Pfefferminzia: Die Aegon-Gruppe ist derzeit in über 20 Ländern aktiv. Wodurch zeichnet sich Ihrer Erfahrung nach der deutsche Markt aus?
Torsten Haupt: Das sind vor allem zwei Dinge. Zum einen sind die Kunden in Deutschland eher risikoscheu. Hierzulande gibt es etwa 5.000 Milliarden Euro Geldvermögen, von dem 2.000 Milliarden Euro zwar sehr sicher und jederzeit zugänglich, aber praktisch unverzinst auf der Bank liegen. Zum anderen verrenten die Deutschen nicht. Es wird zwar bei Lebensversicherern Vermögen aufgebaut, aber wenn die Ansparphase vorbei ist, wird das Geld ausgezahlt und nicht in eine Rente umgewandelt.
Die Deutsche Bundesbank hat vor Kurzem eine Studie zum Thema Geldvermögen nach Altersklassen erstellt, die zeigt, dass Menschen über 65 praktisch kein Geld mehr bei Lebensversicherern investiert haben. Sie entnehmen das Vermögen, legen es aufs Festgeldkonto und zahlen sich selbst eine Zusatzrente zur gesetzlichen Rente aus. Das unterscheidet uns sehr stark von anderen Ländern wie den USA oder Großbritannien.
Wie erklären Sie sich das?
Hintergrund ist unser staatliches Rentensystem, das in der Vergangenheit sehr gut funktionierte. Darauf verlässt sich der Deutsche typischerweise. Das konnte er auch, solange er wie in der Vergangenheit etwa 60 Prozent seines letzten Nettoeinkommens bekam. In Großbritannien sind es traditionell gerade einmal 20 bis 30 Prozent, da entstand natürlich eine ganz andere Verrentungstradition.
Vor diesem Hintergrund ist es natürlich bemerkenswert, dass Sie ausgerechnet mit einem Produkt in den deutschen Markt eingetreten sind, das ein Fondsinvestment auch in der Rentenphase vorsieht.
Wir glauben, dass dies eine gute Möglichkeit ist, den Deutschen zu einer privaten Rente zu bewegen. Wir haben sehr viel Marktforschung betrieben – wenn der Deutsche das Wort „private Rente“ hört, sagt er: „Das ist nichts für mich. 300.000 Euro auf dem Konto fühlen sich für mich besser an als eine monatliche Rente von 1.000 Euro.“ Der Kunde will das Geld nicht aus der Hand geben, ihm sind die Liquidität und Flexibilität, die ein Tages- oder Festgeldkonto verspricht, sehr wichtig. Mit unserem Produkt, der Aegon Secure DepotRente, behält der Kunde das Geld bei sich.
Inwiefern?
Das Geld liegt in einem Wertpapierfonds, auf den der Kunde jederzeit flexibel zugreifen kann. Auch während der Rentenzahlung. Darum nennen wir das Produkt auch Flexible Rente. Gleichzeitig gibt es eine Einkommensgarantie bis zum Lebensende. Die lebenslange Rente kann steigen, aber nicht mehr fallen – es sei denn, der Kunde entnimmt Geld aus seinem Vertrag, dann sinkt natürlich auch die garantierte Rente. Diese Merkmale passen unserer Ansicht nach genau zu den Bedürfnissen dieser Kunden.
Allerdings muss ich zugeben, dass Sie den Finger in die Wunde gelegt haben. Es ist sehr schwer, dem Deutschen ein Investment in einen Fonds schmackhaft zu machen. Da hat er zwar immer noch den flexiblen Zugriff, aber der Fondswert kann schwanken. Das fühlt sich für viele Kunden auf den ersten Blick nicht gut an. Für den Vertrieb ist es immer noch eine große Herausforderung, den Kunden zu erklären, dass für Geld, das im Ruhestand verbraucht werden soll, eine lebenslange Einkommensgarantie wichtiger ist als eine Kapitalgarantie. Wir sind aber sehr optimistisch, dass sich auch in Deutschland der Gedanke durchsetzen wird, dass lebenslange Ausgaben durch lebenslange Einnahmen abgedeckt werden müssen. In anderen Märkten erzielen wir mit diesem Produktkonzept bereits jedes Jahr Milliardenumsätze.
Der Fonds im Aegon-Produkt hat sich gut entwickelt, das könnte helfen.
Richtig. Der Anlagemotor in unseren Produkten ist ein von Blackrock verwalteter Fonds. Seit Auflage im Juli 2013 hat er bis Anfang Mai dieses Jahres rund 18 Prozent nach Kosten erwirtschaftet – bei einer Zielvolatilität von 6 Prozent. Aus unserer Sicht bietet der Fonds eigentlich genau das, was sich die Kunden wünschen: Auswirkungen plötzlicher und starker Marktschwankungen zu begrenzen und gleichzeitig Marktchancen zu nutzen. Für die Sicherheit des Produkts sorgt zusätzlich die lebenslange Einkommensgarantie.
Sie wählen Makler, mit denen Sie zusammenarbeiten, sehr streng aus. Was ist Ihnen hierbei wichtig?
Für uns ist zu allererst die Zielgruppe entscheidend. Unsere Produkte sind eigentlich nur für Kunden sinnvoll, die bereits Geldvermögen angespart haben. Diese Kunden finden sich in großer Zahl bei renommierten Vertriebsgesellschaften, die wir dann auch angesprochen haben. Eine Fokussierung auf das Alterssegment 50plus, entweder schon vorhanden oder in der Planung, ist ein weiteres Auswahlkriterium für uns.
Hier ergibt sich jetzt die Möglichkeit für einen völlig neuen Beratungsansatz. Der Kunde hat die Grundausstattung wie eine private Krankenversicherung und eine Lebensversicherung, um Vermögen anzusparen. Aber jetzt stellt sich eine ganz neue Frage, nämlich, wie das angesparte Vermögen auf die Ruhestandszeit verteilt werden soll. Diesen Beratungsansatz vermitteln wir auch den Beratern.
Lag der Fokus der Berater bisher noch nicht auf der Zielgruppe 50plus?
Die Vertriebe haben tolle Werkzeuge und eine riesige Produktauswahl für den Vermögensbildungsprozess, für die Entsparphase gibt es bisher relativ wenig. Da tut sich aber etwas. Wir wissen, dass einige Schulungseinrichtungen Weiterbildungsangebote zur Ruhestandsplanung vorbereiten. Und mehr und mehr Vertriebe kommen zu dem Schluss, dass sie das Thema strategisch besetzen müssen.
Wie sehen Ihre Schulungen aus?
Wir haben einen „Ruhestands-Checkup“ entwickelt, in dem zusammen mit dem Kunden zunächst die Ruhestandsziele erarbeitet werden. Außerdem wird eine Bestandsaufnahme gemacht, was an freiem Vermögen verfügbar ist, welche Erbschaften erwartet werden oder ob es Lebensversicherungen gibt, die bald zur Auszahlung kommen. Selbst gute Berater haben diesen aktuellen Status lange nicht abgefragt. Der Kunde ist das letzte Mal vielleicht vor zehn Jahren da gewesen, weil sich dann einfach keine weiteren Beratungsanlässe ergeben haben.
Also muss man sich in einem ersten Schritt einen aktuellen Überblick über das Gesamtvermögen schaffen, wie es aufgeteilt ist und was der Kunde vererben möchte. Das ist das, was wir schulen. Das klingt einfach, aber insbesondere die Bedeutung einer lebenslangen Einkommensgarantie ist im Markt noch nicht überall angekommen.
Was macht für Sie eine gute Ruhestandsplanung aus?
Entscheidend bei diesem Ansatz ist, dem Kunden zu zeigen, dass er noch einmal planen muss. Die Weichen hat er mit 30 oder 40 zwar gestellt, aber jetzt muss er nachjustieren. Jetzt weiß er wirklich, wie viel Geld verfügbar ist, wie seine familiäre Situation ist, was er verbrauchen und was er vererben möchte. Dann geht es darum, weitere Themen zu beleuchten, wie das Langlebigkeitsrisiko. Das findet bisher kaum statt. Vielen Menschen ist es gar nicht bewusst, dass sie mindestens 15 Jahre älter werden als ihre Großeltern. Nach Zahlen der Deutschen Aktuarvereinigung liegt die Wahrscheinlichkeit einer 55-jährigen Frau, dass sie 95 Jahre oder älter wird, bei 38 Prozent. Bei einem gleichaltrigen Mann sind es 22 Prozent.
Auf dieses Risiko, dass man älter wird, als man denkt, muss der Vermittler seinen Kunden hinweisen. Er stellt dem Kunden die Frage: „Können Sie ausschließen, älter als 95 zu werden?“ Der Vermittler kann noch die Wahrscheinlichkeit zeigen, mit der genau dieser Fall eintritt. Wenn es dann darum geht, dieses Risiko abzusichern, ist man ganz schnell bei der Rentenversicherung. Dieser Ansatz funktioniert sehr gut, das haben unsere Vertriebspartner in vielen Beratungsgesprächen festgestellt. Auch das Thema Inflation spielt eine Rolle. Haushalte im Segment 50plus haben ihr Vermögen bisher oft niedrigverzinst auf Tages- und Festgeldkonten angelegt. Das ist fahrlässig, weil die Inflation das Vermögen auffrisst. Bei einer Inflation von 2 Prozent über 20 Jahre ist ein signifikanter Teil des aufgebauten Vermögens weg.
Wie arbeitet man als Versicherer heute erfolgreich mit Maklern zusammen?
Da gibt es sicherlich viele Wege zum Erfolg. Uns war von Anfang an wichtig, dass wir nicht einfach weitere Produkte in den Markt einführen, sondern mit der Ruhestandsplanung auch einen neuen Beratungsansatz entwickeln. Die Zielgruppe 50plus mit mittlerem Geldvermögen ist praktisch unberaten. Die Privatbanken kümmern sich vorwiegend um Kunden mit einem liquiden Vermögen ab einer Million Euro. Für uns sind aber vor allem Menschen mit einem freien Vermögen zwischen 200.000 und einer Million Euro interessant. Da sehen wir für die Makler eine sehr große Chance.
Torsten Haupt (im Bild neben Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt, Foto: Uwe Nölke) ist seit Juli 2013 Geschäftsführer der Niederlassung von Aegon in Deutschland. Zuvor hatte Haupt verschiedene Leitungsfunktionen innerhalb der Aegon-Gruppe und der Winterthur-Gruppe inne. Begonnen hatte Haupt seine berufliche Laufbahn nach seiner Assistentenzeit an der Universität Kiel in der Versicherungsberatung von Towers Watson, wo er von 1992 bis Ende 2001 zahlreiche Projekte in der Versicherungsbranche begleitete.