PKV-Kennzahlen: Wie erklären Sie‘s Ihrem Kunden, Herr Bierl?

Herr Bierl, welche PKV-Kennzahlen zur Beitragsstabilität bringen Sie im Kundengespräch konkret zur Sprache – und warum?

Stefan Bierl: Na ja, meist ist es ratsam, nicht gleich mit diesem komplexen Thema in die Tür zu fallen. Bevor es um PKV-Kennzahlen geht, stehen in unserer Beratung erst einmal grundsätzliche Fragen im Fokus: Ist die PKV überhaupt für den jeweiligen Kunden geeignet? Wie sind Einkommen und Familienverhältnisse? Und wenn die PKV sinnvoll erscheint, die zentrale Frage: Welcher Versicherer nimmt mich zu welchen Konditionen? In diesem Zusammenhang spielt die anonyme Risikovoranfrage eine wichtige Rolle, da müssen alle Fakten auf den Tisch. Im nächsten Schritt erstellen wir einen ausführlichen Preis-Leistungs-Vergleich mit sechs oder sieben Versicherern beziehungsweise Tarifen zur Auswahl. Erst bei dem dann folgenden Beratungstermin bringe ich auch PKV-Kennzahlen ins Spiel.

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Und zwar welche?

Bierl: Kommt drauf an. Nicht jeder ist gleich gut vorinformiert. Oft macht es wenig Sinn, sofort mit Begriffen wie RfB-Quote oder Ähnlichem zu kommen. Wir schauen uns keine isolierten Zahlen an, sondern die Korrelationen. Zum Beispiel: Ein Versicherer mit niedrigen Verwaltungskosten ist nur dann gut, wenn er nicht gleichzeitig bei der Schadenregulierung spart. Und eine hohe Verzinsung ist nur dann ein Qualitätsmerkmal, wenn sie nicht durch den Verkauf von ‚Tafelsilber‘, etwa der Auflösung stiller Reserven, erkauft wurde. Wir prüfen also die laufende Durchschnittsverzinsung, um die wahre Ertragskraft zu sehen. Wenn es weiter ins Detail geht, spreche ich natürlich die Rückstellungen für Beitragsrückerstattung an. Als Faustregel bei der RfB-Quote gilt: Alles über 40 Prozent ist sehr solide, alles unter 25 Prozent eher ein Warnsignal. Die RfB-Quote ist eine Art Puffer, aber wir müssen schauen, woher das Geld kommt und wie schnell es nachfließt. Eine hohe Quote ist nur dann wertvoll, wenn sie durch echte operative Gewinne immer wieder neu aufgefüllt wird. Wenn der Topf nur voll ist, weil der Versicherer in der Vergangenheit zu viel Beitrag verlangt hat oder Kunden verloren hat, hilft das langfristig nicht. Wir achten also auf die RfB-Zuführungsquote im Verhältnis zur Bestandsquote. Außerdem bringe ich in der Beratung noch die Solvabilitätsquote ins Spiel, die möglichst über 300 Prozent liegen sollte.

Wo gibt es aus Ihrer Erfahrung die größten Missverständnisse oder Unkenntnisse bei Kunden in Bezug auf die Beitragsentwicklung?

Bierl: Es ist immer wichtig, genau zu erklären, wie der Kunde profitiert, wenn ein Versicherer gut aufgestellt ist. Es geht ja nicht nur um Beitragsrückerstattungen. Gute PKV-Kennzahlen wirken auch dämpfend auf künftige Beitragserhöhungen und, vielleicht der wichtigste Punkt: Sie tragen dazu bei, dass Beiträge im Alter in angemessenem Rahmen bleiben. Wenn der Kunde das weiß, versteht er auch, wie wichtig ordentliche Finanz-Kennzahlen für die Beitragsstabilität der PKV sind. Nettoverzinsung, die RfB-Quote, die Eigenkapitalquote und die Verwaltungskosten. Alles zusammen hilft, die Beitragsentwicklung stabil zu halten – auch im Alter noch. Hier herrscht tatsächlich oft Unkenntnis, wie viele Hebel es gibt, um Erhöhungen in späteren Jahren abzufedern. Angefangen vom 10-prozentigen Zuschlag für Alterungsrückstellungen, der mit 60 Jahren dann wegfällt, über Entlastungstarife bis zum Wegfall des Krankentagegeld-Bausteins im Ruhestand. Viele Kunden wissen auch nicht, dass der Rentenversicherungsträger einen Teil der Beiträge zahlt, im Schnitt immerhin 150 bis 200 Euro.

Wie gelingt es, abstrakte Finanzlogik in eine verständliche Sprache für Ihre Kunden zu übersetzen?

Bierl: Die Aufklärungsarbeit beginnt schon lange bevor es um Kennzahlen geht. Meist müssen zunächst einmal Punkte erklärt werden wie: Was heißt eigentlich „Erstattung über dem 3,5-fachen Satz der GOÄ“? Was bedeutet „Offener Heilmittelkatalog“? Wenn es dann um die Beitragsentwicklung geht, sind die PKV-Kennzahlen mit entscheidend. Vieles lässt sich da anschaulich und bildlich erklären. Die RfB beschreibe ich zum Beispiel immer als so etwas wie die Kriegskasse der Versicherer. Dazu muss man jedoch wissen: Diese Kriegskasse hilft uns, Spitzen abzufedern. Aber damit der Beitrag langfristig stabil bleibt, braucht der Versicherer ein gesundes Wachstum, um das Kollektiv jung zu halten, und eine realistische Kalkulation. Wir prüfen daher, ob der Versicherer „gesund wächst“ – also ob die Neukunden auch profitabel sind und nicht nur durch Billigpreise angelockt wurden.