„Ehre, wem Ehre gebührt. Das Sprichwort lässt sich bei der Heilberufler-Akquise besonders gut einsetzen. Reine Policenverkäufer fallen dort nach einiger Zeit durch. Schadenabwickler werden schon eher geachtet. Wer aber mit echten Mehrwerten aufwarten kann, der hat deutlich die besten Karten. Sie denken, das ist doch profan – und Sie haben Recht: Niemand wird für die Tätigkeiten gelobt, die seinen Beruf ausmachen. Darin Meister zu sein, ist heute einfach nur selbstverständlich. Wer empfiehlt schon Makler, nur weil sie Versicherungen haben.
Aber bei Heilberuflern kommt eine wichtige Komponente hinzu: Unter Ihnen ist seit jeher besonders wichtig, was sonst noch auf dem Arztschild und der Visitenkarte steht. Zusatzbezeichnungen, Zertifikats-Fortbildungen und dokumentierte Sonder-Qualifikationen spielen dort die entscheidende Rolle, um sich von anderen zu unterscheiden. Und genau hier haben Versicherungsmakler eine Riesen-Chance, gleich mit dem ersten Anruf oder der ersten bei der Anmeldung abgegebenen Visitenkarte gezielt den erwünschten Expertenstatus zu dokumentieren.
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Eines dürfte allen Leserinnen und Lesern klar sein: Nachhaltige Zielgruppen-Erfolge sind im Online-Zeitalter ohne eine entsprechende Qualifizierung nicht mehr möglich; doch in der Zielgruppe der Ärzte und Apotheker wäre das sogar grob fahrlässig. Deshalb sind die vielfältigen Angebote für zertifizierte Fortbildungen bei Heilberuflern ein echter Mehrwert. Da sind zunächst die Branchenangebote an sich:
Aber auch sonstige einer Zusatzbezeichnung ähnliche Aktivitäten lassen Heilberuflertüren offener werden. Zum Beispiel als ehrenamtlicher Handelsrichter, Mitglied von IHK- Prüfungsausschüssen oder Dozent für heilwesenrelevante Themen und so weiter – kurzum: Alles was eine besondere Fachkenntnis, eine gewisse Vorbildfunktion und/oder zusätzliches fachliches und menschliches Engagement dokumentiert, ist bei Heilberuflern traditionell gern gesehen. Mehr noch: Eine derartige Beraterin oder einen derartigen Berater an seiner Seite zu wissen, fördert spürbar die Empfehlungsquote innerhalb des Gesundheitssektors.
Worauf aber muss man achten bei den vielen Bildungsangeboten rund um dieses attraktive Geschäftsfeld? Für Heilberufler gilt es, anerkannte Bildungsmaßnahmen zu absolvieren, also zum Beispiel solche, die mit einem IHK-Abschluss samt offizieller Urkunde für die Akquisemappe enden.
Ebenso eignen sich spezialisierte Akademien unserer Branche, aber nur dann, wenn sie entweder mit einer offiziellen Bildungsinstitution kooperieren – also Fachhochschulen oder IHKen – oder aber zumindest offizielle Weiterbildungsangebote darstellen, die Heilberufler gewohnheitsmäßig mit erworbenen und dokumentierten Weiterbildungspunkten in Verbindung bringen. Denn wie Vermittler müssen auch sie eine bestimmte Anzahl – übrigens deutlich mehr als wir – Jahr für Jahr ihrer Kammer nachweisen.
Ein Angebot in diesem Segment bietet Perspectivum mit dem Spezial-Zertifikatskurs zum/r „Berater/in Heilberufe“ und natürlich die Deutsche Makler Akademie. Beide zeichnen sich durch einen hohen Qualitätsanspruch an die Trainer aus, als weiteres Kriterium könnte auch die Unabhängigkeit von der „Industrie“ wichtig sein, denn in Heilberuflerkreisen wird eine zu enge Verquickung oft als Qualitätsunterschied verstanden.
Zudem, und das wird leider vielfach übersehen, sollte das Erlernte für die Teilnehmer auch in ihrer täglichen Arbeit umsetzbar sein. Das jedoch setzt neben der reinen Faktenvermittlung, wie Ärzte und Apotheker sie kennen, zusätzliche Tipps und Hinweise auf erfolgreiche Umsetzungsmaßnahmen voraus. Makler sollten also verstärkt darauf achten, dass dem „Umsetzungspart“ von Fortbildungsveranstaltungen mindestens ebenso viel Beachtung geschenkt wird, wie der Vermittlung der notwendigen Wissensbasis.
Und – entscheidend – am besten gleich in der Fachsprache der Heilberufe-Zielgruppen. Denn die spätere Übersetzung gelernter Inhalte in die Welt der Heilberufler ist meist der entscheidende Verhinderungsgrund erfolgreicher Akquisen. Der andere ist und bleibt das „Tagesgeschäft“ nach der Fortbildung. Auch hier sollten Vermittler klare Entscheidungen treffen, wenn sie sich wirklich spezialisieren wollen: „Was ist wirklich wichtig? Und was kann weg?“
Damit auch die Umsetzung gelingt, ohne die jede Weiterbildung wirtschaftlich nur im Hobby-Orbit kreist, kann die Einbindung in funktionierende Netzwerke und/oder Maklerpools helfen. Denn diese Dienstleister stellen oft praxiserprobte Umsetzungsstrukturen zur Verfügung, denen angehende Spezialisten sich bedienen können. Organisationen, wie PMA oder Apella haben sich damit schon einen guten Namen gemacht. Andere, wie etwa die Deutsche Ärzte Finanz oder MLP sind ebenfalls sehr umsetzungsorientiert ausgerichtet. Und schließlich gibt es auch hausinterne Angebote spezialisierter Versicherungsgesellschaften.
Aussagen wie „Wir gehen für sie die Extrameile“ entpuppen sich für frisch geschulte Vermittler oft als die eigentlichen Transmissionsriemen, die Fachwissen durch praxistaugliche Coaching-Angebote mit handfester Unterstützung über die wichtigen ersten Monate erst zu einträglichen Mandaten umwandeln. Solche Unterstützung zu finden und konsequent zu nutzen, ist meist der erste entscheidende Schritt in die erfolgreiche Zielgruppenakquise.
Ein letzter Aspekt, der zur Eigen-Positionierung bei den Teilzielgruppen der Heilberufler taugt, sind dokumentierte, belastbare Netzwerke. Etwas, was sich überprüfen lässt also. Aus ihrem akademischen Ansatz heraus sind Heilberufler immer klar definierte Spezialisten für irgendetwas, dass sie interdisziplinär auf Kongressen und in Behandlungsteams einbringen. Auch Überweisungen an spezialisierte Kollegen sind bei ihnen Gang und Gäbe. Das sollten Vermittler, die mit diesen Zielgruppen arbeiten wollen, auch in ihrem Aufgabenfeld spiegeln. Die Lehrsätze dazu lauten: Spitz schlägt breit; Schuster, bleib bei deinen Leisten; Experten kennen Experten und nicht zuletzt: Autorität kommt von Autor sein.
Artikel oder Beiträge in der Fachliteratur sind Ärzten und Apothekern sehr vertraut. Deshalb kommen bei ihnen auch Veröffentlichungen aller Art erstmal positiv an. Hier auch gerne der Hinweis auf das Sonderheft Pfefferminzia Durchblick zum Thema Heilberufe, in dem so gut wie ausschließlich auf Heilberufe spezialsierte Makler aus ihrer täglichen Praxis berichten (den Durchblick können Sie hier in unserem Shop bestellen, oder nutzen Sie das Element rechts ins der Sidebar).
Spezielle Netzwerk-Formate, die sich mit tiefem Fach- und Branchenwissen gezielt an Ärzte und Apotheker wenden, wie beispielsweise die Medical Network Stiftung in Kooperation mit dem Info- und Serviceportal DenPhaMed.de bilden die Basis für jeden spezialisierten Heilwesen-Vermittler. Zusammen mit einer Visitenkarte der Stiftung und deren Zusatznutzen jenseits von Versicherungen lässt es sich leicht als Experte ausweisen.
Karsten Körwer ist seit Februar 2020 Direktor Versicherungen des Maklerpools Apella. Er ist außerdem Inhaber von Perspectivum, einem unabhängigen Bildungsdienstleister, der Veranstaltungen, Seminare und Weiterbildungsprogramme mit dem Fokus auf die Versicherungs- und Finanzdienstleistungsbranche organisiert.
Kontakt: info@perspectivum.com
Karl Müller-Lanzl ist geschäftsführender Gesellschafter von Medifinanz Consulting. Er fokussiert sich vor allem auf die Ruhestandsplanung für Gesundheitsberufler. Er ist unter anderem Kaufmann im Groß- und Außenhandel mit dem Schwerpunkt Pharmazeutische Waren und zertifizierter Berater Heilwesen (IHK).
Kontakt: k.mueller-lanzl@medical-network-stiftung.de