Was haben Steffi Graf und Cristiano Ronaldo gemeinsam? Sie sind weltweit bekannte Sportlegenden. Doch diesen Status bekommen Spitzenathleten nicht geschenkt. Sie erarbeiten ihn sich, indem sie sich systematisch von ihrer Konkurrenz abheben. Dieses Prinzip können sich auch Finanzdienstleister zunutze machen. Vor allem, wenn es darum geht, den eigenen Erfolg im Vertrieb beziehungsweise Verkauf zu steigern.
Um die Erfolgsstrategie von Spitzensportlern auf Finanzdienstleistungen zu übertragen, sollte der Fokus zunächst auf dem liegen, was viele Berater, Vertriebler und Verkäufer anders machen.
Gehören Sie zu den Menschen, die mit To-do-Listen arbeiten? Dann sind Sie in bester Gesellschaft. Die meisten Finanzdienstleister nutzen irgendeine Art Übersicht, um ihre alltäglichen Aufgaben zu strukturieren und zu priorisieren. Das kann eine Agenda für Beratungstermine mit potenziellen Neukunden sein. Es könnte sich auch um eine Lead-Liste mit lauter Telefonnummern handeln, die zurückgerufen werden müssen. So weit, so gut.
Nun setzt allerdings bei vielen Beratern ein Effekt ein, der wohl jedem geläufig sein dürfte. Es läuft nicht, wie geplant und das gesetzte Tagessoll rückt in weite Ferne. Vielleicht, weil negative Botschaften von Kunden kommen und dadurch die Motivation gedämpft wird. In manchen Fällen spielen Ablenkungen und Prokrastination üble Streiche.
Unabhängig davon, was der Grund für die geringere Leistung ist, das Ergebnis ist doch dasselbe: viele angestellte und selbstständige Finanzdienstleister bewältigen nicht ihr normales Pensum. In anderen Worten, sie bleiben bei ihrer täglichen Arbeit unter dem Durchschnitt ihrer möglichen Leistung.
Ohne Frage sorgt ein solcher mittelmäßiger Einsatz langfristig auch für mittelmäßige Umsätze. Sie realisieren täglich weniger Anrufe als geplant? Dann bedeutet das auf lange Sicht weniger mögliche Termine, weniger Beratungen, weniger Abschlüsse. Trifft dieser Kreislauf auf eine gesunde Konkurrenz durch Mitbewerber mit einem ähnlichen Profil, so geraten Sie hier leicht ins Hintertreffen. Um diesen Rückstand aufzuholen, kann es hilfreich sein, sich von jenen inspirieren zu lassen, die anderen immer eine Nase voraus sind.
Wenn es um den Erfolg in Vertrieb und Verkauf geht, können wir von den Profiathleten dieser Welt einiges lernen. Steffi Graf ist mit ihren 22 Grand-Slam-Titeln die berühmteste deutsche Tennisspielerin aller Zeiten. Das hat sie nicht allein ihrem jahrelangen Training, ihren starken Armen oder ihrer Wendigkeit zu verdanken. Nein, sie nutzte auch schwerere Schläger, vermied festgefahrene Routinen und spielte seit ihrer Kindheit in jeder freien Minute Tennis.
Cristiano Ronaldo wurde bereits fünfmal zum Weltfußballer gekürt. Auch er hat das nicht allein seiner Physis oder seinem Talent zu verdanken. Stattdessen ist er dafür bekannt, als Erster zum Training zu erscheinen und dieses als Letzter zu verlassen. Von seinem sehr strikten Fitness- und Ernährungsprogramm einmal abgesehen. Diese beiden und viele andere Spitzenathleten haben eines verstanden: Um erfolgreicher zu sein, als andere, muss man mehr dafür tun, als der Rest. Diese simple, aber außerordentlich effektive Strategie funktioniert genauso in Beratung und Verkauf. Sie müssen nur etwas mehr geben, als die Konkurrenz.
Wenn Sie als angestellter oder selbstständiger Finanzdienstleister in Ihrer Arbeit erfolgreicher sein wollen, so können Sie das Sportler-Prinzip ganz einfach in zwei Schritten übertragen. Zum einen, indem Sie Ihr tägliches Aufgabenpensum umsetzen – komme, was wolle.
Das, was den letztendlichen Unterschied zwischen Ihnen und Ihrer Konkurrenz ausmachen wird, ist jedoch der zweite Akt: Erledigen Sie jeden Tag eine Aufgabe mehr! Ob ein weiterer Anruf, ein weiterer Beratungstermin, ein weiteres Exposé – setzen Sie noch ein zusätzliches Element ganz nach oben auf Ihre To-do-Liste. Diese eine Aufgabe ist es, mit der Sie täglich mehr als nur durchschnittliche Leistung bringen.
Was im ersten Moment nicht als großer Unterschied anmutet, kann jedoch Ihre Erfolgsquoten grundlegend verändern. Stellen Sie sich vor, Sie kontaktieren an 220 Arbeitstagen im Jahr jeweils eine Person mehr. Erfahrungsgemäß sollten sich bei einem vernünftigen Argumentationsgeschick etwa 25 Prozent dieser Kontakte in Kunden verwandeln lassen. Wir sprechen also von 55 Verkäufen mehr im Jahr, die entsprechend zusätzlichen Umsatz bringen. Das alles dank nur einem weiteren Anruf oder Termin pro Tag.
Um Ihnen den Einstieg in diese Routine zu erleichtern, sollten Sie diese Extra-Aufgabe täglich als ersten Punkt auf Ihrer Agenda aufnehmen. So stellen Sie sicher, dass sie nicht in alltäglichen Verpflichtungen untergeht und Sie starten direkt mit einem Erfolgserlebnis in einen neuen Arbeitstag. Damit Sie dies auf Dauer auch durchhalten, machen Sie sich eine so genannte „Not-To-do” Liste. Überlegen Sie sich also, was Sie stattdessen künftig nicht mehr oder weniger oft tun wollen – wie zum Beispiel sinnbefreites Surfen im Internet.
Die Spitzenathleten machen es Ihnen vor. Wenn Sie in Ihrem Feld an Mitbewerbern zu den Besten gehören wollen, so bedarf es mehr Einsatz für Ihren Erfolg. Dieser zusätzliche Aufwand wird allerdings langfristig sehr gut belohnt.
Dieter Kiwus hat 37 Jahre Branchenerfahrung und ist seit nunmehr 25 Jahren Trainer und Berater für Finanzdienstleister. Der 57-Jährige ist Autor mehrerer Fachbücher und zahlreicher Fachartikel in diversen Fachmagazinen. Zu seinen Kunden zählen einige der größten Versicherungen Europas, bekannte Banken und diverse andere Finanzvertriebe.