Hinsichtlich des Zusammenspiels zwischen Versicherungsmakler und Intermediär – egal ob Maklerpool oder Verbund – scheint es an manchen Stellen etwas verzerrte Meinungen zu geben. Da diese immer wieder ihren Weg in die Fachpresse finden, möchten wir gerne ein klärendes Licht auf die in diesem Zusammenhang drei meistgeäußerten Thesen werfen und klarstellen, was gelebte Realität ist.

These 1: Intermediäre lenken das Geschäft des Maklers durch Information und Produkte 

Wie kommt es dazu, dass vor allem in den letzten Monaten immer wieder die irrige Ansicht vertreten wird, dass ein Makler, der einen Intermediär nutzt – egal ob Verbund oder Pool –, Gefahr liefe, seine Unabhängigkeit aufzugeben? Möglicherweise liegt es an Vorurteilen, falschen Annahmen und Lobbyarbeit innerhalb der Vermittlerbranche.

Wenn man hier von einem aktiven Lenken wie in der Versicherer-Ausschließlichkeit spricht, dann kann diese Aussage nur unzutreffend sein. Natürlich lenkt jeder, der Informationen für andere aufbereitet, automatisch auf eine gewisse Weise, da so auf bestimmte Highlights eines Produkts hingewiesen wird und somit auch Impulse für den Vertrieb gegeben werden können. Was ein Maklerkollege daraus macht, ist und bleibt aber natürlich allein seine Angelegenheit.

Der Intermediär hat im Regelfall keine weiteren Informationen zur Hauptzielgruppe eines jeden seiner angeschlossenen Makler. Wie soll da eine spürbare Einflussnahme stattfinden? Ganz im Gegenteil hat der Intermediär die Möglichkeit, seinen Maklern Schulungsangebote zu liefern, bei denen eben kein bestimmtes Produkt im Vordergrund steht, wie man es bei einer Schulung eines Versicherers aus nachvollziehbaren Gründen wohl erwarten darf. Der Fokus einer Schulung wird primär auf Fachthemen gelegt. Wird im Nachgang doch auf Produkte eingegangen, dann nur, um verschiedene Möglichkeiten vorzustellen, mit denen das vorgestellte Kundenproblem gelöst werden kann. Der Makler bleibt dabei immer frei in seiner Entscheidung, welche Themen und Zielgruppen er mit welchen Produktlösungen angehen möchte. Solche Weiterbildungsangebote stellen einen weiteren großen Mehrwert dar, den nur Verbünde oder Pools bieten können. Ein enormer Mehrwert für jeden Maklerbetrieb.

Fakt ist: Intermediäre schaffen mehr Unabhängigkeit in der Produktauswahl

Es ist naiv davon auszugehen, dass ein kleinerer Maklerbetrieb eine Anbindung an alle Versicherer erhält, mit denen er zusammenarbeiten möchte. Im Zuge der Vertragsfreiheit muss man hier auch Versicherern zugestehen, dass es ihnen freistehen muss, unter welchen Umständen sie eine Kooperation als unwirtschaftlich einstufen. Die alte Kaufmannsregel „Ein Geschäft, an dem nichts verdient ist, ist kein Geschäft“ darf auch für Versicherungsunternehmen gelten. Über einen Intermediär gelingt dieser Marktzugang dann aber vielleicht doch. Je weniger Auswahlmöglichkeiten bei den Produkten bestehen, desto mehr muss man als „Vertreter“ auch mit beschränkten Möglichkeiten agieren. Intermediäre öffnen ein viel weiteres Feld – und das ganz ohne Steuerung.

These 2: Intermediäre lenken das Geschäft des Maklers durch Courtage

Die Behauptung, ein Makler könne über die Courtagehöhe gesteuert werden, sollte im Bereich der Boulevardpresse bleiben, wo sie falsch und diffamierend genug ist. Innerhalb der Versicherungsbranche sollte man da doch wesentlich klareren Blickes argumentieren. Ein Makler kann nicht einfach das anbieten, womit das meiste Geld verdient ist – ganz egal, ob das Produkt zum Kundenbedarf passt oder nicht. Dies könnte sich schnell als Bumerang erweisen und träfe einen Makler schneller als ihm lieb ist; beispielsweise dann, wenn es zum Schadens- respektive Leistungsfall kommt. Maklerhaftung ist nicht nur ein theoretisches Konstrukt, sondern in vielen Gerichtsurteilen bestätigte Realität. Gerade als Versicherungsvermittler muss man auf den eigenen Ruf bedacht sein.  Negative Stimmen verbreiten sich heutzutage wie ein Lauffeuer – und das Internet befeuert das noch zusätzlich. Kein Makler kann sich das heutzutage erlauben.

Wenn man einen Makler zudem so einfach beeinflussen könnte, würden nur noch die zwei, drei Versicherer mit den höchsten Courtagesätzen die Geschäfte bekommen. Die Wirklichkeit zeichnet aber ein ganz anderes Bild. Eine angemessene Vergütung ist zwar wichtig und richtig, aber zunächst muss die Produktqualität passen. Das ist der erste Schritt bei der Auswahl. Und dann kann es sein, dass man abgleicht, ob man über die eigene Direktanbindung mehr Ertrag generiert oder über eine Poolanbindung. Denn es wäre naiv davon auszugehen, dass ein kleinerer Maklerbetrieb bei jedem Versicherer dieselben Courtagesätze erhält, die bei Großvertrieben oder Intermediären verhandelt werden konnten.

Fakt ist: Intermediäre schaffen mehr Unabhängigkeit durch faire Vergütung

So trägt die Nutzung eines Intermediärs dazu bei, dass ein Makler bei jedem Versicherer fair vergütet wird. Somit wird seine Unabhängigkeit gestärkt, da das wirtschaftliche Überleben gestärkt ist, ohne dass man sich größeren Vertriebsgruppen anschließen muss. Man bleibt sein eigener Herr und kann seine eigene Firmenphilosophie weiterleben.

Seite 2: Sollen Versicherungsmakler ihre eigene IT-Infrastruktur schaffen?

These 3.1: Makler sollen für das Dienstleistungsangebot des Intermediärs zahlen, um unabhängig zu bleiben

Bei dieser These fällt es uns schwer, den Zusammenhang zwischen Zahlung und Unabhängigkeit herzustellen. Macht Sie die Lizenzzahlung für Ihr Office-Paket unabhängiger von Microsoft? Die Idee, den Intermediär mit einer Art „Lizenzgebühr“ deutlicher zum Dienstleister zu machen und aus dem Vermittlungsteil der Maklertätigkeit auszugrenzen, ist wohl eher eine kosmetische Sache. Tatsächlich würde davon wohl vor allem der Intermediär profitieren – ist dessen Vergütung dann doch nicht mehr abhängig vom Vertriebserfolg seiner Partner. Das schafft ein sehr hohes Maß an Planungssicherheit. Allerdings zulasten des Versicherungsmaklers.

Das gesamte Kernvergütungssystem in der Versicherungsvermittlung ist in hohem Maße erfolgsabhängig. Selbst ein Fixum in der Ausschließlichkeit ist entweder ins Verdienen zu bringen oder wird ohne weitere Abschlüsse irgendwann nicht mehr gezahlt, wenn man sich trennt.

Einen Makler mit weiteren Fixkosten zu belasten, damit er Zugriff auf die Infrastruktur seines Intermediärs hat, um angesichts der Last gesetzlicher Vorschriften und Regelungen überhaupt noch wirtschaftlich arbeiten zu können, erscheint uns doch sehr unfair. Wie schnell man in eine Situation geraten kann, in der eine möglichst niedrige Fixkostenbelastung mehr als wünschenswert ist, hat uns das Jahr 2020 wohl recht deutlich gezeigt.

These 3.2: Versicherungsmakler sollen ihre eigene IT-Infrastruktur schaffen

Auch der Ruf, sich zum „digitalen Selbstversorger“ zu machen, ist immer wieder einmal zu hören. Er ist aus unserer Sicht unsinnig und basisfremd. Nehmen wir als Beispiel einen Maklerbetrieb mit drei Personen her – alle Versicherungskaufleute und fachlich top. Der Betrieb läuft seit 30 Jahren erfolgreich und alle haben ein gutes Auskommen. Nicht einer in diesem Team bringt die Grundlagen mit, ernsthaft eigene IT-Strukturen schaffen zu können.

Externe IT-Firmen wissen nichts von den Anforderungen und den Möglichkeiten unserer Branche, was eine Umsetzung zu einer langwierigen Sache machen wird. Teuer wird es sowieso. Und nun möge uns jemand erklären, wieso es klug sein soll, wenn jeder Makler sein digitales Rad selbst neu erfindet. Wo liegt der Vorteil darin, eigene finanzielle und personelle Ressourcen zu verschwenden, wenn es doch fertige Lösungen gibt, die man nutzen kann? Dies mit der der Aussage „Große IT anstatt großen Autos“ zu fordern, ist frech und zeugt nicht eben von einer hohen Meinung von den eigenen Kollegen. Und noch einen Punkt möchten wir ansprechen: Wie soll die große Digitalisierung, nach der die Branche seit Jahren schreit, denn umsetzbar werden, wenn in jedem Betrieb das sprichwörtlich eigene Süppchen gekocht wird? Digitalisierung bedeutet nun einmal auch, dass man sich auf einheitliche Elemente einigt. Das ist ein Seil, an dem die Branche gemeinsam ziehen muss.

Fakt ist: Intermediäre schaffen Unabhängigkeit durch technische Waffengleichheit

Es ist unfair und wettbewerbsverzerrend, wenn große Vertriebe durch die höheren Courtagesätze ihre Prozesse und Weiterbildung im eigenen Unternehmen abbilden können und der kleinere Makler mit geringeren Courtagesätzen dies selbst finanzieren soll – egal ob durch eigene IT-Projekte oder durch Bezahlung des Intermediärs. Von daher ist es nur fair, wenn die Vergütung des Versicherers für Intermediäre analog der von großen Vertrieben ausfällt und eine Teilung mit dem Makler erfolgt.

So kann der Intermediär die nötigen technischen Bahnen aufbauen, in die sich ein Maklerbetrieb einklinken kann, ohne dass der Makler dafür extra belastet wird. Andernfalls bestünde gerade zur Ausschließlichkeit der Versicherer ein enormer Nachteil. Auch tritt der Intermediär in gewisser Hinsicht als technischer Vorreiter für seine Makler auf und nimmt diese mit auf den Weg in die Zukunft. Ein technisch wenig versierter Vermittler kann so schnell abgehängt werden, ohne dass er es zunächst bemerkt. Das wiederum kann einem Betrieb die Zukunftsfähigkeit kosten. Auch davor schützen die Intermediäre.

Fazit

Die Unabhängigkeit eines Versicherungsmaklers ergibt sich im Wesentlichen aus zwei Punkten: Er handelt nur im Interesse und zum Wohl seines Auftraggebers, also des Kunden. Ferner ist er keinem Versicherer gegenüber weisungsgebunden und kann die Möglichkeiten des Marktes an geeigneten Versicherungslösungen voll nutzen, um den Bedarf seines Kunden möglichst optimal abzusichern. So einfach ist das.