Pfefferminzia: In Großbritannien hat die Honorarberatung einen wesentlich höheren Marktanteil als in Deutschland. Warum klappt das bei uns nicht?

Ulf Niklas: Dort gibt es ein generelles Provisionsverbot. In Deutschland wird die Koexistenz von Honorar- und Provisionsberatung aller Voraussicht nach auch dauerhaft bestehen bleiben. Einer der wesentlichen Unterschiede zu Großbritannien ist, dass der deutsche Kunde unverändert noch keine ausreichende Kenntnis darüber hat, dass er für seine Beratung immer zahlen muss und dies bisher über Provisionen ja auch tut. Der beste Verbraucherschutz wird erreicht, wenn der Kunde die Wahl zwischen Beratung gegen Honorar oder Provision hat – was eben deren Kenntnis und selbstbewusste Anwendung voraussetzt. Das Erstgespräch in der Honorarberatung ist für den Kunden kostenfrei und unverbindlich. Erst dann folgen ein individuelles Beratungsangebot und die Auftragsentscheidung. Gleichzeitig kann der Kunde also zu seiner Bank oder seinem Provisionsberater gehen, sich auch dort ein Angebot machen lassen, vergleichen – und sich dann entscheiden.

Es gibt nun ein Berufsbild der Honorarberater – aber kaum jemand hat sich nach Paragraf 34h GewO als Honorar-Finanzanlageberater registrieren lassen. Woran liegt das?

Erst die Anbieterseite: Das Argument vieler Honorarberater ist, dass der neu geschaffene §34 h Gewerbeordnung (Honorar-Finanzanlageberater) für sie noch keine ausreichenden Vorteile schafft, da der Berater ausschließlich gegen Honorar beraten darf. Ein 34 f-Finanzanlagevermittler dagegen darf gegen Honorar oder Provision beraten. Da auch die Kunden derzeit noch überwiegend nicht zwischen Honorar- und Provisionsberatern unterscheiden, sehen viele Berater für sich aktuell noch nicht ausreichend Vorteile für die mit einer Registrierung verbundenen Einschränkungen.

Auf der Nachfrageseite sind die Kunden in Deutschland unverändert mit einem Bezeichnungsdurcheinander konfrontiert. Eine umfassende, eindeutige und alle Beratungsaspekte umfassende Trennung zwischen den Beratertypen Honorar und Provision existiert noch nicht. Hierfür treten wir unverändert ein.

Wie viele Honorarberater gibt es?

Derzeit gibt es noch keine einheitliche statistische Erhebung, da die Honorarberatung ja noch nicht übergreifend reguliert ist. Bei der BaFin sind derzeit knapp 20 Honorar-Anlageberater registriert, beim DIHK per 31. März 2015 insgesamt 94 Honorar-Finanzanlagenberater. Dort sind auch knapp 300 Versicherungsberater nach Paragraf 34e GewO registriert. Hinzu kommen noch Berater aus Banken und Haftungsdächern als „tied agents“ sowie die in Mischmodellen agierenden Honorarberater. Insgesamt schätzen wir derzeit eine Zahl von nicht mehr als 1.000 Honorarberater bundesweit. Diese Zahlen werden aber zweifelsfrei steigen.

Gibt es bereits ausreichend Honorar-Produkte?

Der Markt ist bereits weit genug entwickelt, dass Sie als Honorarberater heute erfolgreich starten können. Die Zahl der verfügbaren Nettotarife auf der Versicherungsseite ist aber noch nicht ganz ebenbürtig zu den klassischen Bruttotarifen. Honorarberater wählen aufgrund ihrer Unabhängigkeit die für den Kunden geeigneten Produkte möglichst marktbreit aus, was in den Augen zumindest einiger Produktanbieter natürlich nicht übermäßig attraktiv scheint. Trotz anfänglicher Berührungsängste stellt sich der Versicherungsmarkt aber kontinuierlich und sukzessive um, was auch den Serviceprovidern für Honorarberater zu verdanken ist. Auf der Vermögensanlageseite sieht die Produktwelt für Honorarberater schon sehr attraktiv aus – zum Beispiel auf Fondsplattformen, die die Durchleitung von Kickbacks ermöglichen sowie die Abrechnung einer Honorarpauschale. Kurz: Es geht voran.

Brauchen die Honorarberater eine Gebührenordnung?

Nein, den „fair value“ für den Kunden regeln Markt und Wettbewerb. Derzeit kommen ganz unterschiedliche Abrechnungsmodelle zum Einsatz, so zum Beispiel die Abrechnung nach Beratungsstunden oder einer volumenabhängigen oder frei vereinbarten Honorarpauschale. Diese Flexibilität ist für unterschiedliche Kundenbedürfnisse ein Vorteil für alle Beteiligten. Das ermöglicht auch ein ausschnitthaftes „Heranschnuppern“ beider Seiten an die Honorarberatung. Die Kunden in der Honorarberatung sind in der Regel selbstbewusst und leistungskritisch. Sie haben bereits eine recht genaue Vorstellung, was sie bereit sind zu zahlen und was nicht.

Läuft die Kundengewinnung anders?

Ja. Da die Honorarberatung noch in der deutlichen Minderzahl in Deutschland ist, suchen die Kunden ihren Honorarberater aktiv über Veröffentlichungen oder das Internet. Ein großer Vorteil. Die Empfehlungsrate ist nach unseren Erfahrungen höher als in der Provisionsberatung, weil der Kunde vor allem aufgrund der Transparenz, Unabhängigkeit und Loslösung vom Produktabschluss ein hohes Vertrauen und hierdurch auch eine große Zufriedenheit entwickelt. Umgekehrt sind heute natürlich bei der klassischen Neukundenakquisition die so genannten Streuverluste noch relativ hoch. Doch darauf ist der Honorarberater aufgrund der aktiven Suche durch die Kunden nicht angewiesen.

Was ärgert Sie?

Erstens vor allem die steuerliche Ungleichbehandlung der Honorare gegenüber den Provisionen. Honorare sind nach der geltenden Rechtslage umsatzsteuerpflichtig, während Provisionen steuerfrei sind.

Zweitens ärgert es mich, dass die Vorschriften für den Honorar-Anlageberater und den Honorar-Finanzanlagenberater sich derzeit nur auf Wertpapiere und Vermögensanlagen, nicht aber auf andere Kapitalanlagen wie Versicherungen, Bausparpläne oder Einlagekonten beziehen. Genau das hebelt die Ursprungsidee der Honorarberatung leider aus: Honorarberater sollen unabhängige Konzepte für eine vollumfängliche Beratung ihrer Kunden erstellen dürfen. Hierfür ist eine Regulierung für Honorarberater erforderlich, die ausnahmslos alle Finanzprodukte umfasst.

Und drittens muss parallel auch die klare Bezeichnung der abhängigen Berater verdeutlicht werden.

Kommen als Kunden nur Hochvermögende infrage?

Nein, keinesfalls. Das ist ein Bild, gegen das wir uns ganz bewusst wehren. Viele unserer Mitglieder beraten auch Studenten, Berufsanfänger und Kunden mit sehr überschaubaren Vermögensverhältnissen, die aber sehr wohl verstehen, dass zum Beispiel in einem BU-Vertrag oder einer privaten Rentenversicherung in aller Regel mehrere tausend Euro Provision über die Laufzeit enthalten sind. Das einmalige Beratungshonorar wird verglichen und dann entscheidet der Kunde. Einige Beraterkollegen bieten beispielsweise auch Ratenzahlungen für ihre Honorare. Natürlich entscheiden sich dann nicht alle Kunden für die Honorarberatung – das ist aber auch gar nicht unser Ziel oder unsere Hoffnung. Hier gilt erneut: Der Wettbewerb entscheidet und bietet damit einen guten Verbraucherschutz.

Wo wird der Marktanteil der Honorarberatung langfristig liegen?

Das Potenzial der Honorarberatung in Deutschland schätzen wir mittel- bis langfristig auf einen Marktanteil von 20 bis 30 Prozent – was ein großer Erfolg sowohl für die Kunden, als auch gute Honorarberater wäre.