Das Interview mit Herbert Schneidemann ist lang. Sieben Fragen stellt Cash-Redakteur Lorenz Klein dem Vorstandsvorsitzenden der Versicherungsgruppe die Bayerische. Es geht um die bisherigen und zukünftigen Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG), das Szenario eines kompletten Provisionsverbots und vieles mehr. Doch für die Cash-Leser scheint nur eine einzige Aussage Schneidemanns wichtig zu sein.
Der Vertrieb müsse effizienter werden, fordert der Bayerische-Chef. Und wie erreicht man das? Indem man es den Vermittlern ermöglicht, „zehn Termine am Tag zu absolvieren“. Es könne nicht sein, dass „ein Vermittler zwei Termine am Tag schafft, dazwischen 500 Kilometer Auto fährt und es bei zehn Terminen zu einem Abschluss kommt“.
Neue Technologien sind die Lösung
Auch auf die Frage nach dem „Wie“ hat der Versicherungsvorstand eine Antwort. Das Beamen werde in absehbarer Zeit wohl nicht möglich sein, sagt er. Aber die neuen Medien – zum Beispiel Video-Chats und ähnliches – die es schon heute gibt, könne man besser für den Vertrieb nutzen. Und was ist mit Kunden, die eine persönliche Beratung vorziehen? „Vielleicht ist es dann aber auch gerechtfertigt, dass diese Kunden ein bisschen mehr zahlen als jene, denen eine Video-Chat-Betreuung reicht“, sagt Schneidemann.
„Das hat mit qualifizierter Beratung gar nichts mehr zu tun“
Mit diesen Aussagen tritt der Bayerische-Vorstand bei den Cash-Lesern eine Lawine los. „Herr Dr. Schneidemann, Sie sind herzlich eingeladen Ihre Vorstellung für einen Monat in meinem Büro zu verwirklichen“, kommentiert Klaus Pronold auf Cash-Online und bedauert die gebundene Vermittlerschaft der Bayerischen. „Zehn Termine pro Tag, das können vielleicht Politiker und Vorstände, aber nicht diejenigen Makler und Berater, die gesetzeskonform beraten“, bestätigt auch der Leser U. Hummel. Mit einem Kundentermin gehe die eigentliche Arbeit doch erst richtig los, argumentiert er. „Die Nacharbeiten werden ja nicht durch den Innendienst oder den Vorstand erledigt“. Das habe „mit qualifizierter gesetzeskonformer Beratung leider gar nichts mehr zu tun“.
Und was sagt Herbert Schneidemann zu den Vorwürfen? Wir haben ihn gefragt. Die Antworten lesen Sie auf der kommenden Seite.
Pfefferminzia: Wie sollen Vermittler zehn Termine am Tag schaffen?
Herbert Schneidemann: Zunächst einmal zur Klärung, um Missverständnisse auszuräumen. Das Szenario beschreibt natürlich nicht den Jetzt-Zustand in der Branche oder bei der Bayerischen und es ist auch keine Aufforderung zu mehr Kundenbesuchen. Jeder Praktiker weiß, dass zehn Termine an einem Tag völlig illusorisch sind. So naiv ist niemand. Sondern es ging bei dem Beispiel und der genannten Zahl eher um ein Bild und um technische Hilfen, wie sie in der Zukunft allen Versicherungen und Vertriebspartnern zur Verfügung stehen werden – Stichwort Digitalisierung. Das wird künftig neue Möglichkeiten öffnen.
Auf welche Vermittler-Gruppe beziehen Sie sich konkret? Sprechen Sie hier nur für die Vertriebspartner der Bayerischen oder ist das als Aufruf an die gesamte Branche, also auch an freie Makler, zu verstehen?
Von den neuen Technologien werden alle Vertriebspartner profitieren. Und unser Haus wird hier nach Kräften unterstützen.
Im Cash-Interview sprachen Sie über die Verbesserung der technische Infrastruktur und geschickte Vergütungsmodelle. Was haben Sie damit genau gemeint?
Video-Chat ist ein Beispiel. Wer sagt denn, dass es in fünf Jahren nicht möglich sein soll, zehn Gesprächspartner gleichzeitig – also mit einem einzigen Termin – einzuladen und auf diesen Weg Produktfragen zu beantworten oder einen neuen Tarif vorzustellen? Dazu braucht man dann nicht mehr direkt zum Kunden fahren. Oder man nutzt künftig andere Kanäle – wie etwa Webseiten der Vermittler, Web-Konferenz-Technik oder auch Facebook. Das kann selbstverständlich das ausführliche Beratungsgespräch beim Kunden nicht ersetzen. Aber nicht bei jedem Kontakt, etwa bei Vertragsdetails oder Rückfragen, muss man direkt zum Kunden fahren. Klar ist aber auch, dass die persönliche Beratung von zentraler Bedeutung bleiben wird. Und hierfür und für Vor- und Nachbereitung benötigt der Berater Zeit.
Haben Sie Verständnis für Vermittler, die solche Ziele und Visionen zunächst einmal als völlig realitätsfern abstempeln und Ihnen fehlenden Praxisbezug vorwerfen?
Mir ging es hier eher um ein Bild und nicht um eine reale Zahl – hier habe ich mich ganz offensichtlich aber nicht klar genug geäußert. Insofern habe ich für die Reaktion natürlich Verständnis und bin froh, das hier klarstellen und korrigieren zu dürfen.
Um bei dem Bespiel zehn Termine pro Tag zu bleiben: Wie lange dauert es, bis Vermittler dieses Ziel erreichen?
Wie gesagt, die Zahl steht für ein Bild und hier für eine Option, mehr Menschen als Berater angemessen und persönlich ansprechen zu können als heute. Wir fühlen uns verpflichtet, dazu beizutragen – mit einfacheren und lösungsorientierten Prozessen und moderner Technologie. Hier aktuell mit einer Online-Risikoprüfung oder Dienstleistungen wie Video-Beratung und weitere Initiativen. Für gute Ideen sind wir dabei übrigens immer offen.
