Die Zahl der Versicherungsvertreter hierzulande nimmt stetig ab. Das belegt die Auswertung des Deutschen Industrie- und Handelskammertags (DIHK) zur Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland jedes Quartal aufs Neue. Die Zahl der Versicherungsmakler aber hat sich seit 2011 sogar erhöht und ist in letzter Zeit weitgehend stabil. Entscheiden sich also mehr und mehr Ausschließlichkeitsvertreter, ins Maklerdasein umzusteigen?

„Vom Grundsatz her besteht ein ungebrochener Trend, vom Vertreterlager in den Maklerstatus zu wechseln“, sagt Klaus Liebig, Geschäftsführer des Dienstleisters VFM, der Vertreter bei diesen Wechseln begleitet. „Gerade erfolgreiche und langjährig tätige Generalagenturen stellen die Bedürfnisse ihrer Kunden in den Mittelpunkt und kommen so häufig in Konflikt mit den Vorgaben und Wunschvorstellungen ihrer Ausschließlichkeitsgesellschaft.“ Hinzu komme, dass die Handlungsspielräume der Versicherer, ihren Vermittlern entgegenzukommen, in Zeiten des Niedrigzinses genauso abnähmen wie die Service-Qualität und Unterstützung vor Ort, so der Experte weiter.

Der Schritt vom Vertreter- zum Maklerstatus ist aber einer, der wohl überlegt und vor allem gut vorbereitet sein muss, betont Norbert Porazik, Chef des Maklerpools Fonds Finanz. Sechs bis zwölf Monate dauere die Vorbereitungszeit in der Regel. „Vor dem Wechsel müssen einige Fragen geklärt werden“, so Porazik. Wie gestaltet sich die Kündigung? Wie gehe ich mit Provisionsrückforderungen um? Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Wechsel? Steht mir ein Ausgleichsanspruch zu? Was bedeutet das Wettbewerbsverbot? Wie wird sich die Maklerschaft auf meine Liquidität auswirken? „Um nur ein paar Punkte und Fragen zu nennen“, so Porazik.

Wem gehört der Kundenstamm?

Beispiel Wettbewerbsrecht. Hier stellt sich insbesondere die Frage, inwieweit die Maklertätigkeit vorbereitet werden darf; ob Vertreter ihren Kundenstamm also beispielsweise einfach in den Maklerstatus mitnehmen dürfen. „Der Kundenstamm, samt der Verträge, gehört rechtlich betrachtet den Versicherungsunternehmen und nicht dem Vermittler“, erklärt Rechtsanwältin Stephanie Has. „Ist der Versicherungsvertretervertrag beendet, verbleiben die Verträge beim Versicherer. Der Versicherungsmakler müsste sich die Verträge daher übertragen lassen.“

Ob die Anbieter das machten, sei dabei von Versicherung zu Versicherung unterschiedlich. „Sollte der Kunde aber mit der Übernahme des Vertrages einverstanden sein, so ist die Versicherung verpflichtet, den Vertrag auf den Makler zu übertragen“, so Has weiter. Probleme gebe es hier aber oft bei der Frage, ob und wann die Courtage an den Makler zu zahlen ist.

Kommt es nicht zur Übertragung, darf der Neumakler seine alten Kunden nicht auf Basis einer Kundenliste kontaktieren, die er nach Beendigung des Vertretervertrags nicht an den Versicherer herausgegeben hat. Das wäre wettbewerbswidrig. Er kann sich aber bei Kunden melden, die er aus dem Gedächtnis noch kennt. Und: „Kontaktiert der Kunde den Versicherungsmakler selbst, so ist das unproblematisch“, stellt die Rechtsanwältin weiter klar.

Das ist aber nicht die einzige rechtliche Baustelle. Has: „Neben wettbewerbsrechtlichen Folgen sind Provisionsrückforderungen aus stornierten Verträgen aus dem Handelsvertretervertrag ein weiterer Bereich, der finanzielle Folgen nach sich zieht.“ Was heißt das? Nun, hat der Vertreter seinen Vertrag mit dem Versicherer gekündigt, hat er oft nicht mehr die Möglichkeit, selbst auf stornogefährdete Verträge einzuwirken. Werden diese Verträge gekündigt, fordert der Versicherer die Provision zurück. Dabei stellt sich aber oft die Frage, ob die Stornierung mit geeigneten Maßnahmen nicht hätte verhindert werden können. Hier kommt es nicht selten zum Rechtsstreit, ob die Provisionsrückforderung rechtens ist oder nicht.

Streit um Stornoreserveguthaben

Strittig ist mitunter auch die Frage, was mit dem sogenannten Stornoreserveguthaben nach Ende des Handelsvertretervertrags passiert. Dieses Guthaben beträgt in der Regel 10 bis 20 Prozent der laufenden Provisionen des Vertreters. Es sind verdiente Provisionen, die ihm spätestens nach Ablauf der Stornohaftungszeiten gehören. Laut Has enthalten viele Handelsvertreterverträge Regeln, dass die Stornoreserve erst dann ausbezahlt werden soll, wenn sich kein Vertrag des Vertreters mehr in der Haftung befindet.

Das führe in der Folge dazu, dass ein sehr hohes Guthaben erst dann ausbezahlt werde, wenn die Stornohaftungszeit des letzten Vertrages mit einem auch nur geringen Haftungsvolumen ausgelaufen sei. Solche Regelungen sind in der Regel unwirksam, was etwa ein Urteil des Oberlandesgerichts Düsseldorf (Aktenzeichen I-16 U 134/11) belegt. Es lohnt sich für den Verteter daher zu prüfen, ob die Regeln im Vertrag tatsächlich wirksam sind. Ist das nicht so, muss der Versicherer das gesamte Stornoreserveguthaben bereits mit Beendigung der Zusammenarbeit an den Vermittler auszahlen.

Wechsel am besten nur mit fachlicher Unterstützung

Diese möglichen rechtlichen Stolperfallen zeigen, dass sich Interessenten bei einem solchen Statuswechsel am besten fachlich versierte Unterstützung holen sollten. Das hat auch weitere Vorteile. Auf den Wechsel spezialisierte Dienstleister wie VFM, Status GmbH oder Maklerpools wie die Fonds Finanz stellen den Neumaklern dann auch Tools und Software wie ein Maklerverwaltungsprogramm zur Verfügung und bieten unter anderem Umdeckungskonzepte an, mit denen Deckungslücken vermieden werden können.

Mit einer solchen Unterstützung könne man die Zahl der gescheiterten Ausflüge in den Maklerstatus erheblich reduzieren, sagt VFM-Chef Liebig: „Bei den uns bekannten Fällen, die mit spezialisierter Unterstützung abgewickelt wurden, liegt die Zahl der gescheiterten Umstiege im untersten einstelligen Prozentbereich.“

Was die Makleraspiranten mitunter auch unterschätzen, sind die Kosten, die bei einem Umstieg anfallen. Dazu gehören die Anmietung eines Büros, der Kauf von Laptops, der Abschluss einer Vermögensschadenhaftpflichtversicherung und so weiter. Da kommen schnell fünfstellige Investitionsbeiträge zusammen. Das ist aber nicht der einzige Punkt.

„Interessenten sollten auch die entfallenden Einnahmen in den ersten Jahren kalkulieren“, rät Michael Bade, Geschäftsführer der Status GmbH. „Hier kommen oft 60.000 Euro auf drei Jahre zusammen.“ Ist dieser Initialaufwand aber erst mal geschafft, sieht es gut aus mit den Verdienstmöglichkeiten als Makler, ist Bade überzeugt. „Da die Courtagesätze höher sind als in der Ausschließlichkeit, haben die neu entstehenden Makler meistens nach drei Jahren mehr Einnahmen als in der Vergangenheit. Und das auch, wenn sie nur 60 Prozent ihres Bestandes umdecken.“

Gute Verdienstmöglichkeiten für Neumakler

Auch Maklerpool-Chef Norbert Porazik sieht gute Verdienstmöglichkeiten für Neumakler – nach einer vielleicht etwas dürftigen Anfangsphase. „Der freie Makler kann schließlich aus dem Vollen schöpfen, seine Kunden ganzheitlich beraten und damit die Cross-Selling-Quote deutlich steigern. Hinzu kommt, dass ein Makler dabei nur noch die Hälfte der Kunden braucht, da er eine wesentlich höhere Vertragsdichte durch Bestandsübertragungen erreichen kann.“

Das, zusammen mit in der Regel „30 bis 50 Prozent höheren Abschlusscourtagen“ in den Sparten Leben und Kranken und den „um das Doppelte“ höheren Bestandsprovisionen, mache diesen Schritt durchaus finanziell attraktiv, so Porazik. Das sind doch keine allzu schlechten Aussichten.