Bei diesem Text handelt es sich um einen Auszug aus dem Buch „33 Geheimnisse, die Ihnen Ihre Bank zum Thema Geldanlage nicht verrät“ von Norman Argubi. In den kommenden Wochen werden wir hier noch weitere Kapitel dieses Buches für Sie zusammenfassen. Wie Sie das Buch erhalten, erfahren Sie am Ende des Artikels.

Dass ein Versicherungsvermittler mit dem Abschluss eines Vertrages eine Provision erhält, ist Ihnen wahrscheinlich bekannt. Und vermutlich wissen Sie auch, dass diese bei einer Lebensversicherung für 100 Euro im Monat höher ausfällt als bei einer Hausratversicherung, für die Sie vielleicht 200 Euro pro Jahr zahlen. Aber wussten Sie auch, dass dies bei der Bank ebenfalls so ist? Viele haben davon zum ersten Mal während der Finanzkrise erfahren.

Wir selbst wurden früher, wenn wir etwa eine Finanzierung für einen Hausbau vermittelt haben, darauf angesprochen, dass wir eine Provision erhalten. Dann, so meinten die Kunden, sollte doch der Zins, wenn sie als Kunde persönlich zur Bank gehen, günstiger sein. So müsse schließlich die Provision für den Vermittler nicht bezahlt werden. Dem ist aber nicht so.

Stattdessen sind die Konditionen, die Sie über einen Dritten als Vermittler erhalten, häufig sogar günstiger, als wenn Sie direkt zur Bank gehen. Das liegt schlicht daran, dass die Bankfiliale selbst der Vermittler ist, weil das Geld für die Finanzierung in Deutschland meist aus den Zentralen in Frankfurt kommt. Die Frage ist dann, nimmt die Bankfiliale eine geringere Provision als der freie Vermittler oder nicht? In der Regel ist diese Provision für die Filiale sogar deutlich höher, als sie für jeden Drittvermittler ausfallen würde.

So werden also nicht − wie häufig von Kunden erwartet − in der Bankfiliale direkte Geschäfte gemacht, sondern sie werden immer vermittelt. Die Filialen sind heute fast alle als sogenannte Profit-Center aufgestellt, das heißt, sie müssen ihre gesamten Ausgaben selbst durch eigene Einnahme verdienen. Dabei bekommen die Mitarbeiter in der Bank nicht immer auch persönlich etwas von den gezahlten Provisionen ab. Häufig werden die getätigten Geschäfte nur „bepunktet“. Am Jahresende gibt es dann für die Ergebnisse einen Bonus − oder eben ein ernstes Gespräch mit der Filialleitung.

Sind Provisionen gut oder schlecht?

Sind Provisionen nun gut oder eher schlecht in der Finanzberatung? Fördern sie Fehlleistungen − wie häufig kolportiert wird −, oder sind sie ein Anreiz für besondere Leistungen? Wahrscheinlich liegt die Wahrheit wie immer in der Mitte. Sicher gibt es diejenigen, die aufgrund einer erwarteten Provision den eigenen Gewinn über das Interesse des Kunden an einer für ihn/sie geeigneten Lösung stellen.

Und sicher gibt es diejenigen, die mit Blick auf die Provision das Kundeninteresse gar nicht mehr sehen können. Nur – liegt das an der Provision, oder liegt es an den Menschen, die auch sonst anderen mit wenig Anstand und Moral begegnen?

Provisionen sind also nicht per se gut oder schlecht. Weder in der Bank noch beim Versicherungsvertrieb oder bei einem unabhängigen Finanzberater. Genauso wenig wie im Gegenzug eine Bezahlung gegen Honorar eine bessere Qualität gewährleistet oder diese Menschen automatisch mit einer höheren Ethik ihrem Beruf nachgehen.

Viel schlimmer als die Bezahlung mittels Provision sind strategische Vorgaben im Vertrieb. Da fährt ein Mitarbeiter der Bank am Montagmorgen seinen PC hoch und sieht zur Begrüßung als erstes Aussagen wie diese: „Guten Morgen, es ist Investmentwoche. Diese Woche ist Ihr Ziel der Abschluss von zwölf neuen Investmentdepots mit unseren neuen Fonds für Europäische Staatsanleihen. Im Anschluss senden wir Ihnen eine Kurzübersicht und einen Argumentationsleitfaden mit zehn stichhaltigen Vorteilen dieser Anlage.“

Die Aufgabe ist zu erfüllen

Dabei ist es nun für diesen Mitarbeiter egal, ob er viele junge Leute betreut oder hauptsächlich Rentner. Seine Aufgabe hat er in jedem Fall zu erfüllen. Die ganze Dramatik kann man dann eine Woche später erleben, wenn es in der gleichen Bank plötzlich „Bausparwochen“ heißt. Letztendlich bedeutet das für die Kunden, die sich beraten lassen, wie ihre Ersparnisse sinnvoll angelegt werden können, dass es im Grunde eine Glücksfrage ist, wann sie die Filiale betreten. In der einen Woche ist der Fonds die Ideallösung, in der anderen Woche wird es der Bausparvertrag sein. Machen Sie sich aber bitte frei von dem Gedanken, dass die Lösung irgendetwas mit Ihnen zu tun hat.

Wie ist es ansonsten zu erklären, dass sich 2007 und 2008 plötzlich eine Vielzahl von Rentnern, vor allem Kunden der Dresdner Bank und der Hamburger Sparkasse − nach 30 Jahren mit Sparbuch und Bundesschatzbriefen − ganz plötzlich für Zertifikate einer ausländischen Bank interessiert haben und unbedingt bei Lehman Brothers investieren wollten?

Umschichtungen für den Ertrag

Hatte sich tatsächlich plötzlich die Situation der Rentner geändert und deren Risikostruktur? Auch hier waren nicht die Provisionen schuld, die die Bankmitarbeiter bekamen, sondern die Banken selbst, die für sich massive Provisionen ausgehandelt hatten und nun die Vorgaben an die Mitarbeiter weitergaben, jeden – ob er nun geeignet sei oder nicht – für dieses Produkt zu begeistern.

Noch nie zuvor gab es einen Produktverkauf in diesem Ausmaß an Menschen, die nicht einmal den Wunsch nach einer Anlage geäußert hatten, sondern deren bestehende Gelder die Banken, schlicht um Ertrag zu generieren, umgeschichtet hatten. Tausende haben so viel Geld verloren und nur die Wenigsten haben sich gewehrt und zumindest einen Teil davon ersetzt bekommen.

Über das Buch und den Autoren

Norman Argubi ist Vorstand der finanz-center AG, Jahrgang 1966, Volljurist und seit 27 Jahren unabhängiger Finanzberater und Anlageexperte; Finanzwirt und Master of Financial Consulting bbw. Außerdem ist er einer von 35 von der IHK zertifizierten Mental-Coaches.

Bei diesem Text handelt es sich um einen Auszug aus dem Buch „33 Geheimnisse, die Ihnen Ihre Bank zum Thema Geldanlage nicht verrät“ von Norman Argubi. Das Buch erhalten Sie in allen üblichen Online-Shops, in Ihrer Buchhandlung oder direkt beim Autoren unter www.33geheimnisse.de. Nur dort erhalten Sie auch ein handsigniertes Exemplar.