Wohin man schaut: Veränderungen. Veränderungen. Veränderungen. Weniger klar erkennbar ist es, welchem Ziel Veränderungen folgen. Ebenso intransparent ist oft der Zusammenhang von Ziel und Plan. Gehen wir diesem Zusammenhang aus Maklersicht einmal auf den Grund.

Zunächst erscheint der Zusammenhang von Ziel und Plan wie die Diskussion darum, was zuerst da war – das Huhn oder das Ei? Doch schnell kommt man auf die Antwort. Bevor das Planen losgehen kann, sollte es ein Ziel geben.

Ein schönes Beispiel aus dem Alltag soll das anschaulich belegen. Ein Architekt will nicht nur einfach ein Haus bauen. Er will (oder soll) beispielsweise ein behindertengerechtes Haus auf einem Eckgrundstück mit natürlichen Baumaterialien und einer umweltfreundlichen Heiztechnologie entwerfen. Das ist ein konkretes Ziel. Er möchte etwas Konkretes erreichen, weil er ein konkretes Ziel hat.

Das Ziel bestimmt den Plan

Ist das konkrete Ziel klar, kann das Planen beginnen. Die Betonung für die Umsetzung des Ziels liegt auf konkret. Denn diese Konkretheit bestimmt dann auch den Plan und die Planungsschritte. Bleibt der Plan nebulös, dann wird auch das Planen schwer. Ein konkretes Ziel bestimmt bereits viele Einzelheiten für den Plan und dessen Umsetzung. Gehen wir nochmal auf das oben genannte Beispiel des Architekten ein, bevor wir uns dann Zielen und Plänen bei Versicherungsmaklern zuwenden wollen.

Das Ziel, umweltfreundlich mit natürlichen Materialien behindertengerecht auf einem Eckgrundstück zu bauen, gibt also vor, welches Haus nicht geplant werden soll. Es fallen bestimmte Baumaterialien ebenso weg wie schmale Treppenhäuser ohne Fahrstuhl oder Zugänge zum Haus, die die Besonderheiten des Eckgrundstücks nicht berücksichtigen. Architekt und Bauträger werden bei der Planung Punkt für Punkt dieses Ziel umsetzen müssen.

Wie sieht ein gutes Ziel für Maklerinnen und Makler aus?

Wie könnte so ein Ziel bei einem Makler aussehen? „Ich will mehr Geld verdienen“ ist ein zu allgemeines Ziel. Ein wirksames Ziel ist konkret, messbar und terminiert, realistisch und motivierend für den Makler oder die Maklerin. Einige Coaches sprechen hier auch von der WOOP-Methode, als Akronym für W – Wish (Wunsch), O – Outcome (Ergebnis), O – Obstacle (Hindernis) und P – Plan (Plan).

Das Motto oder Ziel „Ich will mehr Geld verdienen“ ist dann mit starken Motiven zu verbinden. Das könnten beispielsweise sein:

• Was will ich in meiner Zukunft sein?
• Was will ich in meiner Zukunft (nicht mehr) machen?
• Was will ich für mich und meine Familie besitzen?
• Welchen Service möchte ich meinen Kunden bieten?

Je größer und anspruchsvoller das Ziel ist, desto größer muss die Triebfeder, die Motivation, sein, das Ziel zu erreichen. Das klingt einfach, ist es aber nicht. Denn die fehlende Verbindung von Ziel und Motivation ist die Ursache, dass über 90 Prozent der Menschen gesteckte Ziele wie beispielsweise Neujahrsvorsätze als Ziel nicht erreichen.

Vom Ziel zum Plan und seinen Abschnitten

Laut einer Studie der University of Scanton in Pennsylvania erreichen 92 Prozent der Menschen ihre gesetzten Neujahrsziele nicht. Deshalb kann es kein Fehler sein, sich einmal mit den 8 Prozent zu befassen, die ihre Ziele konsequent verfolgt und erfolgreich umgesetzt haben.

Die Erfolgreichen haben ihre Ziele konkret, spezifisch und herausfordernd formuliert. Wenn ich als Unternehmer das Ziel „mehr Geld“ beispielsweise auf 100 Prozent mehr Umsatz bis Ende 2024 (also in rund 22 Monaten) konkretisiere und dies mit dem Motiv „4-Tage-Woche“ für mehr Zeit für Familie, Hobby oder XYZ verbinde, dann komme ich effektiver zu einem Plan.

Sind so Ziel und Motiv klar, dann können Sie daran gehen, aus dem Ziel einen Plan mit entsprechenden Abschnitten zu machen. Lassen Sie das Fernziel wie oben geschrieben (Dezember 2024) nicht alleine stehen. Untergliedern Sie Ihre Teilziele als Makler ganz konkret. Das könnte beispielsweise so aussehen:

März 2022      Konzept Servicevereinbarungen + „Vollkunde“
April 2022       + 10 Prozent =  Summe XYZ
Mail 2022       + 10 Prozent =  Summe XYZ
Juni 2022        + 10 Prozent =  Summe XYZ usw.

Und dann kommt der Plan – wie mache ich das? Die Maßnahmen dazu können unterschiedlich sein. Dementsprechend hier nur ausgewählte 3 Möglichkeiten:

• Ab sofort nur noch „Vollkunden“ mit allen Verträgen. Aus für Ein-Vertrags-Kunden.
• Ab sofort Services über die Maklerpflichten hinaus nur über Servicevereinbarungen.
• Ab sofort nur noch Verkauf von Best-Advice-Produkten (mit meist höheren Prämien).

Daraus entstehen dann der Plan und entsprechende Teilschritte. Lassen Sie mich es am Beispiel Servicevereinbarungen kurz skizzieren:

Mit diesen definierten „kleinen Schritten“ machen Sie das anspruchsvolle Ziel erreichbar. Besonders anspruchsvolle Ziele wie das Ziel „Verdoppelung des Umsatzes in rund 22 Monaten“ werden in der englischsprachigen Fachliteratur oft Big Hairy Audacious Goal (BHAG) genannt, also ein großes, haariges und gewagtes Ziel. Dieses „Monster“ bekommt man mit einem guten Plan von Teilschritten klein und nimmt die Angst vor der Größe des Ziels.

Praxisbeispiel: Vor dem Start für mehr Umsatz durch Servicevereinbarungen

Zunächst stelle ich vorab gerne nochmal klar, dass es bei der Arbeit mit Servicevereinbarungen nicht um eine Zusatzvergütung für die grundlegenden Maklerpflichten geht. Es handelt sich um erbrachte Zusatzleistungen und Servicelevels, die außerhalb von Bedarfserfassung, Marktrecherche, Empfehlung von Risikoabsicherungen, Abschluss von Verträgen, Dokumentation und Bestandsbetreuung liegen.

Vielmehr sprechen wir hier von Zusatzleistungen wie Führung und Sortierung von Versicherungsordnern, Ausdrucke für Steuerunterlagen, Erreichbarkeit rund um die Uhr, erweiterte Unterstützung bei Schadenfällen oder auch die Bereitstellung eines Kundenportals im Internet oder einer Kunden-App sowie andere Services, die bislang von vielen Maklern entgeltfrei als zusätzlicher Service angeboten wurden. Konkrete Handlungsanweisungen haben ich in „Neuer Kurs für Maklerunternehmen“ umfassend erläutert.

Nach einer aktuellen Umfrage des AfW-Verbandes erhalten die Erfolgreichen bei der Umsetzung des Ziels Servicevereinbarungen pro Kundenverbindung pro Monat inzwischen durchschnittlich 30 Euro von den Kunden, denen der zusätzliche Service beispielsweise beim Schadenmanagement dieser Betrag wert ist. Mit entsprechendem Zusatz-Serviceprofil erreicht mehr als jeder zehnte Makler mit Servicevereinbarungen auch eine Servicepauschale von 40 bis über 60 Euro pro Monat, beispielsweise von Gewerbekunden mit pflegeaufwändigen bAV- oder bKV-Verträgen.

Das anspruchsvolle Ziel mit Freude und Enthusiasmus angehen

Die eingangs genannten 8 Prozent der Erfolgreichen haben ihre Ziele nicht nur erreicht, weil sie das Ziel/die Ziele konkret, spezifisch und herausfordernd formuliert haben und diese dann in Teilziele und Pläne gegossen und umgesetzt haben. Ein großer Erfolgsfaktor ist die Leidenschaft für das Ziel.

Hat sich jemand vorgenommen, bis zum Sommer sein Idealgewicht zu erreichen und dafür ein Monatsziel in Kilogramm definiert, dann gehört auch ein Stück Verrücktheit, Motivation und Ausdauer dazu, jeden Morgen vor der Arbeit eine Runde Laufen zu gehen.

Diese Leidenschaft brauchen wir auch bei den unternehmerischen Zielen. Brennen der Chef oder die Chefin des Maklerunternehmens nicht für das Ziel, dann bemerken das auch die Mitarbeiter. Dieses Engagement, dieses Stück positive Verrücktheit, hilft auch das Ziel weiter zu verfolgen, wenn es Schwierigkeiten und Rückschläge gibt.

Auf Kurs bleiben – mit einem Coach

Viele Unternehmer und andere Führungskräfte brauchen für die Motivation, die Bestätigung und das Feedback auch Coaches, die helfen auf Kurs zu bleiben. Jeder Unternehmer ist auch Mensch und der fällt gerne in alte Gewohnheiten zurück. Dagegen hilft ein Feedback-System über einen Coach. Und gerade die Anerkennung über einen Externen bringt zusätzliche Bestätigung, macht glücklich über erreichte Erfolge und fördert so auch die Zufriedenheit und Gesundheit, trotz harter Arbeit am Unternehmen.

Der neue Weg, der neue Kurs wird dann zum Rezept für nachhaltigen Erfolg, wenn er in die tägliche Gewohnheit übergeht. Das ist nicht leicht, aber es ist machbar. Aristoteles formulierte das vor mehr als 2.000 Jahren so: „Wir sind das, was wir immer wieder tun“ – im Produktiven wie im Verharren in alten Gewohnheiten.