Pfefferminzia: Herr Engemann, Sie sind neuer Generalbevollmächtigter Vertrieb Deutschland bei der Dialog. Welche persönlichen Ziele haben Sie sich gesetzt?
Olaf Engemann: In der Generali Deutschland AG wurde gründlich an der neuen Struktur des Vertriebs der Gruppe gearbeitet und dann entschieden, dass die Dialog das Maklergeschäft der Generali in Deutschland in der Lebensversicherung übernimmt. Jetzt freue ich mich darauf, um im Rahmen meiner Verantwortung die neue Struktur auch mit Leben zu füllen und umzusetzen. Das soll möglichst schnell gehen und ich habe mir einen engen zeitlichen Korridor gesetzt: Wir wollen bis zum 1. Juli 2016 in der Zielstruktur sein. Das ist sportlich, aber notwendig, um unseren Maklern ein klares Bild und eine klare Betreuungsstruktur zu bieten. Wenn die Mannschaft dann final steht, wird es mit Teambuilding-Prozessen weitergehen, um den Vertrieb noch weiter zu motivieren.
Welche Überlegungen standen hinter dem Schritt, die Dialog als ausschließlichen Maklerversicherer für Lebenprodukte der Generali in Deutschland einzusetzen?
Wir haben uns die Vertriebsstruktur genau angesehen und da gab es durchaus Dopplungen. Bei den Generali Versicherungen haben wir einen Maklervertrieb für Komposit und einen weiteren für den Altersvorsorge- beziehungsweise Biometrie-Bereich. Und dann gibt es noch die Dialog, die sich schon seit Jahren ausschließlich auf den Maklervertrieb konzentriert. Hinzu kam, dass wir uns im Sinne unserer neuen Strategie bei den Generali Versicherungen im Maklervertrieb nicht mehr den traditionellen Sparprodukten widmen wollten. Der Fokus sollte weg von den Garantie-Produkten und stärker auf biometrische Lösungen gerichtet werden. Und da haben wir mit der Dialog schon eine Gesellschaft, die über erstklassige Produkte verfügt und einen hervorragenden Service bietet. Das haben wir passend und nachhaltig zusammengeführt: Produkte und Service der Dialog sind perfekt auf den Vertriebsweg Makler zugeschnitten. Bei den Generali Versicherungen liegt der Fokus damit auf der Stammorganisation.
Sie sind nun die „Klammer“ zwischen den Vertrieben.
Richtig, und das finde ich auch gut so. Es ist wichtig, dass der Maklervertrieb eines Konzerns ein Gesicht hat. Gemeinsam können wir nun viele Dinge vorantreiben, seien es prozessuale oder IT-Themen. Aufgrund von möglichen Synergieeffekten ist es sinnvoll, den Vertrieb aus einer Hand zu führen.
Die Dialog soll in Zukunft auch das neue Vitality Programm anbieten, das die Daten von gesundheitsbewussten Kunden sammelt und sie beispielsweise über Rabatte belohnt. Wie schätzen Sie die Erfolgschancen dieses Programms ein?
Ich habe da jetzt mehr reingeschnuppert, weil wir prüfen wollten, ob das eine Geschichte für den Maklervertrieb ist. Persönlich halte ich wirklich sehr viel davon und kann mir gut vorstellen, an diesem freiwilligen Programm teilzunehmen. „Gesundheit und Wellness“ sind zurzeit absolute Megathemen: Und wenn einem ein Programm wie Vitality dabei hilft, mehr Sport zu treiben, gesündere Lebensmittel einzukaufen und insgesamt gesünder zu leben, ist das doch eine gute Sache. Ich möchte hier aber klarstellen, dass zunächst nur die Stammorganisation der Generali Versicherungen das Produkt vertreiben wird. Das kam in manchen Presseberichten falsch rüber. Für den Maklervertrieb befinden wir uns noch in der Konzeptionsphase.
Wie arbeitet man heutzutage als Versicherer erfolgreich mit Maklern zusammen?
Die drei Erfolgsfaktoren sind gute Produkte, Top-Service und schlanke Prozesse. Das Thema „Courtage“ ist sicherlich auch ein Element, aber nicht der dominierende Faktor, um erfolgreich im Markt zu sein. Man muss sich sein Geschäft nicht einkaufen. Bei der Dialog sind wir da immer sehr zurückhaltend vorgegangen. Wir haben marktgerechte Provisionen gezahlt, aber auch nicht mehr.
Wie beurteilen Sie die Digitalisierung im Versicherungsvertrieb?
Das ist ein sehr wichtiges Thema und hat auch viel mit dem Service in Richtung Makler zu tun. Wir bieten unseren Maklern beispielsweise eine Berater-App an. Unter dem Punkt „Dein Gespräch beginnen“ findet der Makler einen Leitfaden, wie er optimal in biometrische Beratungsprozesse einführen kann, welche Themen und welche Fragestellungen er behandeln sollte.
Im nächsten Schritt nimmt der Berater dann eine Bestandsaufnahme vor: Er kann in der App ein biometrisches Profil des Kunden anlegen und ihm sagen, in welchen Bereichen ihm noch eine Absicherung fehlt. Anschließend rechnet er die Prämie in Euro und Cent aus. Ist der Kunde einverstanden, erstellt der Makler mithilfe der App den Antrag und der Prozess ist abgeschlossen. Rein technisch könnte man ein solches Beratungsgespräch also in zehn Minuten erledigen. Das macht natürlich keiner, aber die technischen Voraussetzungen dazu können wir liefern.