Die Euphorie ist hoch, der Lehrgang erfolgreich absolviert, die Veranstaltung, das Gespräch war inspirierend und man ist voll „beladen“ mit Informationen, Präsentationen und einer Entschlossenheit, die ihresgleichen sucht. Mitunter werden sogar die ersten Investitionen in hochinteressante Tools vorgenommen, Bücher gekauft, was auch immer.

Wenn da nicht das Tagesgeschäft wäre. Den Stift oder die Tastatur schon in der Hand, landet ein größerer Schadenfall auf dem Schreibtisch. Im Laufe des Tages gesellt sich noch die Tagespost dazu – das Vorhaben verliert an Glanz und Gloria, und irgendwann verschwindet es unter einem Stapel von Zeitschriften oder ähnlichem.

Das ist keine Theorie, das ist erfahrene Praxis, die wir aus einer Vielzahl von Vermittlercoachings und Projekten in Vermittlerbüros, mitnehmen „mussten“.

Erst investieren, dann kassieren

Dieser eher ebenerdige Vertriebsspruch hat jedoch zumindest inhaltlich seine Daseinsberechtigung. Denn nicht nur vorbei sind die Zeiten der „Umsonstkis“ – Qualität hat eben ihren Preis, und ist wie im richtigen Leben den gleichen Grundsätzen unterlegen.

Und dennoch verbirgt sich hinter dem jeweiligen Vorhaben ein enormer Wert, den der Vermittler aus ganz unterschiedlichen Gründen in die Umsetzung bringen möchte – hätte bringen können. Das Dilemma liegt regelmäßig in der Umsetzung (wie man neue Zielgruppen richtig erschließen kann, erfahren Sie hier).

Und gerade hier setzt ein qualifiziertes Coaching an. Denn es geht nun tatsächlich darum, wie verbinde ich das Vorhaben mit den Ablenkungen meines Tagesgeschäftes? Und wie schaffe ich es womöglich auch noch, das Vorhaben rund um mein Tagesgeschäft zu garnieren oder es sogar zu integrieren?

Wie funktioniert denn Coaching?

Der Schlüssel einer erfolgreichen Zusammenarbeit liegt im Vertrauen zwischen Auftraggeber und Coach. Zudem liegt es an dem Coach, durch seine Erfahrung und seine Kompetenz genau das herauszufinden, was der Kunde nicht nur in Sachen der persönlichen Zielerreichung erwartet, sondern auch und insbesondere was dieser für Erwartungen an den Coach auch in der Zusammenarbeit hat.

Nicht zuletzt bringt es beiden Seiten überhaupt nichts, wenn hier nicht die gleiche Sprache gesprochen wird – der Kunde wird nicht erreicht – und die Unterstützung sich schon an elementarer Stelle als Stolperstein erweist. Immerhin hat der Kunde einen Charakter, und der muss respektiert und nicht „umgekrempelt“ werden – es sei denn, der Kunde wünscht dies (zur erfolgreichen Kundenansprache geht es hier lang).

Und natürlich müssen die Klienten nicht nur die Sicherheit haben, sich gut aufgehoben zu fühlen, sie müssen die Sicherheit haben, dass der Coach immer weiß, was wann zu tun ist.

Viele Wege führen nach oben, aber nur wenige sind auch effizient. In einem qualifizierten Vertriebscoaching erhält der Klient alles, was für seine Zielerreichung von Nöten und auch nützlich ist. Darunter sind sicherlich auch hilfreiche Werkzeuge wie Checklisten, Planungsvorlagen, Tools, Software und so weiter zu finden.

Das reicht aber bei weitem nicht aus.

Ein guter Coach hat fix und fertige Vertriebskonzepte, die er auf die jeweilige Situation personalisieren kann. Und um die Konzepte auch anwendbar zu machen, müssen Schulungen und gegebenenfalls auch Trainings her, die sich ausschließlich mit der erfolgreichen Umsetzung befassen – aus der Praxis für die Praxis lautet hier die Devise.

Woher bekommt man denn einen guten Coach?

Ganz wichtig: am besten über die Empfehlungsschiene oder über Weiterbildungsinstitute, die auch Coachings anbieten. Im besten Falle lässt man sich Referenzen vorlegen und/oder recherchiert auch einfach einmal im Internet, was dieses so über den Coach hergibt.

Klar ist aber auch, ein guter Coach ist nicht umsonst zu bekommen. Möglicherweise bietet es sich daher auch an, gleichgesinnte Kolleginnen und Kollegen zu einem gemeinsamen Coaching zusammen zu bringen. Diese Modelle haben sich schon vielfach bewiesen, da auch in der Gruppe ein Mehrwert untereinander entsteht/entstehen kann – im besten Falle sich sogar gegenseitig befruchtet.

In der Regel dauert ein Einzelcoaching je nach Ausrichtung mindestens drei Monate – bei Gruppen bis maximal zehn Kolleginnen und Kollegen etwa sechs Monate. Die Programme sind so individuell gestaltet, dass zudem ein Minimum an Präsenz erforderlich und, und ein Maximum aus E-Learning, Webinaren oder Online-Konferenzen gewährleistet ist. Und: Ein guter Coach sorgt in relativ kurzer Zeit dafür, dass der Klient seine finanzielle Investition amortisiert.

So oder so – ein persönliches Beratungsgespräch ist in jedem Falle ratsam. Nur so bekommt man überhaupt ein Gefühl dafür, was in einem qualifizierten Vertriebscoaching möglich und machbar ist, und erkennt im besten Falle auch den Wert einer solchen Investition.

Über den Autoren

Karsten Körwer ist Vertriebsprofi und Chef des vertriebsunterstützenden Beratungsunternehmens Fairtriebsconsulting, das neben Vertriebscoaching, Trainings und digitalen Vertriebslösungen auch Internet- und E-Mail-Marketing sowie Weiterbildung zusammen mit dem Weiterbildungsinstitut Perspectivum anbietet.