Pfefferminzia: Man hört immer wieder, dass Beamte besonders treue Kunden sind. Wie viele Verträge haben Beamte mit langer Kundenbeziehung?
Sven Meschede: Ja, das kann ich bestätigen. Beamte sind sehr treue Kunden, sofern sie mit Betreuung, Beratung und Service auch zufrieden sind. Die Vertragsdichte im Allgemeinen würde ich branchenweit auf fünf bis sechs schätzen.
Erfolgt der Einstieg in die Beratung für Beamtenanwärter üblicherweise immer mit einem BeihilfeTarif in der Krankenversicherung zu Beginn der Laufbahn?
Bei uns ist das der Fall, denn ein Beamter muss sich zu Beginn seiner Laufbahn zwingend mit der Beihilfe und der Krankenversicherung beschäftigen. Andere wichtige Themen wie Arbeitskraftabsicherung, Haftpflicht/Sachversicherungen sind nicht verpflichtend. Daher ist das Thema Krankenversicherung immer an erster Stelle. Es kommt aber auch vor, dass Beamte auf Widerruf kurz vor der Verbeamtung auf Probe – und damit dem Wegfall der günstigen Anwärter-Tarife – sich nochmal erneut mit diesem Thema beschäftigen. Auch dazu erhalten wir öfters Leads und Empfehlungen.
Welche weiteren über die KV hinausgehenden Versicherungsverträge brauchen insbesondere junge Beamte zu Beginn ihrer Laufbahn?
Es ist stets sinnvoll, das Thema Arbeitskraftabsicherung anzusprechen. Denn auch heute denken immer noch viele Beamte fälschlicherweise, dass sie hier vollends durch den Dienstherrn abgesichert sind. Je höher die Besoldungsgruppe ist, desto größer sind auch die Lücken im Falle einer vorzeitigen Versetzung in den Ruhestand. Daher sollte jeder Beamte immer 20 bis 50 Euro monatlich zusätzlich für eine gute Berufsunfähigkeitsversicherung mit Dienstunfähigkeits-Klausel investieren. Nur wenige Versicherer bieten eine echte und vollständige DU-Klausel. Zudem sollten bestehende private Haftpflichtversicherungen der Beamten um einen Diensthaftpflicht-Baustein erweitert werden. Auch die Pflegezusatzversicherung kann ein wichtiges Cross-Selling-Thema darstellen.
Das Empfehlungspotenzial der Beamten gilt als groß. Können Sie das bestätigen?
Ja, das kann ich bestätigen. Wenn der Kunde merkt, dass wir unseren Job gut machen und ihm auch nach Abschluss zur Seite stehen bei diversen Fragen, dann kommen über den Lauf der Zeit automatisch Empfehlungen. Bei uns sind das etwa 40 pro Jahr, das macht 5 Prozent des Bestandes aus. Hier spielt sicher auch unsere gute Bewertung bei Google eine Rolle, da gerade Leads-Kunden oftmals nach dem ersten Telefonat im Netz nach uns suchen. Und je besser dort die Bewertungen sind, desto höher ist natürlich auch die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses und von Empfehlungen. Wir gewinnen Neukunden neben Empfehlungen auch aus dem Bestand heraus – zum Beispiel die Kinder von Kunden – sowie durch zugekaufte und eigene Leads.
Haben Sie einen Tipp für Makler in Sachen digitale Positionierung?
Gehen Sie das Thema Bewertung schreiben aktiv an, und zwar auch, wenn es nicht zu einem Abschluss kommt. Nicht selten lautet unsere Empfehlung, beim aktuellen Versicherer zu bleiben, weil ein Wechsel nicht sinnvoll ist. Das erstaunt sehr viele Interessenten. Und genau diese schrieben dann unserer Erfahrung nach meist besonders gute Bewertungen. Das hilft auf lange Sicht und erhöht Ihre digitale Glaubwürdigkeit. Ich persönlich frage übrigens nicht aktiv nach Empfehlungen, wir bringen uns allerdings regelmäßig etwa ein bis zwei Mal jährlich durch einen Newsletter beim Kunden ins Gedächtnis.
