Pfefferminzia: „Persönliche Beratung lässt sich nicht wegdigitalisieren“, sagte Manuel Ströh, Gründer und Geschäftsführer von Mobilversichert, kürzlich in einem Interview mit Pfefferminzia. Hat er recht oder unrecht?
Christopher Leifeld: Tatsächlich werden über 95 Prozent der über unsere Plattform vermittelten Gewerbeversicherungen von einem klassischen Vermittler begleitet und nicht direkt vom Versicherungsnehmer abgeschlossen. Gewerbeversicherungen sind und bleiben fest in der Hand der klassischen „analogen“ Vermittler.
Unsere Studie „Gewerbeversicherung 2018 – was Kunden wirklich wollen“ bestätigt im Übrigen unsere strategische Ausrichtung auf Offline-Vertriebskanäle: der Gewerbekunde lässt sich offline versichern. Trotzdem zeigen uns andere Märkte, dass persönliche Beratung vom Kunden nicht mehr nachfragt wird: So zeigt eine Untersuchung von Adcubum, dass sich 57 Prozent der Befragten vorstellen können eine Versicherung komplett online abzuschließen – vor allem in den Bereichen Kfz, Haftpflicht und Hausrat. In Teilbereichen (abseits der Gewerbeversicherungen) lässt sich die persönliche Beratung also anscheinend tatsächlich wegdigitalisieren.
Ihre aktuelle Studie zur Gewerbeversicherung trägt den Zusatz „Was Kunden wirklich wollen“. Was haben Sie herausgefunden, dass diesem anspruchsvollen Versprechen gerecht wird?
Die Studie hat vor allem eines herausgefunden: Kunden von Gewerbeversicherungen wollen noch eine fachkundige Beratung! Diese sogenannten Ropo-Kunden – also Kunden, die online recherchieren und offline abschließen – haben allerdings auch einen anderen und vor allem gesteigerten Qualitätsanspruch an die Beratung.
Für Vermittler ist dies Fluch und Segen zugleich: Auf der einen Seite kommt der Kunde weiter zu mir, auf der anderen Seite muss ich inhaltlich vor dem informierten Kunden gewappnet sein. Bei einem komplexen Thema wie dem Gewerbesegment mit über 1.500 Betriebsarten und rund 45 Sparten? Gar nicht so einfach. Daher gilt es mehr denn je für Vermittler ein inhaltliches Profil zu entwickeln. Dazu eignet sich vor allem eine Spezialisierung auf bestimmte Berufsgruppen. So erfülle ich als Vermittler auch das, „was Kunden wirklich wollen“.
Anders als man bei „Gewerbeversicherung24“ vielleicht denken könnte, richtet sich Ihr Geschäftsmodell nicht (beziehungsweise nicht in erster Linie) an informierte Gewerbetreibende, sondern an Makler, Vertriebe und Pools. Was sind die Gründe für diese Ausrichtung? Wie kommen Sie hier voran?
Wir sind heute durch und durch ein Technologie-Unternehmen, welches eine flexible und intelligente Vertriebs- und Analyseplattform für Gewerbeversicherungen entwickelt hat. Diese Technologie bieten wir in verschiedenen Varianten allen Vertriebskanälen und Produktpartnern da draußen an. Wir haben einfach festgestellt, dass wir weitaus besser in der Technologie als in der Vermittlung beziehungsweise Entwicklung von Versicherungen sind. Da die Offline-Vertriebskanäle den Markt bei weitem dominieren, ist auch unsere Technologie primär hier im Einsatz. Deshalb haben wir uns in der Produktentwicklung auch sehr stark auf die Vernetzung von Vermittlern, Innendienst und Underwriting konzentriert. Unsere Lösung findet großartigen Anklang im Markt und ist mittlerweile führend.
Mit welchen Argumenten werben Sie bei den potenziellen Vertriebspartnern um eine Zusammenarbeit und wie sieht diese genau aus?
Mehr Umsatz, geringere Kosten und maximale Individualität! Klingt ein wenig übertrieben, ist aber tatsächlich das, worum es in unseren Partnerschaften vielfach geht. Unser Versprechen ist eine individuelle Vertriebsplattform, die als One-Stop-Shop für Gewerbekunden von allen Vermittlern genutzt werden kann. Als Werkzeug hilft die Plattform das Vertriebspotenzial für Gewerbeversicherungen innerhalb der Vermittlerschaft zu heben. Durch die Vernetzung mit Innendienst und Underwriting sowie individuellen Konzepten und Konditionen wird daraus ein einzigartiges Angebot unserer Vertriebspartner und nicht einfach nur die Freischaltung der Gewerbeversicherung24-Plattform.
Von welchen Services soll der Makler im Falle einer Zusammenarbeit konkret profitieren? Steht der Vergleichsrechner bei Ihnen im Vordergrund?
Nein, der Vergleichsrechner steht nicht im Vordergrund. Das entscheidende Versprechen an den Makler: Wir bieten eine zentrale Plattform für den Vertriebsprozess mit allen Gewerbekunden. Dabei unterstützt die Technologie den gesamten Prozess: Bedarfsanalyse, Risikoerfassung, Angebotserstellung (über Rechner oder Ausschreibung), Online-Abschluss und Beratungsdokumentation. Je nach Wunsch und Situation werden dabei Experten aus dem Innendienst oder Underwriter der Produktpartner direkt über die Plattform kontaktiert.
Wir wollen also keinen eingespielten Weg abschaffen, sondern lediglich die Kommunikation über eine zentrale Plattform sicherstellen. Auf Grund der aktuellen Annahmerichtlinien unserer Produktpartner, können eh nur für circa 50 Prozent der Anfragen Angebote direkt berechnet werden. Deshalb macht es auch wenig Sinn das Thema Vergleichsrechner in den Vordergrund zu stellen. Für uns steht im Vordergrund 100 Prozent der gewerblichen Risiken technisch begleiten zu können.
Rechnen Sie damit, dass sich Makler verstärkt dem Gewerbegeschäft zuwenden, sollte es zu einem Provisionsdeckel in der Lebensversicherung kommen?
Mit oder ohne Provisionsdeckel: Gewerbeversicherungen geraten für viele Makler heute verstärkt in den Fokus. Die Gründe dafür sind vielschichtig: „einfaches“ Geschäft wandert an Online-Makler ab, regulatorische Veränderungen machen anderes Geschäft weniger attraktiv, Kunden haben das Bedürfnis nach Transparenz und suchen Makler anstatt Vertreter auf, technologischer Fortschritt macht den Vertrieb von Gewerbeversicherungen einfacher und so weiter. Kurzum: Langfristig werden Gewerbeversicherungen kaum noch aus dem Portfolio eines Vermittlers wegzudenken sein.
