„Gesunkene Zinsen, schwindende Garantiegrundlagen, steigende Lebenserwartung – diese drei Faktoren bedeuten faktisch das Aus für die klassische Lebensversicherung mit Garantiezins beziehungsweise Garantie der eingezahlten Beiträge. Die Lebensversicherer müssen sich jetzt neu aufstellen und ihre Produkt- sowie Vertriebsstrategie anpassen“, fordern Dirk Schmidt-Gallas und Frank Gehrig von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners in ihrem Gastbeitrag.
Drei Schritte seien jetzt unerlässlich, um das Geschäft wiederzubeleben:
1. Produkte einfacher und transparenter gestalten
Dazu Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Leiter der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher & Partners:
An erster Stelle kommt es jetzt auf Produktinnovationen an. Rund 99,5 Milliarden Euro haben die Versicherer in Deutschland nach Informationen des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) allein im vergangenen Jahr durch Lebensversicherungen eingenommen – 11,3 Prozent mehr als im Vorjahr. Das ist ein riesiges Potenzial für die Versicherer. Abgesehen vom Garantieproblem, das immer mehr Versicherer nun durch eine Absenkung der Garantie der eingezahlten Beiträge lösen, sind viele Versicherungslösungen in diesem Bereich für den Verbraucher aber oft noch zu intransparent.
Angesichts der fortschreitenden Digitalisierung, bei der es Verbraucher gewöhnt sind, alle Informationen immer und überall auf ihrem Smartphone verfügbar zu haben, werden es solche Produkte künftig schwer haben. Stattdessen besteht ein großes Nachfragepotenzial für einfache und transparente Produkte, die sich primär auf das Ansparen von Kapital für das Alter fokussieren – als Kapitalsammel- und -anlagestellen verfügen die Versicherer hier über eine enorme Erfahrung. Aufgrund des langfristigen Investmenthorizonts bieten sich für Versicherer bei alternativen Investments – beispielsweise in Infrastruktur und Real Assets – durchaus Renditechancen. Gepaart werden sollten diese Lösungen dann mit Versicherungslösungen für Biometrie-Produkte.
2. Vertrieb stärker an den Bedürfnissen der Verbraucher ausrichten
Dazu Frank Gehrig, Partner sowie Insurance, Sales & Pricing Specialist bei Simon-Kucher & Partners:
Mit Blick auf die Provisionen ist für Versicherungsvertreter und Makler der Anreiz groß, Kapitallebensversicherungen zu verkaufen. Das bestehende Vertriebsmodell ist allerdings auf Dauer nicht nachhaltig und geht in vielen Fällen am Bedarf der Kunden vorbei. Eine vorgeschaltete Bedarfsanalyse ist heute im Vertrieb von Versicherungslösungen insbesondere im Bereich Lebensversicherungen wichtiger denn je. Das bietet gleichzeitig eine große Chance, wie am Beispiel von Biometrie-Produkten deutlich wird: Die Covid-19-Pandemie hat den Menschen vor Augen geführt, wie wertvoll die eigene Gesundheit ist und wie leicht Erkrankungen Auswirkungen auf die berufliche Leistungsfähigkeit haben können. Die Versicherer sollten ihren vertrieblichen Fokus deshalb aktuell neben dem Verkauf von Risikolebensversicherungen auf Produkte zur Absicherung von Invaliditätsrisiken wie Berufsunfähigkeit und Erwerbsunfähigkeit richten – sowie auf die Grundfähigkeitsversicherung für diejenigen, für die aufgrund ihres Alters oder Berufes eine Berufsunfähigkeitsversicherung kostenmäßig nicht in Frage komme. Viele Versicherer sind bereits in diese Richtung gegangen.
Es hapert also nicht am Angebot, sondern am Verkauf, sagt mein Kollege und Simon-Kucher-Senior-Partner Schmidt-Gallas. Entscheidend ist dabei die übergeordnete Argumentation für das Angebot. Die lautet derzeit: Sichern Sie Ihre biometrischen Risiken ab.
3. Das Kauferlebnis für die Kunden optimieren
Dazu Dirk Schmidt-Gallas:
Wenn Lebensversicherer dabei die Conversion Rate erhöhen wollen, sollten sie ein reibungsloses, angenehmes Kauferlebnis schaffen. Es gibt bereits digitale Angebote im Markt, bei denen die Hürde für den Versicherungsabschluss bewusst sehr niedrig ist. Statt teure und langwierige medizinische Untersuchungen zu absolvieren, können Verbraucher innerhalb von zehn Minuten online eine Lebensversicherung oder eine Absicherung gegen Biometrie-Risiken abschließen. Dazu reicht ein Selfie. Per Gesichtsanalyse-Technologie werden dabei sofort BMI, Alter, Geschlecht und die für viele Produkte in diesem Bereich relevante Raucherindikation ermittelt. Mit der Kombination aus neuen Produkten, einer zielgerichteten Ansprache der Verbraucher und einem positiven Kundenerlebnis können Versicherer dem Produkt Lebensversicherung neues Leben einhauchen.