Es gibt heute noch die Daumenregel: Umsatz mal X – und das soll dann der Preis für einen Maklerbestand oder eine Maklerfirma sein. Die bei solch oberflächlichen Diskussionen meistgenannten Zahlen bewegen sich dann um den sogenannten Faktor 2. Aber schon ein paar gezielte Nachfragen bringen dieses scheinbar so klare Bild ins Wanken. Faktor 2 wovon? Umsatz? Bestandscourtage? Ertrag? Gehen wir etwas mehr ins Detail.
Es ist so, dass eine subjektive Bewertung durch Käufer oder Verkäufer immer mangelhaft bleibt. Der Verkäufer neigt zur Überbewertung seines Lebenswerkes. Und der Käufer hat vor allem ein Interesse an einem niedrigen Kaufpreis und wird nach Mängeln im Kaufobjekt suchen.
Banken, Steuer- und Nachfolgeberater werden deshalb nach dem Ertragswert sowie dem Barwert des Cashflows schauen, weil dies die wichtigste betriebswirtschaftlich relevante Wertgröße ist. Und damit beginnen dann auch die Probleme. Wenn ein Unternehmen keinen oder nur einen geringen Ertrag ausweisen kann, wird es kritisch. Selbst wenn man dann unternehmerbedingte Ausgaben wie Unternehmerlohn, dessen Auto oder Altersvorsorgeaufwendungen mit in die Bewertung einbezieht, ist das Ergebnis oft unrealistisch.
Besonders beim Verkauf von kleinen Beständen und Asset Deals kommt das Multiplikatorenverfahren oder landläufig auch Umsatzwertverfahren zum Zuge. Hier werden dann die jährlich wiederkehrenden Zahlungsströme als Basis genommen und mit Multiplikatoren versehen, die dann den Faktor ergeben.
Zu den wiederkehrenden Einnahmen gehören Bestandscourtagen, regelmäßige Honorare und Service-Pauschalen. Unter Umständen können dazu auch anteilig Einnahmen gerechnet werden, die dann schon im Bereich der Einmaleinnahmen (Abschlusscourtagen/Abschlussprovision, AP) liegen, wenn diese erwartungsgemäß mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit eintreten können.
Das können beispielsweise absehbare Steigerungen von Beiträgen für Unterstützungskassen, Dynamiken für Lebens- und Rentenversicherungen, Wiederanlagequoten oder ähnliches sein. Hierbei gilt es aber die Risiken, dass diese Einnahmen nicht erfolgen können, genau zu analysieren und in die Bewertung entsprechend mit einzubeziehen.
Bei allen Bewertungsverfahren sollten weitere wichtige Aspekte für eine Wertermittlung neben Umsatz, Ertrag und Kosten einfließen. Bei den Bewertungen von Consulting & Coaching Berlin werden für ausführliche Expertisen zum Wert über 200 Einzelfaktoren erfasst, analysiert und bewertet. Diese lassen sich nach Bereichen zusammenfassen.
In jedem der Bereiche können sich Stärken und Schwächen des Bestandes oder der Firma spiegeln, die zu Wertfaktoren zum Positiven oder Negativen werden können. In unseren eigenen Bewertungen haben wir für die qualitativen Bereiche ein Bonus- und Malus-System entwickelt, was auch die Marktstandards abbildet. Daraus ergibt sich dann ein transparent nachvollziehbarer Faktor, der weitgehend eine objektive Basis hat und nicht am Biertisch ausgewürfelt wurde.
Lassen Sie uns einige Beispiele ansehen, die die Grenzen der genannten Wertermittlungsverfahren verdeutlichen.
Makler A hat einen Bestand von 140.000 Euro Bestandscourtage. Die oben aufgeführten fünf Kriterien sind überwiegend positiv. Bei der Analyse stellt sich aber heraus, dass 80 Prozent der wiederkehrenden Courtagen aus Teilen des Bestandes kommen, die der Makler aus einem Deckungskonzept erzielt, was mit über 240 Prozent Schadenquote belastet ist. Der Versicherer, der als Träger hinter dem Deckungskonzept steht, verlangt eine kurzfristige Sanierung des Bestandes oder die Einstellung des Konzeptes. Für einen Käufer stellt das viel Aufwand an Zeit und Kosten und ein nicht zu unterschätzendes Risiko der Bestandsschmelze nach Sanierung dar.
Makler B hat einen schönen Privatbestand von 80.000 Euro, viele Kunden mit zwei bis drei Verträgen und auch einem Ertrag, der mit knapp 40.000 Euro attraktiv erscheint. Zu Wertbremsen wurde hier, dass der Makler als Einzelunternehmer agiert und nur bei wenigen Kunden aktuelle Maklerverträge platziert hat. Ein möglicher Käufer muss damit zeitaufwendig mit dem Verkäufer das Thema Einverständnis zur Datenübernahme, -verwaltung und -speicherung lösen. Der scheinbare Wert löst sich weitgehend in Luft auf.
Makler C hat einen Umsatz von fast eine Million Euro und einen durchschnittlichen Ertrag. Bei der Analyse zeigt sich, dass fast 50 Prozent der Bestandscourtagen über einen Industriekunden erzielt werden, welcher seinen Sitz in Großbritannien hat und in einem aktuell wohl als klimaschädigend zu bewertenden Bereich der Industrie anzusiedeln ist. Das damit verbundene Risiko für einen potenziellen Käufer muss sicher nicht näher ausgeführt werden.
Es lassen sich zahlreiche Beispiele aus meiner langjährigen Praxis als Nachfolgeexperte dafür aufführen, dass neben den bereits genannten objektiven Kriterien weitere Preissenker zum Tragen kommen können, die es wirklich lohnen, erfasst und analysiert zu werden.
Und genau das veranlasst mich auch zu der Position, dass es eben nicht oder kaum möglich ist, mit Excel-Tabellen oder Online-Tools den Wert von Maklerbeständen zu bestimmen. Selbst Kurz-Checks finden ihre Grenze, wenn nicht wenigstens grundlegende Basisdaten zur Qualität erfasst und bewertet werden. Dies gilt auch für die Einordnung nach Einkommensklassen zwischen den Maklern selbst. Natürlich ist es interessant für einen Käufer, ein Maklerunternehmen zu erwerben, dass unter den Top-10-Prozent des Marktes liegt. Aber über die „inneren Werte“ des Unternehmens sagt das noch nicht viel aus.
Natürlich kann man an die Bewertung eines Unternehmens auch mit der klassischen SWOT-Methode herangehen. Die in der Überschrift benannten Begriffe umreißen das bei Unternehmensberatungen klassische Instrument der Analyse von Strengths (Stärken), Weaknesses (Schwächen), Opportunities (Chancen) und Threats (Risiken). Im Ergebnis solcher Betrachtungen erfolgt nicht nur eine Bestimmung des Status-quo, sondern auch ein Ansatz zur grundsätzlichen Strategiebestimmung.
Verlassen wir die Theorie und machen eine solche Betrachtung an einem Beispiel auszugsweise praktisch:
| Mögliche Stärken | Mögliche Schwächen |
| Grad der Digitalisierung | Niedrige Cross-Selling-Quote |
| Juristische Gesellschaftsform | Wenige Top-Kunden mit hohem Anteil |
| Rechtskonforme Maklerverträge | Keine Homepage |
| Umfassende Dokumentation | Nachteile aus dem Mikromarkt |
| Chancen | Risiken |
| Cross-Selling-Potenzial | Abhängigkeit von Top-Kunden |
| Chancen Online-Verkauf | Courtagereduzierung |
| Anteil an Gewerbekunden | Offene Haftungsfälle |
| Einführung Servicepauschalen | Alter der Kundenberater |
Mit den dargelegten Methoden der objektiven Wertermittlung sowie möglichen Risiken aus Preissenkern wird deutlich, dass es sich für Käufer lohnt, einen unabhängigen Experten auf das (Ver-)Kaufobjekt schauen zu lassen. Die Erfahrungen aus zahlreichen Bewertungen können Ihnen helfen, erkennbare Risiken aufzudecken, wesentliche Themen abzuklopfen und deren Antworten dann auch in Kaufverträge einzubringen.
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