Die Digitalisierung bietet hervorragende Möglichkeiten, Ziele unterschiedlicher Art zu erreichen. Viele meiner Kunden möchten ihren Umsatz durch Neukundengewinnung steigern oder ihr Team vergrößern. Für beide Ziele gibt es verschiedene Wege – online wie offline. Zahlreiche Finanzdienstleister machen hier bereits den ersten Fehler und fokussieren sich nur auf einen Teilbereich – meist offline.

Die Erfahrung zeigt jedoch, dass eine sinnvolle Kombination aus beiden Elementen den größten Erfolg mit sich bringt. Für die Neukundengewinnung ist eine zielgerichtete Strategie, die nachhaltig funktioniert, notwendig. Um herauszufinden, wie diese lohnende Strategie für jeden Finanzdienstleister individuell aussehen kann, muss zunächst die bestehende Situation schonungslos analysiert werden.

Altbewährte Strategien haben ausgedient

Oftmals zeigt sich hierbei, dass mit extrem veralteten Mitteln gearbeitet wird. Hier ein klassisches Beispiel: Empfehlungsmarketing aus den vergangenen zehn bis zwanzig Jahren ist heutzutage weder DSGVO-konform, noch kommen hierbei qualitativ hochwertige Kontakte in einer ausreichenden Zahl zustande. Kunden fühlen sich teilweise sogar unter Druck gesetzt, oder die Vermittler erwecken den Eindruck, als müssten sie um Empfehlungen betteln.

Aufgrund dieser negativen Erfahrungen sind die meisten Finanzdienstleister enorm frustriert. Daher wird in der Praxis immer weniger aktiv nach Empfehlungen gefragt. Dabei liegt der goldene Schlüssel für erfolgreiche Neukundengewinnung nach wie vor im Empfehlungsmarketing. Jedoch ist die in den Achtzigern geschulte „Empfehlungsliste“ mit Freunden und Bekannten samt Kontaktdaten nicht mehr zeitgemäß und datenschutzrechtlich äußerst bedenklich. Es braucht daher nur eine zeitgemäße, effektive Strategie, die in die heutige Zeit passt.

Empfehlungsmarketing 3.0

Bei meinen Kunden setzen wir genau hier an und erarbeiten Schritt für Schritt eine individuell abgestimmte, der Zielgruppe entsprechenden Strategie zur Erreichung der Neukundenziele. Diese beinhaltet auch die sozialen Medien. Facebook, Instagram oder die Business-Netzwerke Xing und LinkedIn eignen sich hervorragend für die Verbindung der digitalen Welt mit Persönlichkeit vor Ort.

Persönlichkeit schafft Vertrauen

Doch wieso ist Persönlichkeit in Zeiten der Digitalisierung gefragt wie nie zuvor? Der Finanzdienstleister stellt den Vertrauensanker zwischen Produktanbieter und Kunden dar. Nur bei einer funktionierenden zwischenmenschlichen Beziehung wird dieser Vertrauen fassen und relevante Kontakte empfehlen. Je authentischer Sie sich in den sozialen Medien präsentieren, desto höher sind Ihre Chancen, qualitativ hochwertige Erstgespräche zu erlangen.

Hierbei haben Sie die unterschiedlichsten Mittel zur Verfügung, potenzielle Neukunden anzusprechen. Videos, (Interessens-)Gruppen oder auch Werbeanzeigen sind Möglichkeiten, die je nach Zielgruppe mehr oder weniger geeignet sind. Wichtig ist in allen Fällen jedoch immer die authentische Verkörperung und Positionierung als Experte. Kommt es in Folge dessen zu einem Erstgespräch, müssen Sie die Erwartungen des Kunden übertreffen und das Gespräch besonders machen. Eintönige Beratungsgespräche sind weder beim Vermittler noch beim Kunden beliebt. Kreieren Sie ein Erlebnis und führen Sie Ihren Kunden systematisch zum Abschluss und hin zur Empfehlung.

Netzwerken vereinfacht Empfehlungen

Die DKM 2019 deckte auf, dass viele Finanzberater es schwer haben, ihren Altbestand ins Zeitalter der Digitalisierung zu übernehmen. Gehen Sie aktiv auf Ihre Kunden zu und fragen Sie sie, auf welchen sozialen Netzwerken diese vertreten sind und vernetzen sie sich. Besonders Facebook wird für die ältere Zielgruppe immer interessanter und auf Xing oder LinkedIn ist heute fast jeder Geschäftsmann oder jede Geschäftsfrau vertreten. Eine Vernetzung auf diesen Plattformen erleichtert das Empfehlen daher natürlich ungemein. Aber Achtung: Bevor Sie damit beginnen, sollten Sie dafür sorgen, mit wirklich professionellen Profilen, also mit einer hohen Kompetenzvermutung in diesen Netzwerken vertreten zu sein.

Werden Sie empfehlenswert

Doch wie können Sie aktiv für mehr neue Empfehlung sorgen? Wie bereits beschrieben werden Sie empfohlen, wenn sie empfehlenswert sind und die Erwartungen Ihrer Kunden übertreffen. Achten Sie also stets darauf, dass jeder Ihrer Verkaufsprozesse für Ihren Kunden zum Erlebnis wird. Senden Sie bereits vor dem Termin eine professionelle Gesprächsagenda per Mail, verwenden Sie spannende Sales-Stories und verwenden Sie schon während des Gesprächs eine klare Empfehlungssystematik, die Sie Schritt für Schritt zur Empfehlung führt.

Nun ist der Moment gekommen, vor dem leider viel zu viele Finanzdienstleister zurückschrecken: Fragen Sie aktiv nach einer Empfehlung! Formulieren Sie eine konkrete Aufforderung. Dazu zählt nicht „es wäre schön wenn“. Treten Sie selbstbewusst auf und integrieren Sie die Empfehlung bereits in Ihr Beratungsgespräch. Um Ihre Neukunden-Erfolgschance diesbezüglich zu maximieren, nutzen Sie die Zeit zur Vorbereitung auf den Termin und recherchieren Sie online über ihren nächsten Kunden. Je mehr Informationen Sie haben, desto zielgerichteter und persönlicher ist die Ansprache im Gespräch. So können Sie punktuell auf individuelle Situationen und berufliche wie private Vernetzungen des Gegenübers eingehen und die ganz konkreten Empfehlungs-Potenziale direkt ansprechen.

Potenziale entdecken und nutzen

Viele meiner Kunden sind mit veraltetem Empfehlungsmarketing weit hinter ihren Zielen und Potenzialen zurückgeblieben, bevor sie mit mir zusammengearbeitet haben. Doch nach unserer Analyse und der Entwicklung einer gewinnbringenden Strategie, konnten sie schnell die Zahl ihrer Neukunden erhöhen und ihre eigenen Ziele sogar deutlich übertreffen. Dies zeigt, dass mit etwas Zeitinvest, einer geeigneten Strategie und Persönlichkeit, die Digitalisierung zahlreiche Vorteile mit sich bringt.