Welche Vorsorge ist die beste? Und wie lässt sie sich mit den Bedürfnissen und Wünschen der Kunden vereinen? Finanzberater, die gezielt auf ihre Kunden eingehen, profitieren enorm. Seit einigen Jahren bilden wir zu zertifizierten Generationenberatern aus, die in allen wichtigen Vorsorgefragen unterstützen – von der Vollmacht über die Finanzen im Pflegefall und medizinische Fragestellungen bis hin zum letzten Willen.
Der Erfolg spricht für sich: Empfehlungsquoten von fünf bis acht Neukunden pro Haushaltseinheit, die Anlage und Neustrukturierung des Vermögens sowie Abschlüsse von Pflege- und Personenabsicherungen. Doch was ist es genau, was Generationenberater so erfolgreich macht? Winkler hat die sieben wichtigsten Erfolgsfaktoren des Konzepts Generationenberatung zusammengefasst.
1. Zielgruppe festlegen
Die Kernzielgruppe der Generationenberatung sind vermögende Kunden. Sie verfügen über ein riesiges Vermögen. Grob gesagt: eher ältere als jüngere, eher Männer als Frauen, eher im Westen als im Osten. Zudem werden täglich 230 Millionen Euro durch fällige Lebensversicherungen ausgezahlt, davon 82 Prozent an über 60-Jährige.
685 Millionen Euro werden täglich vererbt, dabei liegt das Alter der Erben im Durchschnitt bei 55 Jahren. Wichtig ist, auf diese Zielgruppe konkret einzugehen, sich mit deren Zielen und Ängsten auseinandersetzen. Im Ergebnis erhält der Berater Empfehlungen.
Bieten Sie hingegen Generationenberatung allen Kunden an, so kommen auch jene, die sich die Produkte, die dahinterliegen, nicht leisten können und der Umsatz bleibt aus. Denken Sie daran: Wo „Lieschen Müller“ ist, kommt der Freiberufler, der als Kunde interessanter ist, nicht hin.
2. Netzwerk aufbauen und pflegen
Zur Generationenberatung gehören auch Tipps zu rechtlichen Themen, um den Kunden das Problembewusstsein für Vorsorgevollmacht, Patientenverfügung und Testament zu verdeutlichen. Doch Tipps alleine nützen nichts. Daher ist von Anfang an ein Netzwerk inklusive Rechtsanwalt und Notar erforderlich. Nur dann kann der Kunde, der in aller Regel nicht Stammkunde bei einem Anwalt ist, auch die erforderlichen Dokumente rechtssicher erstellen.
Der Generationenberater fungiert als Sparringspartner des Kunden, der ihn auf das Expertengespräch vorbereitet und ihm erleichtert, seine Vorkehrungen zu regeln. Berater, die ihr Netzwerk zu Anwälten, Steuerberatern und Immobilienmaklern pflegen, erhalten auch Empfehlungen innerhalb ihres Netzwerks. Andere greifen auf Dienstleister zur Erstellung der Vollmachten zurück und kassieren dann eine Vermittlungsprovision. In jedem Fall ist es für den Kunden wichtig, die Tipps auch umzusetzen, denn erst dann profitiert er von der Beratung.
3. Aktiv Empfehlungen einholen
Noch nie war es so leicht, Empfehlungen zu erhalten wie in der Generationenberatung. Jeder in der Familie sollte Vorkehrungen treffen, denn man weiß nie, wer diese braucht. Der Berater unterstützt seine Kunden dabei, dass auch Eltern, Kinder und andere wichtige Personen tätig werden. Darin sieht der Kunde seinen Nutzen und empfiehlt weiter. Nicht selten kommt es vor, dass der Kunde aktiv seinen Berater bittet, einen Vortrag auch in seinem Verein zu halten, etwa dem Lionsclub oder der örtlichen Feuerwehr – und schon hat sich die Zielgruppe erweitert.
4. Wertige Beratungsunterlagen aushändigen
In der Generationenberatung nutzt der Berater andere Unterlagen als bei Finanzgesprächen. Im Gegensatz zu einfachen Kopien dienen wertige Unterlagen zur haptischen Verkaufsunterstützung und vermitteln dem Kunden einen höheren Grad an Professionalität. Außerdem ist es im geschäftlichen Kontext strafbar, Unterlagen ohne die ausdrückliche Einwilligung des Urhebers zu vervielfältigen.
5. Gespräche klar strukturieren
Jeder Berater weiß, dass zwischen dem Plausch am Biertisch und dem professionellen Beratungsgespräch die klare Gesprächsstruktur liegt. Das gilt im erheblichen Maß bei der Generationenberatung. Hier gibt es eine Menge neuer Fakten und Tipps auf Beraterseite und viele emotionale Erlebnisse auf Kundenseite. Wenn die Beratung ohne klare und erprobte Gesprächsstruktur verläuft, wird der wesentliche Vertriebserfolg ausbleiben. Häufig werden dem Kunden langatmig Fakten vortragen und vielleicht auch Beispiele erzählt. Im geschäftlichen Umfeld entscheiden aber Strukturen über den Erfolg.
6. Vorträge halten
Mit Vorträgen lassen sich Neukunden gewinnen, denn die Themen der Generationenberatung gehen jeden an und nur wenige haben alles für sich geregelt. Berater berichten davon, dass zum Vortrag Interessenten kommen oder die Zuhörer nach dem Vortrag ihrem Nachbarn davon erzählen und dieser sich ebenfalls beim Generationenberater meldet. Wichtig ist jedoch, dass der Generationenberater selbst den Vortrag hält und damit die Kompetenzvermutung auf sich zieht. Außerdem sollte er lediglich verschiedene Beispiele in den Raum stellen, die im Erstgespräch individuell geklärt werden können. Keinesfalls ist der Vortrag zur Produktwerbung geeignet.
7. Storytelling als Kommunikationsmittel nutzen
Erst mit Beispielen, also Storytelling, verstehen wir und wissen, ohne dass unser Gegenüber es direkt sagt, dass es uns tatsächlich treffen kann. Geschichten sind außerdem die Brücke zur Empfehlung. Bei der Generationenberatung darf kein Finanzberater dem Kunden konkrete Handlungsempfehlungen für Vollmachten oder gar das Testament zeigen. Das würde klar gegen das Rechtsdienstleistungsgesetz verstoßen. Mit einem Beispiel an dieser Stelle kann der Berater den Kunden aber für sein Expertengespräch fit machen, ohne gegen ein Gesetz zu verstoßen. Denn allgemeine Tipps sind möglich – konkrete einzelfallbezogene Aussagen bleiben aber Juristen vorbehalten.
Margit Winkler (Foto) ist Inhaberin des Instituts Generationenberatung. Als unabhängige Finanz- und Marketingfachfrau ist sie für Banken oder deren Verbundpartner im Vorsorgebereich tätig.