Herr Weilheim, Sie sind gelernter Versicherungskaufmann – Ihr Wunschberuf. Wie kamen Sie dazu?
Knut Weilheim: Finanzen haben mich immer schon interessiert. Mein Vater hat sich immer am Freitag die Börsenkurse angesehen und ich wollte verstehen, womit er sich beschäftigt. In der Volksschule haben wir aber nur wenig darüber gelernt. Also habe ich als Jugendlicher begonnen, mich selbst damit zu beschäftigen. Nach einem Praktikum bei der Sparkasse war mir klar, dass ich keine Auszahlungen am Schalter vornehmen möchte. Ich wollte lieber im Gespräch mit Kunden zu deren Absicherung beitragen.
Wie hat sich der Ihr Wunschberuf seit Ihrer Entscheidung zur Lehre verändert?
Lange habe ich gar nicht gemerkt, dass sich etwas verändert. Als Berater und Begleiter meiner Kunden war ich gefragt. Deshalb bin ich mittlerweile auch schon seit 20 Jahren Sponsor unseres örtlichen Fußballvereins, um meinen Kunden etwas zurückzugeben. Natürlich habe ich verfolgt, dass das Internet für Viele ein großer Markt ist. Während ich anfangs noch euphorisch war und mir eine Webseite habe einrichten lassen, ist die positive Grundhaltung in den vergangenen Jahren immer weniger geworden.
Jedes Mal, wenn ich in den vergangenen Jahren eine Messe wie die DKM besucht habe, kam ich mit einem ganzen Katalog an Ratschlägen und Dingen wieder zurück, die ich sofort umsetzen sollte. Dabei hat mir am Ende eines Messetages einfach nur der Kopf gebrummt.
Früher habe ich dort Kollegen getroffen und wir haben uns über Vertriebserfolge unterhalten. Heute haben wir alle weniger Umsätze und man schweigt lieber darüber, wie viel Geld man wirklich noch verdient.
Deshalb musste ich mich in der Vergangenheit von Anderen überreden lassen, doch noch Messen zu besuchen. Am Ende war ich dann oft demotivierter als zuvor, weil mir klar wurde, dass ich Vieles von dem, was wichtig ist, doch nicht alleine umsetzen kann.
Welche Konsequenzen haben Sie aus Ihren Erfahrungen abgeleitet?
Anfangs habe ich tatsächlich noch versucht, mit den Jüngeren mitzuhalten. Damals habe ich an vielen Online-Seminaren teilgenommen und mich daran versucht, die Anleitungen Schritt für Schritt umzusetzen. Dazu habe ich dann auch meinen Sohn und seine Freunde um Hilfe gebeten. Die waren aber auch oft überfordert und wussten nicht weiter.
Darauf folgte eine lange Phase der Resignation. Ich wollte mir einfach nicht eingestehen, dass ich etwas verändern muss. Wirklich bewusst, dass ich etwas verändern muss, wurde mir erst im vergangenen Frühjahr, als ich begonnen habe für die Trikots der Jungs zu sparen. Anders hätte ich mir dieses Engagement nicht mehr leisten können.
Als meine Frau das mitbekam, fragte sie mich, ob ich mir so die Jahre bis zur Rente vorstelle. Da war ich erstmal ordentlich sauer auf sie. Dann musste ich einsehen, dass sie recht hat. Immerhin sind es noch zehn Jahre bis ich in Rente gehen will. Erst dann habe ich mich aktiv auf die Suche nach einer Alternative gemacht.
Sie haben sich gegen das Onlinemarketing und für Servicepauschalen entschieden. Weshalb?
Werner, mein langjähriger Freund und Versicherungsmakler aus Düsseldorf, hat mir dazu geraten, mich im Onlinemarketing coachen zu lassen. Er selbst hat vor einigen Jahren bereits einen Onlinekurs durchlaufen und konnte seine Umsätze so stabilisieren. Ich habe diesem Modell jedoch nicht vertraut, sodass ich nach einer anderen Lösung gesucht habe.
Dann habe ich auf einer Veranstaltung Peter Süßengut kennengelernt. Sein Modell der Servicepauschalen hat mich sofort angesprochen. Ich musste mich nicht verändern und habe einen Ansprechpartner, der mich in meinem eigenen Tempo begleitet. Als ich mich gefragt habe, ob das Modell auch etwas für mich sein könnte, war es meine Frau, die mich daran erinnert hat, warum ich mich mal für meinen Beruf entschieden habe. Ich wollte immer mit Menschen (Kunden) zusammensitzen, Ihnen zuhören und helfen ihre Wünsche und Ziele zu erreichen.
Wofür bezahlen Ihre Kunden eine Servicepauschale?
Jeder Kunde sieht für sich einen anderen Vorteil. Einige Kunden haben mich wegen eines digitalen Ordners schon öfter angesprochen. Also bin ich an diese Kunden herangetreten und habe ihnen angeboten, dass ich nun in der Lage bin, diesen Service zu leisten, wenn sie sich an den Kosten beteiligen.
Andere Kunden schätzen meinen Service. Ich habe ihnen dann erklärt, dass es diesen in gewohnter Weise künftig weiter gibt, sogar mit noch mehr Leistungen, aber nur gegen Zahlung eines Entgelts. Anderenfalls beschränkt er sich auf Kernleistungen wie beispielsweise Hilfe im Schadensfall.
Ein weiteres Argument für Kunden ist es, dass sie sich selbstbestimmt Leistungsbausteine aussuchen können – und so entscheiden, wie sie betreut werden möchten. Das nutze ich gerne auch bei Neukunden, um ihnen von Beginn an transparent zu machen, worauf sie vertrauen dürfen. Einige überlegen nicht lange und buchen direkt den Servicevertrag mit.
Was würden Sie anderen Vermittlern raten?
Für mich war es wichtig, dass ich meinen Kunden nicht zu viel zumute und sie gleichzeitig verstehen, aus welchen Gründen ich etwas verändere. Deshalb habe ich auch viel an meiner Einstellung gearbeitet: Servicepauschalen sind kein Handwerkszeug für Drückerkolonnen, sondern es geht um eine hochwertige Dienstleistung, die Kunden viele Vorteile ermöglicht.
Die Auswahl zu haben, wie der Service aussehen soll, eröffnet meinen Kunden eine neue Perspektive. Ich stehe nicht mehr vor der Frage, wie ich für 10 Euro Bestandsprovision pro Jahr einen Kundenbesuch und die Kosten für die Anfahrt rechtfertige. Meine Kunden dürfen sich entscheiden, ob sie die Kosten für meinen Aufwand und ihren Wunsch übernehmen möchten.
Viel Zuspruch habe ich auch von unserem Fußballverein bekommen. Ein Spieler kam auf mich zu und hat mir gesagt, dass er bei mir nun eben auch wie im Verein eine Monatsgebühr bezahlt, die für ihn selbstverständlich ist.
Kollegen oder Kolleginnen, die in einer ähnlichen Alterssituation sind wie ich, empfehle ich, sich mit dieser Idee einmal intensiv auseinander zu setzen. Damit auch sie ihr Lebenswerk dauerhaft profitabel genießen können.
Was war das größte Hindernis in der Umstellung?
Ich war skeptisch, ob das Konzept am Ende wirklich funktioniert. Es klingt so einfach: Sprich Deine Kunden darauf an, erkläre es Ihnen und Du wirst erleben, sie entscheiden sich für Dein Angebot. Das konnte ich mir zunächst gar nicht vorstellen. Doch schon in den ersten Wochen habe ich gemerkt, dass es sich um einen erprobten Prozess handelt und ich hier an die Hand genommen werde.
Wie haben Sie das Thema bei Ihren Kunden angesprochen?
Das fiel mir am Anfang schwer. Deshalb war ich Peter Süßengut dankbar, dass er mir hier unterschiedliche, bereits erprobte Wege aufzeigen konnte. Ich habe mich dann für den direkten Weg entschieden und Kunden, die seit Jahren bei mir in der Betreuung sind, aktiv angesprochen.
Die Mehrzahl hat überraschend positiv darauf reagiert. Wir sind in einen Dialog miteinander gekommen. Meine Kunden haben verstanden, dass sie auswählen können, welche Intensität der Betreuung sie wünschen oder benötigen. Dadurch gibt es keine Enttäuschungen mehr, da ja alles abgestimmt ist.
Vielen war auch nicht bewusst, dass ich keine 10 Euro pro Jahr an der Betreuung ihrer Verträge verdiene. Im Schadensfall kommen pro Kunde gut und gerne einige Stunden zusammen, die oft den Einnahmen nicht passend gegenüberstehen. Das hat sie dann wirklich nachdenklich gemacht. So gab es keine Diskussion mehr darüber, ob wir die Servicepauschale vereinbaren. Mein bislang geleisteter Service und die Aussicht darauf, künftig schlechter dazustehen, war den meisten eine Gebühr zwischen 30 uns 90 Euro im Monat wert.
Und was ist mit der digitalen Weiterentwicklung?
Das war das Beste: Auch dort habe ich Unterstützung bekommen. So besitzen inzwischen alle meine Kunden einen digitalen Kundenordner. Das erleichtert mir ebenso wie auch meinen Kunden das Leben sehr. Im Alltag benötige ich keine Zeit mehr, um im Papierordner nach der passenden Seite zu suchen und meine Frau braucht keine Ablage am Wochenende mehr zu machen. Ein, zwei Mausklicks und ich kann dem Kunden sofort beantworten, was er gefragt hat.
Der letzte Schaden hat mir zudem gezeigt, dass ich viele Daten sofort zur Hand habe und so auch im Gespräch mit Versicherern oft schneller und detaillierter Einsicht in die Kundendaten habe als mein Gesprächspartner an der Hotline.
Ihr Fazit?
Seit ich das Konzept der Servicepauschalen eingeführt habe, wird mein Bestand jeden Monat wertvoller, weil die Vertragsdichte pro Kunde massiv gestiegen ist und weil ja auch die Servicegebühren als sichere, planbare Einnahme hinzugekommen sind. Bei einem späteren Verkauf im Rentenalter, erziele ich damit auch den Preis, der mir einen entspannten Ruhestand ermöglicht.
Eine Antwort
Jetzt habe ich das Interview gelesen und bin genauso schlau wie vorher. Welche Servicepauschalen bietet der Mann denn an? Wofür zahlen die Kunden? Was sind die Inhalte? usw.