Expertin Margit Winkler vom Institut Generationenberatung IGB hat sich mit Christian Ferber, Fachwirt für Versicherungen und Finanzen der Universa Versicherungen zu seinen Erfahrungen in der Generationenberatung unterhalten.
Wie bindet sich Generationenberatung in die Maklerei ein?
Christian Ferber: Die Generationenberatung vervollständigt die umfassende Betreuung des Kunden. Versicherungen und Finanzprodukte zu verkaufen, ohne mit dem Kunden über die Notwendigkeit von Vollmachten, Patientenverfügungen und den Pflegefall zu reden, ist fahrlässig und in meinen Augen ein schwerer Beratungsfehler. Was nützt dem Kunden die beste Analyse seiner Situation oder die perfekte Lösung seiner Versicherungs- und Finanzangelegenheiten, wenn er im Fall der Fälle seine Selbstbestimmtheit verliert?
Ab und zu hört man von Fällen, bei denen die Versicherung im Schadensfall zwar zahlt, aber die Familie aufgrund von unausgefüllten oder fehlerhaften Formularen keine Möglichkeit hat, über die Gelder zu verfügen. Diese Unwissenheit und der blinde Fleck in der Absicherung des Kunden schließt die Generationenberatung nahtlos. Man geht weg davon, den Kunden nur mit Verträgen abzusichern. Man verschafft dem Kunden Sicherheit und eine Erleichterung, die mit keinem Geld der Welt zu bezahlen ist.
Wo liegen die Vertriebschancen in diesem Bereich?
Ferber: Man begibt sich mit dem Kunden auf eine vollkommen neue Ebene des Vertrauens und spricht über Wünsche, Ängste sowie Sorgen. Dabei entsteht natürlich auch der Bedarf nach Versicherungen, die ihm ein sicheres Gefühl geben, für sich und seine Angehörigen vorgesorgt zu haben.
Oftmals erkennt der Kunde selbst den Vorsorgebedarf und fragt direkt nach einer Lösung. Das ist die Chance, die sich auch bei Bestandskunden immer bietet. Beim Thema Pflegeversicherung winken viele zuerst ab, aber nach einer gewissen Bedenkzeit wird noch einmal nachgefragt. Auch das Thema Vermögensübertragung oder -strukturierung bietet neue Vertriebsansätze für den Bereich der Lebensversicherung. Will der Kunde Geld vererben oder verschenken, weiß der Generationenberater, wie der Kunde es optimal und rechtssicher für beide Seiten regelt.
Die größte Vertriebschance in der Generationenberatung liegt jedoch in der Gewinnung neuer Kunden. Der Klient möchte nicht nur seine Probleme lösen, sondern auch die von seinen Eltern, Kindern, Geschwistern und engen Freunden. Nach bisherigen Erfahrungswerten liegt die Empfehlungsquote daher bei 70 bis 80 Prozent. Das ist nicht nur aus vertrieblicher Sicht für den Umsatz eine schöne Angelegenheit, man schafft auch einen Mehrwert für jeden Kunden.
Was könnte es also Besseres geben als Gutes für die Menschen zu tun und gleichzeitig neue Kunden zu gewinnen? In meinen Augen nicht viel. Zudem handelt es sich bei der Generationenberatung um eine Honorardienstleistung. Man wird also vom Kunden bezahlt, die Angelegenheit mit ihm zu regeln. Damit macht man sich auch frei von dem Druck, etwas abschließen zu müssen.
Welcher Inhalt war besonders wertvoll während der Ausbildung?
Ferber: Die umfassende fachliche und sehr praxisnahe Ausbildung in den vier Säulen der Generationenberatung. Man lernt, worauf es bei Vollmachten und Patientenverfügungen ankommt.
Man wird zum Schutzengel und Architekten des Vorsorgehauses des Kunden ausgebildet, das nicht nur oberflächlich. In Gesprächen mit Notaren, Rechtsanwälten, Ärzten und Steuerberatern erfährt man höchste Akzeptanz und Anerkennung für die eigene Fachkompetenz. Man kann auf Augenhöhe über die Probleme der Kunden reden.
Nach den Terminen geben die Kunden einem die Hand und sagen aus tiefsten Herzen „Danke.“ Sowas erlebt man auch nach vielen Jahren im Vertrieb nur selten. Mit dem Handwerkszeug des Generationenberaters passiert es auf einmal ständig. Ein schönes Gefühl.
Für welche Makler eignet sich Generationenberatung besonders?
Ferber: Es eignet sich für Jeden, der den Kunden umfassend beraten will und dem seine Kunden wirklich am Herzen liegen. Es ist ein komplexes Thema, dass man nicht einfach nebenher laufen lassen kann. Man muss am Ball bleiben und sich immer weiterbilden. Gesetze ändern sich. Und das muss man in der Generationenberatung, um den Mehrwert für den Kunden wirklich bieten zu können.
Generationenberatung gehört in jedes Gespräch und sollte niemals nur hier und dort ein Thema sein. Ich habe mit meinem Geschäftspartner eine eigene Firma für das Thema Generationenberatung gegründet. Das zeigt den Stellenwert, den dieses Thema mittlerweile im Arbeitsalltag einnimmt. Gleichzeitig eignet sich die Generationenberatung für alle, deren Kunden älter als 18 Jahre alt sind – all diese Personen sind direkt von dieser Thematik betroffen.
Welche Rolle spielen Kundenbindung und -gewinnung in der Branche und wie kann Generationenberatung dabei hilfreich eingesetzt werden?
Ferber: Eine der größten Herausforderungen in der Versicherungsbranche ist es, sowohl bestehende Kundenverbindungen zu halten und zu festigen, dabei aber die Neukundengewinnung nicht zu vernachlässigen. Der Aufwand, neue Kunden zu gewinnen ist deutlich höher als bestehende Kundenverbindungen zu halten. Mit der Generationenberatung schafft man eine sehr starke Kundenbindung. Schließlich gehört man zu den engsten Vertrauten des Kunden, denn die bestehende Beziehung verstärkt sich über ein Maß hinaus, wie es mit einer bloßen Vertragsbeziehung gar nicht möglich wäre.
Es muss schon viel passieren, dass ein Kunde, der mit einem seine persönlichsten Angelegenheiten geregelt hat, abwandert. Den Notar oder Steuerberater wechselt man schließlich auch nicht ständig. In den Augen des Kunden spielt man bei guter Arbeit in derselben Liga wie die oben genannten Personen. Es ist also ein geeignetes Mittel, Kunden zu halten und zu binden.
Generationenberatung löst aber auch das zweite wichtige Thema und Problem der Branche – die Gewinnung von Neukunden. Kunden müssen quasi ihre Angehörigen auf dieses Thema ansprechen, um ihre eigenen Probleme final zu lösen. Die Angehörigen klären es in den meisten Fällen mit der Person, die das Problem auch für ihren Verwandten gelöst hat: in diesem Fall der Generationenberater. Aus einer erfolgreichen Generationenberatung entstehen so im Schnitt zwei bis vier Neukunden.
Die Autorin Margit Winkler ist Inhaberin des Instituts Generationenberatung. Als unabhängige Finanz- und Marketingfachfrau ist sie für Banken oder deren Verbundpartner im Vorsorgebereich tätig.