool vereinfacht Prozesse eines Maklers durch Bündelung, erweitert dessen Produktportfolio und reduziert seine Kosten durch oft kostenlose Lizenzen für wichtige Softwaretools“, bringt Franke den Hauptnutzen einer Partnerschaft auf den Punkt. Doch natürlich gibt es – wie so oft im Leben – auch hier eine Kehrseite: So stünden den genannten Vorteilen „prinzipiell die Abhängigkeit von einem ,Man in the Middle‘, der (Teil-)Verlust des Bestandes und der Wahrnehmung als Produzent sowie ungedeckte Insolvenzrisiken“ gegenüber.
Zugleich betont Franke, dass seine Gegenüberstellung von Vor- und Nachteilen insbesondere für „Blind Pools“ gelte, nicht aber für Zusammenschlüsse, die eine klassische Eins-zu-eins-Anbindung zwischen Makler und Versicherer kultivierten. Wer nun aber als Makler „sein Geschäft einem Blind Pool klassischer Prägung zuträgt, ist meist für Versicherer nicht als Verursacher erkennbar“, weist Franke auf eine relevante Problematik hin – und fügt hinzu: „Und es ist nicht sein Bestand, sondern der Bestand des Pools.“ Daraus folgt, dass ein Exit-Szenario eines Maklers, der seine Verträge irgendwann anderweitig verwalten wolle, gelegentlich komplizierter sei als erwartet. „Nicht, weil der abgebende Pool Probleme macht – die haben sich ja in vielen Fällen zur Freigabe verpflichtet –, sondern die Versicherer, die kein Interesse an einer neuen Kleinverbindung haben“, so Franke.
Dass die Versicherer solch „Kleinverbindungen“ nicht viel abgewinnen können, spielt naturgemäß dem Narrativ der Pool-Chefs in die Karten. „Der Digitalisierungsprozess wird sich fortsetzen, und die regulatorischen Herausforderungen werden zunehmen. Nur die großen Pools können diese Entwicklungen im Interesse der angebundenen Makler auffangen“, sagt Qualitypool-Geschäftsführer Haffner. So habe etwa das Produktmanagement eines großen Pools aufgrund des hohen Bestandsvolumens eine bessere Ausgangsposition in Gesprächen mit den Versicherern, so Haffner, „aber auch zum Beispiel bei der Priorisierung der Umsetzung von Bipro-Schnittstellen oder Prozessoptimierungen“.
Unter den „großen Pools“ dominiert nach wie vor ein Unternehmen aus München – die Fonds Finanz. Laut aktueller Pool-Studie von „Asscompact“ vereint die Fonds Finanz mit Abstand das meiste Geschäft, das Makler und Mehrfachagenten an Pools und Dienstleister in den vergangenen zwölf Monaten vermittelt haben. Nach eigenen Angaben konnte die Fonds Finanz im Jahr 2019 Umsatzerlöse in Höhe von 178,3 Millionen Euro einfahren und damit den Rekordwert von 2018 überbieten. Für 2020 liegen noch keine Zahlen aus München vor. Laut der Maklerpool-Studie „Pool Radar 2020“, die im vergangenen Dezember zum neunten Mal von den Autoren Sabine Brunotte und Michael Franke veröffentlicht wurde, vereinigte die Fonds Finanz damit gut rund 17 Prozent des Gesamtumsatzes der 29 teilnehmenden Pools und Verbünde.
In allen von „Asscompact“ betrachteten Sparten – mit Ausnahme von Finanzanlage/Finanzierung – rangiert der Platzhirsch auch dieses Mal an der Spitze vor der jeweils zweitplatzierten Vema, gefolgt von Blau Direkt. Viele Makler dürften sich vor diesem Hintergrund fragen, ob sie nicht mit einem „mächtigen“ Pool besser fahren? Timo Dörr vermag das nicht zu beunruhigen. „Im Bereich der Maklerpools und der Verbundlandschaften wird es aus unserer Sicht immer eine bunte Mischung bleiben“, sagt der Geschäftsführer von Akkurat Financial Service, das 2002 in Münster gegründet wurde. Mit einem Gesamtumsatz von rund 25 Millionen Euro gehört Akkurat zu den mittelgroßen Spielern im Markt. „Auf der einen Seite wird es weiterhin die großen Pools mit ihrer aktuellen Geschäftsausrichtung geben, die durch Zusammenschlüsse und Zukäufe wachsen“, so Dörr, „andererseits haben gerade die kleinen, individuellen Nischenanbieter ihre Daseinsberechtigung.“
Denn sie passten aufgrund der sehr unterschiedlichen Ausrichtungen und Spezialisierungen oft besser in den Arbeitsalltag eines Maklers als die großen Pools, findet er. „Viele unserer Partner sind über Empfehlungen zu uns gekommen, das spricht für sich“, pflichtet ihm Akkurat-Geschäftsführer Alexander Breuckmann bei, der gemeinsam mit Dörr die Doppelspitze des Unternehmens bildet. „Der wichtigste Punkt unserer Ausrichtung ist, den angebundenen Maklerunternehmen den benötigten Support in ihrer bestehenden Struktur zu bieten.“
Sein Kollege Timo Dörr erwartet, dass sich künftig immer mehr Makler für eine Pool-Kooperation entscheiden. Denn der Makler könne häufig nicht die administrativen, juristischen, vertrieblichen und auch die unternehmerischen Dienstleistungen „im gleichen Maße für sein Unternehmen abbilden“, wie es ein Pool vermag, sofern der Makler „seine Kundschaft gleichzeitig noch gut und umfassend beraten möchte“. Umso wichtiger sei es, so Dörr, frühzeitig eine Entscheidung für ein Unternehmen zu treffen, mit dessen Struktur und Zielsetzung man sich am wohlsten fühlt. „Neben zahlreichen harten Kriterien wie der Bestandssicherheit und der rechtlichen Eigenständigkeit zählen vor allem auch weiche Kriterien wie Zuverlässigkeit und ein persönliches, partnerschaftliches Miteinander – Letzteres zeigt sich meist erst im Laufe der Zusammenarbeit.“
