Nach einem anstrengenden Jahr, mehr oder weniger erholsamen Feiertagen und dem Jahreswechsel sollte man sich als Makler 2020 nicht gleich in den Alltag stürzen und beispielsweise die Versicherungsschäden von Silvester beackern – ein wenig Reflektion auf die Ergebnisse des alten Jahres und ein Strategiemeeting Ende Januar wären besser.
Das neue Jahr bringt weitere Veränderungen für den Alltag von Versicherungs- und Finanzmaklern mit sich, die mehr Aufwendungen für Zeit, Administration, Technik und Dokumentation notwendig machen werden. Sie werden sich mit der Finanzanlagenvermittlerverordnung (FinVermV) und den nun vorgeschriebenen Aufzeichnungen von Telefongesprächen und elektronsicher Kommunikation, der Umstellung der Aufsicht für Makler mit Zulassung nach Paragraf 34f und Paragraf 34h der Gewerbeordnung (GewO) sowie der lange diskutierten Einführung des Provisionsdeckels und dessen Auswirkungen befassen müssen.
Bewährt hat sich ein eigener „Jahresauftakt“ im Team der Führungskräfte, mit den Mitarbeitern oder eben auch mit sich selbst. Inhalte sollten eine Analyse der Geschäftsergebnisse, der Bestandsentwicklung nach Sparten, notwendige Projekte und Investitionen und die Festlegung der Ziele für das neue Jahr sein.
Klare Ziele zu formulieren, kann man lernen
Nebulöse Ziele wie die eingangs genannten Wünsche nach mehr Umsatz, weniger Kosten und steigendem Ertrag bringen Makler nicht weiter. Diese sind nur mit dem volkstümlichen Spruch „Kühe gebt mehr Milch“ zu vergleichen. Solcher Art Ziele sind meist schon in der zweiten Januarwoche vergessen. Man kennt das ja auch von „2020 mache ich mehr Sport“ oder ähnlich guten Vorsätzen.
Gehen Sie bei der Formulierung Ihrer Ziele besser so vor – sie sollten:
Damit man diese Art der Zielbeschreibung nicht vergisst, wurde daraus eine Methode – die SMART-Methode als Ableitung aus den amerikanischen Begriffen und deren ersten Buchstaben. Befassen wir uns kurz mit diesen vier Begriffen, bevor ich auf einige konkrete Zielvorschläge und Maßnahmen aus Beratungsprojekten mit Maklern zur Umsetzung komme.
Spezifische Ziele für Ihre Firma leiten sich aus dem ab, was genau Ihre Firma betrifft.
Das kann zum Beispiel sein: „Vollständige Digitalisierung, damit der Arbeitsprozess besser funktioniert, Zeit beim Scannen und bei der Archivierung eingespart wird und Kosten gesenkt werden.“
Damit sind wir dann schon bei Messbar. Das benannte spezifische Ziel kann dann lauten: „Vollständige Digitalisierung, damit der Arbeitsprozess besser funktioniert, 20 Stunden Zeit pro Woche (1/2 Arbeitskraft) Zeit beim Scannen und bei der Archivierung eingespart und die Kosten um 15 Prozent gesenkt werden.“
Sie können die messbaren Ergebnisse auch vom Kundennutzen her festlegen. Im Ergebnis des Zieles kann beispielsweise die Erreichbarkeit um eine Stunde erweitert werden oder die Kundenbeschwerden sinken um X Prozent. Wichtig ist der Faktor: Messbar.
Ein spezifisches und messbares Ziel muss noch lange nicht Realistisch sein – und dabei ist der Makler als Unternehmer besonders gefordert. Unrealistische Ziele hemmen die Mitarbeiter ebenso wie den Chef. Also gilt es genau zu rechnen, was die Digitalisierung für Ergebnisse bringen kann.
Wird beispielsweise die Stelle des Mitarbeiters, der bisher Unterlagen gescannt hat, durch eine durchgehende Digitalisierung nicht mehr notwendig, dann kann man realistisch hochrechnen, wie viel Stunden der Kollege (bei Eignung) für den Kundenservice, für Beratung oder Akquise zur Verfügung stehen kann.
Bleibt die Terminierung. In unserem Beispiel würde dann daraus:
„Vollständige Digitalisierung bis 30. Juni 2020, damit der Arbeitsprozess besser funktioniert, wir 20 Stunden Zeit pro Woche (1/2 Arbeitskraft) beim Scannen und bei der Archivierung einsparen und die Kosten im zweiten Halbjahr um 15 Prozent senken.“
Oder: „Vollständige Digitalisierung bis 30. Juni 2020, damit der Arbeitsprozess besser funktioniert, wir 20 Stunden Zeit pro Woche (1/2 Arbeitskraft) beim Scannen und bei der Archivierung einsparen und die Erreichbarkeit um 10 Prozent verbessern.“
Trends 2020 kennen und bei Zielen berücksichtigen
Neben den ureigensten und spezifischen Zielen gilt aber auch, auf Trends und anstehende Veränderungen zu reagieren. Auf einige ausgewählte Trends für 2020 soll hier kurz eingegangen werden.
Trend 1: Provisionsdeckel ist nicht vom Tisch
Makler, die einen größeren Anteil des Umsatzes aus Abschlusscourtagen erzielen, sollten
ein SMART-Ziel zur Erhöhung und Diversifikation ihrer Bestandseinnahmen formulieren und umsetzen. Wenn der Anteil an Abschlusscourtage bei gleichbleibendem oder steigendem Umsatz um 20 Prozent gesenkt werden soll, dann ist festzulegen, bis wann und wie das erfolgen soll.
Umsetzungsmöglichkeiten:
Trend 2: Macht der „Bestandsabsauger“ nimmt zu
Einzelmakler werden sukzessive Kunden – vor allem jüngere – an die sogenannten
Bestandsabsauger verlieren. Dazu gehören die bekannten Vergleichsplattformen, Insurtechs sowie komplett digitalisierte Banken, die alle Verträge aufsammeln, die sie bekommen können. Der Kunde wird mit zahlreichen Zusatznutzen verwöhnt, die Kleinunternehmer nicht bieten können.
Umsetzungsmöglichkeiten:
Trend 3: Hochwertige Manufakturen überleben
Versicherer unterliegen dem Preiswettbewerb bei Standardprodukten. Mehr Leistung für immer geringeren Beitrag ist ruinös. Damit wird der Trend der Industrialisierung von Antrag- und Leistungsbearbeitung immer mehr automatisiert und standardisiert. Der Makler muss sich in diesen Workflow integrieren oder er verliert. Chancen gegen diesen Trend haben Spezialisten. Hochwertige Manufakturen überleben (oft).
Umsetzungsmöglichkeiten:
Weitere Trend sollen hier kurz angetippt werden – über die Bedeutsamkeit für die Ziele 2020 für den einzelnen Makler als Leser muss dieser selbst entscheiden.
Fazit:
An Zielen zum Jahresbeginn scheiden sich natürlich die Geister. Brauche ich Ziele, wenn ich sowieso weiß, was ich will? Müssen Ziele groß sein, damit auch die Motivation groß ist? Ich gebe Ihnen meine Impulse mit ins neue Jahr, für zwei oder drei große Ziele, die SMART zu formulieren sind.
Diese wenigen Ziele brauchen dann Ideenreichtum sowie natürlich Ehrgeiz und Disziplin zur Umsetzung. Dabei kann ein Plan helfen, in den Sie die Ziele einbringen und gut terminieren.
Wenn Sie die Notwendigkeit eines Zieles erkennen, aber den Weg zur Umsetzung noch nicht, dann kann Ihnen externe Hilfe den Weg zeigen. Ziele bleiben dann nicht nur Wünsche. Ziele müssen mit realistischen Maßnahmen unterfüttert werden.
Einige der aufgeführten Trends zeigen, dass nicht nur der Alltag für die Kunden Ihr Jahr 2020 bestimmen muss. Die digital getriebenen Trends greifen die Wurzeln der freien Vermittler massiv an – wer jetzt den Kopf einzieht, gefährdet die Zukunft seines Unternehmens.
Auch ich wünsche mir für 2020 neue Kunden für Beratungen und Coachings. Doch dieses Ziel bleibt Wunsch, wenn ich nichts dafür tue. Also bin ich mit Konzepten und Impuls-Vorträgen mit meiner Spezialisierung Nachfolge im neuen Jahr unterwegs. Wenn das Ihnen nützt, dann ist eines meiner Ziele 2020 erfüllt.