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BU „Bei Arbeitskraftabsicherung Alternativen prüfen“

Maximilian Buddecke
Maximilian Buddecke

‚Zu teuer’ hören Berater oft, wenn Sie beim Kunden eine Versicherung gegen Berufsunfähigkeit empfehlen. Ist die BU tatsächlich nur für Besserverdienende? Maximilian Buddecke, Leiter Maklervertrieb der Bayerischen, nimmt Stellung.

Pfefferminzia: Nur rund 25 Prozent der deutschen Haushalte verfügen über einen BU-Schutz, diese Quote stagniert seit Jahren. Ist der Markt bereits gesättigt?

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Maximilian Buddecke: Die preisliche Gestaltung in dieser Sparte passt leider nicht auf jeden undviele sind von den Preisen so abgeschreckt, dass sie überhaupt keine Absicherung ihrer Arbeitskraft vornehmen. Das ist ein Fehler, denn die BU entschärft ein existenzielles Risiko. Gesättigt ist der Markt auf keinen Fall, es wird allerdings schwieriger, ihn zu bearbeiten, denn aufgrund der aktuellen Entwicklung geht die Spreizung bei den Berufsgruppen immer weiter auf.

Das heißt, während sich risikoarme Berufe wie Ärzte immer günstiger versichern können, müssen körperlich Tätige wie Handwerker Ausschlüsse akzeptieren und wesentlich höhere Beiträge zahlen. Bevorzugt das BU-Konzept die Besserverdienenden?

So weit würde ich nicht gehen. Natürlich ist es richtig, dass diejenigen mit weniger risikobehafteten Berufen einen günstigeren BU-Schutz erhalten und das sind vorwiegend gut verdienende Berufe wie Ärzte und leitende kaufmännische Angestellte. Prinzipiell versucht die Branche aber durchaus, ihre Tarife auch für risikoreichere Berufe wie Handwerker offen und erreichbar zu halten. Man muss sich fragen, ob es immer die höchste und teuerste Qualitätsstufe sein muss oder ob eine BU mit einem etwas niedrigeren Standard nicht auch individuell passt.

Also lieber eine BU mit weniger Leistung und Service als gar keine?

Richtig. Ein Mechatroniker etwa ist durchaus in der BU versicherbar, etwa in der Komfort-Variante der BU Protect der Bayerischen. Bei einem Maurer wird es schwieriger, denn dort kommen Sie bei 1.000 Euro BU-Rente schnell in ein Preissegment, das für den Maurer unerschwinglich ist. Hier müssen Berater alternative Produktkonzepte prüfen, denn eine Absicherung sollte in jedem Falle erfolgen.

Ab wann ist eine BU denn noch erschwinglich und ab wann sind alternative Konzepte geeigneter?

Das ist individuell verschieden. Aber klar ist: Bevor Rentendauer und Rentenhöhe einer BU reduziert werden, um günstigere Beiträge zu erreichen, sollte immer erst der Leistungsstandard angepasst werden. Der Verkauf allein über den Preis in Vergleichsrankings ist nicht zweckdienlich. Eine zu geringe BU-Rentenhöhe ist ein Beratungsfehler, vor allem, wenn eine Ergänzung durch alternative Produkte ausbleibt. Diese Thematik, sowie die Anpassung des Schutzes an den individuellen Bedarf lassen sich beim Kunden aber auch gut erläutern und stellen einen echten Mehrwert der persönlichen Beratung dar.

Wie sind die Qualitätsabstufungen von alternativen Produkten?

Die BU hat das höchstmöglichste Absicherungspotenzial. Daher sollte man in der Regel immer versuchen eine BU-Absicherung zu erreichen. Wenn das nicht möglich ist – wegen Vorerkrankungen oder wegen eines zu hohen Preises – wird meist die Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU) überprüft. Die EU sichert dank klar definierter Leistungsauslöser immer noch mehr Felder ab als andere Alternativkonzepte. Sollte auch eine EU nicht infrage kommen oder ganz spezielle Risiken bestehen, kann eine funktionelle Invaliditätsversicherung (FIV) funktionieren. Für den erwähnten Maurer etwa könnte eine EU kombiniert mit einer FIV eine gute Lösung sein.

Welche konkreten alternativen Absicherungen bietet die Bayerische für Menschen an, für die eine BU zu teuer oder nicht möglich ist?

Neben den drei Stufen der BU Protect (Premium, Komfort und Smart) bieten wir drei alternative Produkte in diesem Bereich. Einmal eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung, dann zusätzlich Multi Protect, unsere funktionale Invaliditätsversicherung. Hier sind Organschäden, Unfälle, Krebs, psychische Erkrankungen, der Verlust von Grundfähigkeiten und die Pflegebedürftigkeit über eine lebenslange monatliche Rente mit klar definierten Leistungsauslösern abgesichert.Und schließlich die Schwere-Krankheiten-Vorsorge (Dread-Disease), die auch eine Kapitalleistung enthält. Alle drei Bausteine weisen eine gegenüber der BU kulantere Gesundheitsprüfung und berufsunabhängige Beiträge auf und können sowohl als Kombination als auch einzeln abgeschlossen werden.

Es scheint wenig sinnvoll, zunächst die BU als Nonplusultra vorzustellen und dann später bei den Gesundheitsfragen eingestehen zu müssen, dass sie für den Kunden gar nicht in Frage kommt. Wie ist das auszuschließen?

Der Bereich der Arbeitskraftabsicherung ist ein anspruchsvolles Beratungsfeld. Die Bayerische unterstützt den Makler hier mit einem Beratungstool namens „Diagnose X“. Zunächst wird der Bedarf analysiert, also die Höhe der Absicherung für den Kunden eruiert. Dann wird eine Online-Risikoprüfung durchgeführt. Das Ergebnis zeigt schließlich die für den Kunden geeigneten Produktvarianten. Der Makler kann dann die einzelnen Vorschläge – von der Maximallösung bis zu den günstigeren Varianten – sortieren und erläutern. Dabei sind bei jedem Tarif viele Variablen veränderbar, um so zu einer individuell optimalen Lösung zu gelangen.

Das Interview führte Oliver Lepold


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