Pfefferminzia: Herr Müller, Was sagen Sie als Geschäftsführer des Versicherungsberaters Verssulting zum Referentenentwurf?

Thorulf Müller: Die Richtung stimmt, aber es muss im Detail nachgearbeitet werden. Wer den Entwurf sehr genau liest, erkennt, dass der Gesetzgeber den Versicherungsmakler ja gängeln und damit dieses Berufsbild unattraktiv ausgestalten will, um dadurch die Provisionsvermittlung langsam auszutrocknen. Dass ist natürlich für die Kollegen Versicherungsmakler unerfreulich und deswegen klagen sie auch unisono.

Der Versicherungsberater wird ja aber auch abgewertet.

Das sehe ich anders. Er steht zwar nicht mehr im Paragraf 34e, also in einem separaten Paragrafen, aber er wird eigentlich aufgewertet. Ob er nun Versicherungsberater oder Honorar-Versicherungsberater heißt, ist dabei nebensächlich. Entscheidend ist, dass er zukünftig mehr darf, als heute.

Was darf er denn mehr?

Er darf Vergütungen auch weiterhin nicht annehmen, aber wenn es die Möglichkeit gibt und ein Produkt mit Abschlussvergütung vermittelt wurde, dann ist der Honorar-Versicherungsberater verpflichtet, dafür Sorge zu tragen, dass diese Vergütung dem Kunden zukommt. Auch, dass ein Nettotarif vorzuziehen ist, ist jetzt geregelt.

Wo sehen Sie denn noch Verbesserungsbedarf am Referentenentwurf?

Das müssen wir zwischen den Versicherungsmaklern und den Versicherungsberatern aufteilen.

Dann fangen wir mit dem Versicherungsberater an.

Mir fehlt eine Klarstellung des Begriffs „Honorar“ im Sinne einer Definition und vor allem eine klare Aussage zu erfolgsabhängigen Vergütungen für den Honorar-Versicherungsberater. Eine Beratung ist nämlich eine Beratung und das Ergebnis wird nicht geschuldet, sondern nur das Bemühen. Insoweit ist eine erfolgsabhängige Vergütung meines Erachtens nur in den engen Grenzen des Paragrafen 4a RVG zu dulden. Insgesamt hätte man die Vergütung nach Rechtsanwaltsvergütungsgesetz (RVG) – Stunden und öffentlich zugängliche Festpreise – festschreiben können oder sollen.

Und bei den Versicherungsmaklern?

Wenn der Gesetzgeber den Versicherungsmakler verpflichtet, sich nur und ausschließlich vom Versicherer bezahlen zu lassen, dann muss er den Versicherer auch verpflichten, die vom Kunden gezahlten Beitragsanteile für die Betreuung des Vertrags, an den Versicherungsvermittler auszukehren, der vom Kunden mit der Betreuung beauftragt und bevollmächtigt wird. Das Problem sind hier die langjährigen Verträge, die auch nicht umgedeckt werden sollten oder können wie PKV, Arbeitskraftabsicherung, also BU- und EU-Policen sowie die Altersvorsorge.

Die Verpflichtung sollte den konkreten Ausweis der unmittelbaren Abschlusskosten beinhalten. Auch eine Verpflichtung zur Kommunikation mit dem beauftragten und bevollmächtigten Versicherungsmakler wäre dringend angezeigt.

Ein weiterer Aspekt ist die Frage, ob die Versicherer zukünftig nicht sogar die unmittelbaren Abschlusskosten in neuen Produkten senken, was auch verheerende Folgen haben würde. Denn damit würde der Verkaufsdruck nur erhöht. Da ist dem Thema Machtmissbrauch durch einen Teil des Markts – den Versicherern – Tür und Tor geöffnet. Das ist nicht förderlich, sondern führt zu einem Ausbau der Machtposition der Versicherer.

Hätte man nicht zwischen dem Versicherungsberater und dem Versicherungsmakler den Honorarvermittler einfügen müssen?

Das wäre ein Weg gewesen. Man hätte auch die Nettovermittlung beim Versicherungsmakler regeln können. Ich denke aber, dass der Gesetzgeber diesen Zwischenschritt bewusst außen vor lassen will, um die Honorar-Versicherungsberatung in den Vordergrund zu schieben. Dann hätte er aber eben auch durch die Definition des Begriffs Honorar vornehmen müssen.

Wie wird der Markt auf dieses Gesetz reagieren, wenn es so umgesetzt wird?

Zuerst ist zu befürchten, dass die ganzen strukturierten Vertriebe, die heute bereits mit Kostenausgleichsvereinbarungen arbeiten, demnächst als Honorar-Versicherungsberater durch die Gegend laufen und damit das gewachsene Berufsbild des Versicherungsberaters beschädigen. Das ist dringend zu vermeiden, in dem das Thema Honorare klar definiert wird. Ich halte hier nichts von der Regulierung des Marktes, weil es eben oft die kleinen Leute trifft, die so Geld verlieren.

Die, die bereits heute als Versicherungsmakler mit Nettotarifen und Honoraren arbeiten, werden Ihre Registrierung ändern. Denn das, was sie heute bereits tun, wird zukünftig nur als Honorar-Versicherungsberater zulässig sein.

Spannend ist die Frage, wie die Tarifwechseloptimierer sich positionieren, denn die Bestandsbetreuung wird ja vergütet und diese Vergütung muss nun durchgereicht werden, wenn die erneut Ihre Zulassung ändern. Bleiben Sie als Versicherungsmakler am Markt, dann ist das Geschäftsmodell tot. Zu Recht, wie ich finde.

Was passiert noch?

Die Versicherungsvermittler in der Gattung Versicherungsmakler werden zahlenmäßig deutlich reduziert, denn das was jetzt kommt, wird sie teilweise finanziell erdrücken. Das trifft natürlich nicht die Versicherungsmakler, die im Gewerbemarkt spezialisiert sind und sich dort fast ausschließlich austoben, sondern den Privatkunden-Versicherungsmakler, der diese Veränderung nicht überleben wird. Der Versicherungsvertreter wird tendenziell eher überleben.

Warum trifft es gerade die Privatkunden-Versicherungsmakler?

Weil die heute schon teilweise nicht von dem leben können, was sie umsetzen. Die Deckelung der PKV-Provisionen/Courtagen, die Senkung der LV-Provisionen/Courtagen die Erhöhung der Stornohaftungszeit, die demographische Entwicklung, die nachwachsendes Klientel verkleinert und so weiter. Hier war doch schon sichtbar, dass dieses Klientel nach zusätzlichen Einnahmen von Servicepauschalen bis hin zur Vermittlung von Energie (Strom/Gas) schaut.

Was meinen Sie mit finanziell erdrücken?

Nehmen wir den Rechnungszins 0,9 Prozent und Riester oder Rürup. Dann schauen wir, was bei kürzeren Laufzeiten und oder niedrigeren Beiträgen passiert. Da müssen die kalkulierten Abschlusskosten deutlich gesenkt werden, um die garantierten Leistungen tatsächlich darstellen zu können. Der Ausweg wären Tarife ohne Abschlusskosten und die Honorarvermittlung, die nun aber nur als Honorar-Versicherungsberatung möglich sein wird. Die Mischform will der Gesetzgeber ja ganz bewusst ausschließen.

Was wäre die Lösung?

Die gibt es eigentlich nicht, denn es stellt sich sehr wohl die Frage, ob Privatkunden für den Versicherungsmakler wirklich ein tragfähiger Markt im Sinne klassischer Versicherungsmakler sind. Dieses Segment wird sich in den nächsten Jahren immer stärker in den Bereich der Internetportale wie Check24 verändern, die ja nun aber auch geregelt sind.

Bereits heute gibt es eine Vielzahl von Versicherungsmaklern, die spezialisiert sind und über das Internet ganz speziell Produkte im Ausschnitt vermitteln, wie etwa Zahnzusatz oder Pflegezusatz.

Der Versicherungsmakler gehört wenn, in das gehobene Klientel wie Gewerbe, Freie Berufe und leitende Angestellte mit deutlich überdurchschnittlichem Einkommen und entsprechend individualisiertem Bedarf.

Was können die Vermittler tun, die es besonders betrifft?

Der Markt verändert sich und es ist doch deutlich sichtbar. Ob Fintechs, Insurtechs, Banken und Sparkassen, Internetportale und, und. und. Ein Versicherungsmakler muss seinen Kunden einen Mehrwert geben. Ich sehe da zum Beispiel den „Sekretär“ von Maxpool als ein Instrument an, wie man auch zukünftig gesetzeskonform arbeiten und dennoch zusätzliche Einnahmen generieren kann.

Daneben bieten sich für die, die ihr Geschäftsmodell nicht verändern können oder wollen, die Vermittlung von Energieverträgen und von Vorsorgeinstrumenten also juristische Dienstleistungen, an. Hier sollten aber die Gewerbeanmeldungen erweitert werden.

Versicherungsmakler sollten sich ein konkretes Geschäftsmodell mit klar definierten Zielgruppen entwickeln und sich darauf konzentrieren. Das kann vom regionalen Vollsortimenter bis hin zum Zahnzusatzspezialisten gehen. Die Kollegen sollten sich jetzt bewegen, statt zu
jammern, denn das, was da im Gesetz steht, wird definitiv so kommen.

Dennoch fordern Sie noch Veränderungen am Gesetz?

Ja, denn es muss Waffengleichheit herrschen, sonst verliert der Kunde. Beim Honorar-Versicherungsberater muss das Thema „Honorar“ definiert werden. Beim Versicherungsmakler muss der Versicherer zur Kommunikation verpflichtet werden und auch dazu, die kalkulierten Vergütungsanteile der Beiträge auszukehren, außer gegebenenfalls bei Produkten, die man jederzeit umdecken kann. Wenn das geregelt wird, dann kann und soll, das so kommen.

Gibt es noch eine Besonderheit?

Nun ja, ein Moneymeets wird verschwinden, so wie ein Friendsurance. Ob das dem Gesetzgeber wirklich bewusst ist und war, bleibt offen. Ich halte diese Geschäftsmodelle aber sowieso für zweifelhaft, weil sie Kollektive trennen.

Den Sachverständigen sehe ich auch nicht, denn der ist jetzt abschließend der Honorar-Versicherungsberater und da passt das Thema ja auch rein. Das durfte der Versicherungsberater schon immer. Ob ein Versicherungsmakler neben- oder zweitberuflich Sachverständiger in Versicherungen sein darf, sehe ich nicht. Das wäre nach der neuen Rechtslage eine unzulässige Kollision. Und der, der mit Versicherungen sein Geld verdienen will, der muss sich entscheiden: Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Honorar-Versicherungsberater. Wenn es einen Sachverständigen geben sollte, also öffentlich bestellt und vereidigt, dann darf er wohl nur das sein.

Ein Artikel stellt zum Beispiel die Behauptung auf, dass es zukünftig einen „Mitwirkenden bei der Schadenbearbeitung“ geben könnte, aber das sehe ich nicht. Das ist klar als Pflicht definiert, die beim Versicherungsmakler mit der Provision/Courtage abgegolten ist. Ach die Grenze zur Rechtsdienstleistung wird in der Begründung ja betont, in dem der Entwurf auf das BGH-Urteil zur Schadenbearbeitung durch den Versicherungsmakler Bezug nimmt.

Wenn Sie einen Wunsch frei hätten, was wäre der?

Der Gesetzgeber möge bitte regeln, dass nur die drei Berufsbezeichnungen zulässig sind, also „Versicherungsvertreter, Versicherungsmakler, Honorar-Versicherungsberater“ und jede andere Berufsbezeichnung in der Werbung, der Öffentlichkeit verboten ist, weil es Irreführung darstellt. Dann haben wir endlich Versicherungsvertreter der DVAG und nicht mehr Vermögensberater, die ganzen Finanzarchitekten und sonstigen Fabelwesen würden aus dem öffentlichen Bild verschwinden.