Steigende Staatsschulden, schrumpfende Wirtschaft und sinkende Löhne – die Corona-Pandemie hat Deutschland mit voller Wucht getroffen. Das belegen aktuelle Zahlen des Statistischen Bundesamts. So ist die deutsche Wirtschaft im Jahr 2020 nach zehn Jahren des Wachstums in eine tiefe Rezession geraten. Das preisbereinigte Bruttoinlandsprodukt ging um 4,9 Prozent gegenüber 2019 zurück. Die Corona-Krise hat im Jahr 2020 nach vorläufigen Berechnungen auch zu einem Finanzierungsdefizit des Staates in Höhe von 139,6 Milliarden Euro geführt. Das ist das erste Defizit seit 2011 und das zweithöchste seit der deutschen Vereinigung.
Branchen wie der Luftverkehr und die Tourismusindustrie verbuchten Umsatzeinbrüche von 74,5 Prozent beziehungsweise 64,4 Prozent im Vergleich zu 2019. Auch der Umsatz im Gastgewerbe insgesamt – dazu gehört neben der Beherbergung auch die Gastronomie – brach mit dem Ausbruch der Pandemie um fast die Hälfte ein.
Diese Einschnitte spüren auch die Vermittler von Gewerbeversicherungen in Deutschland. Wir fragten unsere Leser im März 2021, ob sich die Beratung zu diesen Produkten seit der Corona-Pandemie verändert hat. Knapp 80 Vermittler machten dabei mit. Ergebnis: 37 Prozent berichten davon, dass es für sie sehr schwierig war, Beratungstermine bei Gewerbekunden zu bekommen. Knapp 18 Prozent geben an, ihre Kunden müssten jetzt sehr viel mehr aufs Finanzielle achten – was sich natürlich auch auf die Abschlussbereitschaft auswirkt. Rund 45 Prozent der Befragten haben aber keine Auswirkungen der Pandemie festgestellt.
Das mag auch daran liegen, dass die Gewerbekunden unserer Leser aus recht unterschiedlichen Branchen kommen – die natürlich sehr unterschiedlich von Lockdown & Co. betroffen sind: Gastrogewerbe, Kulturschaffende und Einzelhandel waren genauso dabei wie Handwerker, Bauunternehmer bis hin zu Heilberufen und IT-Dienstleistern.
Kam es denn zu Betriebsschließungen bei den Kunden unserer Leserinnen und Leser? Ja, gaben zwei Drittel der Umfrageteilnehmer an. Und dabei ging auch nicht unbedingt alles glatt. Knapp 20 Prozent erklären, dass der Versicherer den Schaden ohne zu murren bezahlt hat. Bei 44 Prozent wurde eine Leistung nach einem Vergleich erbracht. Rund 32 Prozent berichten von einer Leistungsablehnung des jeweiligen Versicherers. Und in 5 Prozent der Fälle müssen die Gerichte entscheiden, ob Geld fließt oder nicht.
Bei unserer Umfrage ging es aber nicht nur um die Auswirkungen der Corona-Pandemie. Wir wollten auch ganz generell wissen, wie unsere Leser zum Thema Gewerbeversicherung beraten. Die relative Mehrheit (32,4 Prozent) vermittelt diese Produkte dabei einmal im Monat. 31 Prozent kommen auf Abschlüsse mehrmals die Woche. Eine Beratung dauert dabei meist ein bis zwei Stunden, geben 35 Prozent der Befragten an. Bei knapp 30 Prozent sind es zwei bis drei Stunden.
Wie kommen unsere Leserinnen und Leser am ehesten an Neukunden? Hier liegt ganz klar die Weiterempfehlung vorn. 85 Prozent gaben das an. Weit abgeschlagen auf Platz 2 folgen Veranstaltungen – was sich derzeit natürlich eher schwieriger gestaltet. Werbemaßnahmen sind für 14,8 Prozent wichtig. Im freien Antwortfeld gaben die Befragten aber zum Beispiel auch Verbandskontakte, die Kaltakquise und Veränderungen im Bestand als Neukundenquelle an – Letzteres zum Beispiel, wenn sich ein vorher angestellter Kunde dann selbstständig macht.
Geht es um die Gewerbeprodukte, vermitteln unsere Leserinnen und Leser vor allem die Betriebshaftpflichtversicherung. Sie liegt mit 91,4 Prozent der Nennungen auf Platz 1. Die Betriebsinhaltsversicherung folgt auf dem zweiten Platz mit 72,4 Prozent. Eher abgeschlagen auf dem dritten Rang folgt die Absicherung von Betriebsgebäuden mit 25,9 Prozent. Die Betriebsunterbrechungsversicherung folgt mit 22,4 Prozent vor dem Firmenrechtsschutz mit 19,0 Prozent. Maschinenversicherung (12,1 Prozent) und Cyber-Deckungen (10,3 Prozent) landen auf Platz 6 und 7.
Gewerbliche Cyber-Versicherungen holen also langsam auf. Das stellen auch die Vermittlerinnen und Vermittler fest. Nur 17,2 Prozent geben an, dass sich ihre Gewerbekunden gar nicht für die Absicherung der finanziellen Folgen von Hacker-Angriffen interessieren. Fast 64 Prozent bemerken ein langsam wachsendes Risikobewusstsein bei ihren Kunden. Und knapp jeder Fünfte bejahte die Aussagen, dass die eigenen Kunden das Risiko von Cyber-Gefahren erkennen und sich auch dagegen versichern wollen. Das Thema gewinnt also nun langsam, aber sicher an Fahrt.
Bei der Produktqualität ist den Vermittlerinnen und Vermittlern vor allem der Leistungsumfang wichtig. Diese Antwortmöglichkeit kreuzten 82 Prozent der Befragten an. Aber auch Spezialkonzepte für bestimmte Branchen und ein guter Schadenservice stehen bei unseren Lesern mit jeweils 70 Prozent hoch im Kurs. Erst dann kommt ein günstiger Preis, den rund 32 Prozent als wichtig empfinden. Assistance-Leistungen halten indes nur 8,3 Prozent für ein gutes Produktmerkmal. Im freien Antwortfeld betonten einige Leser auch, dass sie sich eine „einfache und digitale Abwicklung“ wünschten. Andere legen Wert auf „übersichtliche Konzepte“ und „fachlich einwandfreie Mitarbeiter“ bei den Versicherungsgesellschaften.
Apropos Versicherer, wer kann die Vermittlerschaft hier am ehesten als kompetenter Partner im Gewerbemarkt überzeugen? Die Allianz führt die Liste mit knapp 22 Prozent der Nennungen an. R+V und VHV liegen mit jeweils 20 Prozent knapp dahinter. Die Helvetia sichert sich Platz 3 mit 16,7 Prozent vor der Alten Leipziger (15 Prozent) und Axa und Hiscox, die sich den fünften Platz mit je 13,3 Prozent teilen.
Von den Versicherern wünschen sich die Umfrageteilnehmer aber nicht nur gute Produkte. Auch vertriebsunterstützende Maßnahmen sind angesagt. Vor allem ausführliche Beratungsunterlagen und gut geschulte Mitarbeiter stehen bei den Vermittlerinnen und Vermittlern hoch im Kurs. Diese beiden Punkte kommen auf je 61 Prozent. Beitragsrechner nennen knapp 51 Prozent als Nice-to-have-Maßnahme. Auf regelmäßige Schulungen legen 44,1 Prozent der Umfrageteilnehmer wert. 13,6 Prozent wünschen sich sogar regelmäßige Video-„Sprechstunden“ mit Experten, die über Gewerbethemen aufklären. Unterstützung bei der Neukundengewinnung darf es auch gerne sein – knapp 12 Prozent der Vermittler sprechen sich für Maßnahmen zur Lead-Generierung aus.
Zum Abschluss der Umfrage fragten wir unsere Leser dann auch noch, welche Hindernisse sie im Gewerbemarkt derzeit vor allem sehen. Ein Leser antwortet, es gebe „zu viele Billigheimer am Markt mit erbärmlichem Know-how“. Die Komplexität der Branche und der Beratung waren weitere Antworten, die die Umfrageteilnehmer ins freie Antwortfeld schrieben. Zuweilen zeigten sich die Versicherer zu „unflexibel bei Anfragen“, lautete ein Kritikpunkt, ein anderer monierte die „langsame Angebotserstellung“, ein dritter den „extremen Preisdruck durch einzelne Anbieter, die anscheinend Masse statt Klasse suchen“ und auch „fehlende Produktinnovationen“ wurden hier genannt.
Aber auch hier kommt immer wieder die Corona-Pandemie ins Spiel: Der Lockdown mache Probleme, persönliche Gespräche fehlten, die finanziellen Mittel bei den Betrieben fehlten – manche kämpften ums Überleben. Es ist also gerade beileibe keine einfache Situation für Gewerbekunden und die Vermittler von Gewerbeversicherungen. Die Pandemie wird die Branche sicherlich noch eine Weile auf Trab halten. Allerdings macht eine recht häufig vorkommende Antwort auf die Frage nach den größten Hindernissen aber auch Mut: „Keine“, gaben einige kurz und knackig an. Na dann!
