Pfefferminzia: Der Generali-Konzern baut derzeit seinen Vertrieb um. Ziel ist die Zusammenführung der Vertriebe der Volksfürsorge und der Generali in das Vertriebsressort der Generali. Was ist der Grund für den Umbau?
Bernd Felske: Wir befinden uns in einem sich deutlich verändernden Versicherungsmarkt, insbesondere im Bereich der Lebensversicherung. Die Attraktivität der Produkte geht zurück, da aufgrund des Niedrigzinsumfelds die Überschussbeteiligung sinkt. Eine abnehmende Nachfrage ist die Folge. Entsprechend müssen wir Produkte anders gestalten und uns mit den Kosten stärker auseinandersetzen.
Ich bin im Oktober 2013 Vertriebsvorstand der Generali Versicherungen geworden und habe vorher die Volksfürsorge Vertriebs AG geleitet. Ich kenne daher beide Organisationen. Mir ist schnell klar geworden, dass es nach der Fusion der Volksfürsorge und der Generali viel Potenzial gab, Dinge einfacher zu gestalten.
Es gab zwei Stammorganisationen, die in den gleichen Städten mit Büros vertreten waren, die die gleichen Führungsstrukturen hatten und ähnliche Verkaufsansätze – aber mit unterschiedlicher technischer Unterstützung. Durch die Zusammenlegung der Vertriebe konnten wir also eine Menge Kosten sparen. Daher haben wir im Mai 2014 diese Entscheidung getroffen.
Und wie ist aktuell der Stand der Dinge beim Umbau?
Felske: Zum 1. Januar 2015 erfolgte die Integration der Volksfürsorge in die Generali. Heute haben wir einen gemeinsamen Exklusiv-Vertrieb, bestehend aus beiden Altorganisationen. Wir sind zwar nach wie vor an zwei Standorten aktiv, Hamburg und München, werden aber von den 200 Innendienstbeschäftigten des ehemaligen Volksfürsorge-Vertriebs 130 nach München umlagern, wo die Zentrale des Vertriebs ist. Gleichzeitig haben wir Prozesse vereinfacht und zusammengelegt, um Präsenz und Vertriebskraft zu stärken.
Einheitlich ist heute unser Führungsmodell, unser Branding mit dem roten Löwen der Generali, unser Ausbildungssystem und unser Beratungsansatz. Jetzt müssen die verschiedenen Mannschaften noch zu einem gemeinsamen Team zusammenwachsen. Das Ganze wird uns ab 2020 ungefähr 50 Millionen Euro an Kosten pro Jahr einsparen.
Gab es Entlassungen?
Felske: Im Bereich der Führungskräfte haben wir verdichtet. In den meisten Fällen haben wir aber eine alternative Tätigkeit für unsere Mitarbeiter gefunden. Einige von ihnen führen jetzt zum Beispiel eine eigene Generalagentur. Und älteren Mitarbeitern haben wir angeboten, in den vorgezogenen Ruhestand zu gehen.
Sie sprachen von einem neuen, einheitlichen Beratungsansatz. Wie sieht der aus?
Felske: Wir haben die Philosophie der ganzheitlichen Beratung für unseren neuen Exklusiv-Vertrieb. Ziel ist es, den Bedarf des Kunden in all seinen Facetten zu analysieren, mit dem Kunden über die erkannten Versorgungslücken zu sprechen, ihnen Prioritäten zuzuordnen und diese Lücken dann zu schließen. Das Ganze machen wir – und das ist das Neue – vermehrt auch elektronisch. Wir haben eine Beratungs-App entwickelt, mit der man dem Kunden auf dem Tablet Bedarfssituationen veranschaulichen kann.
Ein Beispiel dafür: Viele Kunden gehen davon aus, dass sie sich mit Berufsunfähigkeitsversicherungen nicht beschäftigen müssen. „Als Angestellter sitze ich am Schreibtisch und habe nicht wie ein Dachdecker das Risiko, vom Haus zu fallen.“ Wenn diese Leute aber eine unabhängige Statistik sehen, die verdeutlicht, dass heute die meisten Menschen wegen psychischer Erkrankungen berufsunfähig werden, ist die Betroffenheit groß, und es findet ein Umdenken statt. Diese Wahrscheinlichkeiten können wir im Rahmen der digitalen Beratung viel besser veranschaulichen und schaffen so auf recht spielerischem Weg ein Bewusstsein für den jeweiligen Absicherungsbedarf.
Ihren Vertrieb haben Sie aus eigenem Impuls verschlankt. An die Provisionen müssen Sie wegen der Lebensversicherungsreform ran. Was hat sich geändert?
Felske: Wir haben zum 1. Januar 2015 für die unabhängigen Vermittler eine erste Absenkung bei den Provisionen vorgenommen. Jetzt arbeiten wir daran, zum 1. Januar 2016 ein komplett neues Vergütungsmodell auf den Markt zu bringen. Das ist noch nicht im Detail fertig, vom Grundsatz her wird es aber geringere Abschlussprovisionen und dafür mehr laufende Provisionen über die Vertragsdauer geben. Selbstverständlich werden wir unser neues Provisionsmodell vor seiner Einführung mit entsprechendem Vorlauf ankündigen. Wir müssen den großen Vertriebsgesellschaften die Chance geben, ihre eigenen Geschäftsmodelle an die neue Realität anzupassen. Dazu führen wir schon heute Gespräche.
Wieso waren zuerst die Makler dran?
Felske: Mit der Einführung unseres neuen Produkts Rente Profil Plus wollten wir ein erstes Zeichen setzen. Wir haben den Tarif neu kalkuliert und dabei die Gelegenheit genutzt, die Abschlusskosten etwas herabzusetzen.
Was heißt „etwas“ in diesem Fall?
Felske: Es gibt eine um 5 bis 8 Promille geringere Provision als bisher.
Wie ist die Akzeptanz des Produkts?
Felske: In unserem Ausschließlichkeitsvertrieb kommt es nach einer gewissen Anlaufzeit sehr gut an. Diese war notwendig, da es sich hier um ein neuartiges Produkt handelt. Rente Profil Plus ist eine Mischung aus Fondsanlage und sicherheitsorientierter Investition in unser Sicherungsvermögen. Für die Fondsanlage können Kunden zwischen 40 Fonds wählen und die Auswahl während der Laufzeit individuell anpassen. Je nach Risikobereitschaft können sie auch ein persönliches Garantieniveau bei Vertragsabschluss festlegen.
Wir haben sehr viele Schulungen zu dem neuen Produkt veranstaltet, da das Thema hochkomplex ist und wir großen Wert darauf legen, dass Vermittler umfassend zu den Themen Aktien und Fonds beraten können. Wo es zugegebenermaßen nicht ganz so gut von den Stückzahlen her angenommen wurde, ist der Maklervertrieb.
Wir bekommen von Maklern zwar ebenfalls gute Rückmeldungen zum Produkt selber und zu der Frage, wie bedarfsgerecht es gebaut worden ist. Aber die Provisionsreduzierung stellt ein Manko dar. Es gibt im Markt Produkte von anderen Versicherern, die höhere Provisionen anbieten. Und die werden dann eher verkauft. Aber die verkauften Stückzahlen steigen jede Woche an.
Viel diskutiert ist der Ansatz der Generali, Gesundheitsdaten des Kunden zu erheben und ihn bei einer gesunden Lebensführung mit Rabatten zu belohnen.
Felske: Vitality ist ein Produktansatz, den es so in Deutschland noch nicht gibt. Unser Partner ist die Firma Discovery, die mit diesem Vorsorgeansatz weltweit enorme Erfolge erzielt. Worum geht es dabei? Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass bestimmte Krankheiten zu einer erhöhten Todesfallrate führen. Diese Krankheiten aber – Diabetes, Herz-Kreislauf-Erkrankungen, Burnout – kann man durch sein eigenes Verhalten beeinflussen.
Die Idee hinter Vitality ist, den Menschen klarzumachen, dass sie mit ihrem eigenen Verhalten ihre Gesundheit ein Stück weit steuern können. Immer wenn sie etwas Gutes für sich tun, werden sie belohnt, etwa, indem sie einen Gutschein bekommen. Aber nicht in langen Zeitabständen. Ich kann einem 30-jährigen Raucher heute erklären, dass er nicht 80, sondern 85 Jahre alt wird, wenn er jetzt aufhört zu rauchen. Doch solch eine Aussage interessiert ihn oft nicht. „Das ist doch erst in 50 Jahren was interessiert mich das?“
Wenn er aber nach drei oder sechs Monaten bereits einen Vorteil bekommt, klappt das schon eher. Und wir als Versicherer sehen: Der Kunde raucht nicht mehr, er ernährt sich gesünder, er treibt Sport – warum soll er dann nicht auch eine geringere Prämie zahlen als der Kunde, der weiter raucht und sich vor allem von Fast Food ernährt? Und wer einen gesunden Lebensstil über mehrere Jahre hinweg pflegt, erhält zusätzlich langfristig ausgerichtete Rabatte.
Wie sieht es mit dem Datenschutz aus?
Felske: Den nehmen wir sehr ernst. Aber vor allem entscheidet ja der Kunde selber, welche Daten er uns geben will. Eine Affinität dazu haben vor allem jüngere Menschen, die auch Fitnessarmbänder tragen oder sich die Apple Watch kaufen.
Wann soll Vitality starten?
Felske: Gern schon im nächsten Jahr.
Bernd Felske (im Foto nebst Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt, Foto: Sebastian Widmann) ist seit Oktober 2013 Vertriebsvorstand der Generali Versicherung und der Generali Lebensversicherung. Nach seiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann und dem Studium der Betriebswirtschaftslehre war der 55-Jährige seit 1985 in unterschiedlichen leitenden Positionen im Vertrieb verschiedener Versicherungen tätig, unter anderem bei der Gothaer und der Arag Allgemeine Rechtsschutz-Versicherung. Im Oktober 2006 übernahm Felske als Bereichsleiter/Organisationsdirektor die Leitung der Stammorganisation der Volksfürsorge Deutsche Lebensversicherung. Anfang 2009 fusionierten Volksfürsorge und Generali.