„Ich habe immer an mich geglaubt. Ich kämpfe bis zum Schluss, und ich weiß, dass ich auf meine Stärken vertrauen kann“, sagt Tennisspielerin Angélique Kerber. Dank ihrer mentalen Stärke hat die Deutsche es in die Spitze der Weltrangliste geschafft. Die Quelle für ihre High Performance liegt bei Spitzensportlern längst nicht nur in gut trainierten Armen oder Beinen, sondern vor allem zwischen den Ohren.
Neben Selbstvertrauen und Willenskraft gehören auch Mut, Disziplin, Willenskraft, Entschlossenheit, Durchhaltevermögen und Zielstrebigkeit zu jenen „soft skills“, die den Erfolg erst möglich machen. Mentale und emotionale Stärke sind im Spitzensport wie im Vertrieb entscheidende Erfolgsfaktoren.
In beiden Bereichen geht es um die Motivation des Einzelnen, den Wettbewerb mit anderen, die Zielerreichung und die Umsetzung der „richtigen“ Taktik. Viele Sportler haben den Nutzen von Mentaltraining erkannt und integrieren es in ihre Wettkampfvorbereitung.
Der Ursprung des Erfolgs sitzt im Kopf
Im Vertrieb hingegen liegt das Bewusstsein für die Macht des Kopfes oft noch brach. Schade. Denn unser Denken und unsere innere Haltung können uns enorm unterstützen auf dem Weg zum Ziel – oder sich wie ein Hindernis auftürmen und uns ständig blockieren.
Ihre persönliche Leistungsstärke setzt sich aus verschiedenen Komponenten zusammen: vorhandene Stärken und Schwächen, das Nutzen von Ritualen, dem Zusammenspiel von Körper und Hirn, Ihrer Fähigkeit zur Selbst- und Emotionsregulation, Ihrer Regeneration und Entspannungsfähigkeit, Ihrer Visualisierungskraft sowie Ihren Zielen und Motivatoren.
Was liegt all diesen Komponenten zugrunde? Das Selbstbewusstsein, Ihr Selbstwert. Sich seiner selbst bewusst zu werden, seine Bedürfnissen und Wünsche, seine Werte und Ziele wahrzunehmen, ist der erste Schritt zu einem bewussten Selbstmanagement. Denn jedes Handeln und Verhalten nimmt seinen Ursprung im Kopf: in den Gedanken und Glaubenssätzen, in gemachten Erfahrungen und entwickelten Überzeugungen. Vieles davon ist uns gar nicht richtig bewusst – und wirkt dennoch.
Die Kontrolle über Ihre Gedanken und Selbstgespräche gibt den Ausschlag, ob Sie bei sich negative oder positive Gefühle in Gang setzen, die Ihre Gedanken, Ihre Aufmerksamkeit, Ihre Leistung, ja, sogar Ihre Körperhaltung und damit Ihre Ausstrahlung entsprechend beeinflussen. Je stärker Sie mental und emotional sind, desto weniger verspüren Sie Ängste und Selbstzweifel auf dem Weg zu Ihren Zielen oder in einer herausfordernden Situation – auch unter widrigen Umständen. Dazu gehört eine tief empfundene Überzeugung von den eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten.
Sie stellen die Weichen im Kopf: Scheitern oder siegen?
Sie haben Angst vor dem Nein eines Kunden zu Beginn eines Verkaufsgesprächs? Sie denken: „Hoffentlich springt er mir nicht kurz vor der Vertragsunterzeichnung ab?“ Damit liefern Sie Ihrem Gehirn kontraproduktive Bilder. Ihre Steuerzentrale versteht nämlich Ihre Versagensangst als Handlungsanweisung, weil es die Angemessenheit Ihrer heraufbeschworenen Bilder nicht hinterfragt. Was passiert? Sie werden Opfer Ihrer selbsterfüllenden Prophezeiung.
Diesen Effekt kennen auch Spitzensportler. Kerbers Tenniskollegin Andrea Petkovic entwickelte sich daraufhin mental weiter: „Ich musste lernen, meine Gedanken und meine Emotionen zu kontrollieren, zu kanalisieren und zu meinen Gunsten zu nutzen.“ Statt Ihre Ängste und Zweifel den Ton angeben zu lassen, sollten Sie der Zuversicht den Vorsitz gewähren. Es hilft vielmehr, sich zu sagen: „Ich vertraue auf meine Ressourcen und Fähigkeiten“ statt Befürchtungen zu hegen.
Werden Sie Chef in Ihrem Kopf
Achten Sie auf Ihre inneren Dialoge. Der Sportpsychologe Hans Eberspächer stellte fest: „Eine Person, der es schließlich gelingt, sich [mit Selbstgesprächen] dahingehend zu regulieren, dass sie erfolgszuversichtlich und leistungsbereit „durchhalten“ kann, verfügt über die grundlegende Fertigkeit, psychische Beanspruchungssituationen zu bewältigen.“ (vgl. Eberspächer, Mentales Training. Ein Handbuch für Trainer und Sportler, München, 1995, S. 26).
Studien haben gezeigt, dass die Selbstgespräche erfolgreicher Menschen vor Herausforderungen konstruktiv, anspornend und handlungsorientiert verlaufen. Es zeigte sich ebenso, dass bei Misserfolgen bereits ein vorhergehendes negatives Selbstgespräch die Weichen Richtung Scheitern stellte.
Analysieren Sie Ihre inneren Dialoge vor Herausforderungen und finden Sie heraus, welche davon sich positiv auf Ihre Leistung auswirkten. Leiten Sie daraus kurze „Ich…“-Sätze ab, die stets positiv formuliert sind – ohne Vergleiche oder Verneinungen. Speichern Sie diese Affirmationen auf Ihrem Smartphone und Desktop ab, so dass Sie sie häufig lesen.
Das hilft Ihrem Unterbewusstsein, die Botschaften zu verinnerlichen. Halten Sie für Momente höchster Beanspruchung Affirmationen bereit, die Ihre Konzentration auf das Hier und Jetzt richten. Einfache, kurze Sätze wie „Tief atmen“ oder nur Signalworte wie „Fokus“ oder „Lächle“ helfen Ihnen, in kritischen Situationen konzentriert zu bleiben. Ein Smiley auf Ihrem Laptop kann dabei als Erinnerungshilfe dienen, sich aufs Wesentliche zu fokussieren.
Wer über eine gute Selbstführung und ein gesundes Selbstbewusstsein verfügt, braucht beim Kundengespräch kein „Nein“ mehr zu fürchten – und nimmt es, sollte es dennoch dazu kommen, als Ansporn, daraus ein „Ja“ zu machen.
Über die Autorin
Antje Heimsoeth begleitet als Business und Mental Coach Spitzensportler wie Manager. Und das weltweit. Seit 2003 führt sie ihr Institut, die Heimsoeth Academy, in Rosenheim. Die Autorin zählt zu den bekanntesten Keynote-Speakern im deutschsprachigen Raum und ist als „Vortragsrednerin des Jahres 2014“ ausgezeichnet worden. Mit ihrem Buch „Chefsache Kopf. Mit mentaler und emotionaler Stärke zu mehr Führungskompetenz“ (Springer Gabler, 2015) schrieb sie einen Bestseller unter den Managementbüchern.