Pfefferminzia: Die Basler möchte im Rahmen eines Zukunftsprogramms die Kosten um etwa 40 Millionen Euro senken und 400 von ursprünglich etwa 2.000 Stellen abbauen. Klingt radikal. Warum das Ganze?
Markus Jost: Das hat externe und interne Gründe. Die externen bekommt man tagtäglich mit – Niedrigzins, Lebensversicherungsreformgesetz, die neuen Eigenkapitalvorschriften unter Solvency II. Das alles führt dazu, dass die Kauflust nach Lebensversicherungen nachgelassen hat. Die Umsätze gehen im Markt also grundsätzlich zurück. Auf der anderen Seite hatte die Baloise hier in Deutschland drei Versicherer – Securitas, Basler und Deutscher Ring –, die wir jetzt unter einem Dach zusammengeführt haben. Dadurch können wir Synergien heben, indem wir doppelte Systeme und Funktionen zusammenlegen.
Und wie weit sind Sie damit?
Jost: Bei den Kosten haben wir bereits rund 25 Millionen Euro eingespart. Auf der Personalseite haben wir mit dem Gesamtbetriebsrat ein Freiwilligenprogramm entwickelt, das die Belegschaft sehr gut angenommen hat. Bis heute haben wir etwa 300 Stellen vor allem im Backoffice abgebaut oder deren Abbau fest vereinbart – ohne betriebsbedingte Kündigungen. Darauf sind wir stolz. Dort, wo wir wachsen wollen, investieren wir – auch in neues Personal. Das ist unter anderem auch in der Produktentwicklung der Lebensversicherung der Fall.
Gab es auch Änderungen im Vertrieb?
Jost: Beim Exklusivvertrieb haben wir die Zahl der Landesdirektionen von 6 auf 4 und die Zahl der Regionaldirektoren von 32 auf 16 reduziert.
Sie haben auch die Makler-Marke Moneymaxx vom Markt genommen.
Jost: Wir als Basler sind grundsätzlich zu klein, um mehrere Marken zu führen. Hinter Moneymaxx standen dieselben Produktentwickler, Systeme und Prozesse wie bei der Marke Basler. Der einzige Unterschied war der Name. Daher war es nur ein konsequenter – wenn auch emotionaler – Schritt, die Marken zusammenzuführen. Faktisch geändert hat sich dadurch aber nichts.
Sie verabschieden sich also nicht aus dem Maklermarkt?
Jost: Nein, ganz im Gegenteil. Die Ausschließlichkeit stellt das Fundament für den Verkauf unserer Produkte dar, das Wachstum aber kommt aus dem Maklermarkt. Daher setzen wir mit gleicher Intensität auf diese beiden Schienen.
Wie viel Neugeschäft kommt denn über Makler?
Jost: 2014 lag der Anteil bei 35 Prozent, das Ziel sind 40 Prozent. In diesem Jahr haben wir aber einen Einbruch erlitten, weil wir im Zuge der Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes die Provisionen leicht gesenkt und die Haftungszeiten verlängert haben. Dieser Schritt hat uns Neugeschäft gekostet.
Was haben Sie genau getan?
Jost: Wir haben die Haftzeit von fünf auf sieben Jahre verlängert, und die Abschlussprovision haben wir minimal um durchschnittlich 2 Promille nach unten angepasst. Und damit Makler Planungssicherheit haben, garantieren wir diese Konditionen für die Jahre 2015 und 2016. Wir haben aber auch schon darauf hingewiesen, dass wir ab dem Jahr 2017 LVRG-konforme Konditionen bei marktüblichen Haftzeiten anbieten werden. Dann gehen wir in Richtung tiefere Abschlussprovision und höhere laufende Courtage.
Makler bleiben nun aber erst mal bei den Anbietern, die nichts ändern?
Jost: Diese Erfahrung machen wir gerade, ja. Kurzfristig habe ich dafür durchaus Verständnis. Der Gesetzgeber möchte aber etwas anderes. Außerdem kann sich das kaum ein Versicherer auf Dauer leisten. Wir als Basler legen sehr viel Wert auf eine hohe Finanzstärke. Dafür ist es wichtig, dass man Risiken früh erkennt. Und dann auch früh umsteuert.
Haben Sie sich deshalb auch aus dem Riester-Geschäft zurückgezogen?
Jost: So ist es. Riester ist ein sehr kleinteiliges Geschäft mit hohen Anforderungen vom Gesetzgeber und hohen Garantien. Das hat Riester für uns unprofitabel gemacht. Wir gehen aber noch einen Schritt weiter und werden uns spätestens 2016 von der klassischen Lebensversicherung verabschieden und ein Produkt der Gattung kapitaleffiziente Garantien auf den Markt bringen.
Ist die klassische Lebensversicherung nicht mehr zeitgemäß?
Jost: Meine Maxime ist, dass ein Produkt möglichst einfach und flexibel sein muss, und dass es Rendite bringt. Denn ob Sie 2, 3 oder 4 Prozent mit ihrem Produkt erwirtschaften, kann ihre Rente später verdoppeln oder halbieren. Ich finde es erstaunlich, wie die Deutschen relativ emotionslos registrieren, dass ihre Altersvorsorge in Gefahr ist, aber nichts dagegen in die Wege leiten. Das Problem wird geschoben und geschoben. Der Fehler liegt im System. Die klassische Lebensversicherung ist gezwungen, zu 90 Prozent in Staatspapiere zu investieren. Das ist für eine lang laufende Vorsorge meiner Ansicht nach ein Widerspruch in sich.
Sie haben Anfang 2015 schon ein neues Produkt auf den Markt gebracht – die Basler Privat-Rente Invest Vario. Und das erfüllt alle Ihre Kriterien an die moderne Produktentwicklung?
Jost: Ja. Sehen Sie, es gibt viele Konzepte am Markt, die mir im Grunde gefallen, aber die meisten sind zu kompliziert. Auch ich habe zum Teil Probleme, sie zu verstehen. Ich muss mir die Versicherungsbedingungen mehrfach durchlesen und bin dann immer noch nicht sicher, ob ich alles richtig aufgenommen habe. Auch der Vertrieb wird damit Probleme haben und der Kunde wird es erst recht nicht nachvollziehen können. Hier setzen wir mit der neuen Vario-Idee an: Die Basler Privat-Rente Invest Vario löst die bisherige Grenze zwischen Garantie und Fonds auf. Bislang musste sich der Kunde entscheiden, ob er sein Geld in eine klassische oder in eine fondsgebundene Lebensversicherung investieren will – und das für die nächsten 30 Jahre. Diese Entscheidung ist schwierig, und was passiert? Der Kunde schiebt die unangenehme Entscheidung auf und macht gar nichts. Mit Vario muss er sich nicht endgültig entscheiden. Das erleichtert das Beratungsgespräch erheblich.
Inwiefern?
Jost: Der Kunde wählt bei Vario eine Mischung aus Deckungsstock und Fonds. Er kann den Fondsanteil je nach Wunsch zwischen 10 und 100 Prozent festlegen – der Anteil im Deckungsstock liegt dann entsprechend zwischen 90 und 0 Prozent. Wie mit einem Schieberegler passt der Kunde während der gesamten Vertragsdauer die Aufteilung an seine Lebenssituation an. Zwölfmal im Jahr kann er das Mischverhältnis verändern. Die Fonds kann er frei wählen. Die Menschen wollen Optionen. Wir wissen, dass sie in der Praxis nur selten genutzt werden. Aber allein das Vorhandensein dieser Option ist aus unserer Sicht von großem Wert.
Was wählen denn die Kunden, die das Produkt bisher abgeschlossen haben?
Jost: 70 Prozent der bisherigen Kunden gehen zu 100 Prozent in Fonds.
Oha, das hätte ich jetzt nicht gedacht.
Jost: Wir auch nicht. Aber das zeigt, dass die Leute anfangen umzudenken. Also besteht vielleicht doch noch Hoffnung für die Altersvorsorge der Deutschen.
Markus Jost (im Foto zwischen Chefredakteurin Karen Schmidt und Michel, Foto: Florian Sonntag), geboren 1961 in der Schweiz, ist seit 1. Januar 2013 Mitglied des Vorstands der Basler Versicherungen. Er verantwortet das Ressort Lebensversicherung und seit 1. Februar 2014 zusätzlich das Ressort Exklusivvertrieb. Jost trat der Baloise Gruppe zunächst als Finanzvorstand der liechtensteinischen Baloise Life bei und übernahm dort später den Chefposten. Zuvor war er Finanzvorstand in der Konzernleitung der Nationale Suisse sowie Mitglied der Geschäftsleitung bei einer Tochtergesellschaft der Generali-Gruppe.