Pfefferminzia: Die Stornohaftung für neue Abschlüsse in der PKV ist nach der Neuregelung der Vermittlerrichtlinie von einem auf fünf Jahre ausgeweitet worden. Viele Vermittler fühlen sich davon unter Druck gesetzt. Zu Recht?
Frank Kettnaker: Die Entscheidung für die private Krankenvollversicherung sowie den passenden Anbieter ist eine, die auf Dauer angelegt ist. Im Idealfall hält sie ein Leben lang. Die 5-Jahres-Frist gilt für vom Kunden veranlasste Kündigungen und nicht etwa, wenn beispielsweise die Versicherungspflicht in der GKV eintritt. Sicherlich ist die verlängerte Stornohaftung für Vermittler mit einem zusätzlichen Verwaltungsaufwand verbunden und eine nicht immer ganz einfach zu kalkulierende Größe.
Darüber hinaus reguliert das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) die Branche. Bietet das dem PKV-Vertrieb auch Chancen?
Mit Einführung der Unisex-Tarife und den weiteren regulatorischen Eingriffen hatten sich viele Vermittler ab 2013 stärker den anderen Sparten zugewandt. Vor der Absenkung des Garantiezinses 2014 auch der Lebensversicherung. Inzwischen spüren wir deutlich, dass die Krankenvollversicherung wieder stärker in den Fokus gerückt ist. Das LVRG mag hierfür einer der Gründe sein. Aber vielmehr ist es die unumstrittene Erkenntnis, dass es zur kapitalgedeckten und demografiefesten Gesundheitsvorsorge der PKV mit garantierten Leistungen keine wirkliche Alternative gibt.
Die Abschlussprovisionen für den Makler sind per Gesetz auf neun Monatsbeiträge gedeckelt. Löst man damit das Problem des abschlussorientierten Verkaufens?
Wenn der Kundenbedarf geklärt ist und die PKV für den Kunden die bessere Lösung darstellt, muss die Beratung auch in einen Abschluss münden dürfen. Das sehe ich nicht als ein Problem, sondern als ökonomische Notwendigkeit für Kunde, Vermittler und Versicherer. In jedem Fachgeschäft wird nicht nur beraten, sondern das passende Produkt auch zum Kauf angeboten – sonst kann der Händler seinen Laden dicht machen. Wer gute Beratung bietet, bei dem wird auch wieder gekauft und der wird von seinen Kunden weiterempfohlen. Der politische Wille zielte vielmehr darauf ab, dass die Abschlusskosten in einer angemessenen Relation zu den Beiträgen der Kunden stehen.
Wie muss eine faire Provisionierung im Vertrieb künftig aussehen? Sollte man stärker laufende Bestandsprovisionen zahlen? Ist das gerechter?
Auf den ersten Blick könnte man zu diesem Schluss kommen. Aber je nach Perspektive, die Sie einnehmen, werden Sie auch zu ganz anderen Ergebnissen gelangen. Wer sich ein Maklerbüro aufbaut und in den Geschäftsbetrieb investiert, wird in der Kranken- oder auch in der Lebensversicherung nicht gänzlich auf die Abschlussprovision verzichten können. Wenn wir die Sachversicherung hinzunehmen, speisen sich die Einkünfte eines Vermittlers spartenübergreifend gesehen bereits heute aus einer Mischung aus Abschlussprovision und laufender Vergütung. Jedenfalls wäre, je nach Geschäftsmodell, eine angemessene Übergangszeit unabdingbar, um sich auf solche Veränderungen einstellen zu können.
Der Makler soll nun weniger Verkäufer als vielmehr Betreuer sein. Benötigt er dafür nicht mehr fachlich übergreifende Schulungen? Wie sollten diese aussehen?
Die fachliche Qualifizierung hat spätestens mit der EU-Vermittlerrichtlinie deutlich zugenommen, auch durch den erforderlichen Sachkundenachweis. Bis heute kann man einen stetigen Qualitätsanstieg beobachten. Mit der Initiative „Gut beraten“ verfügt die Branche inzwischen über ein transparentes und funktionierendes Qualifizierungssystem, das sehr positiv angenommen wird. Vermittler und Versicherer tun gut daran, die Beratungskompetenz in der gesamten Branche zu fördern und diese auch nach außen hin darzustellen.
Thema Unisex-Tarife: Mit ihrer Einführung sollte die PKV für Frauen günstiger werden. Das hat nicht funktioniert. Wie sollte ein Makler hier argumentieren? Und welche Tarife können hier punkten?
Das Beitragsniveau ist mit Einführung der Unisex-Tarife insgesamt gestiegen. Andererseits darf man zwei wichtige Punkte nicht vergessen: Erstens haben die meisten Versicherer in diesen neuen Tarifen den Rechnungszins auf 2,75 Prozent gesenkt, um dem anhaltenden Niedrigzinsumfeld Rechnung zu tragen. Die Hallesche hat mit 2,5 Prozent in der Vollversicherung einen besonders sicheren und nachhaltigen Ansatz gewählt. Zweitens: Ein Großteil der Gesellschaften hat zumindest die vom Verband formulierten PKV-Mindestleistungen umgesetzt und damit den Versicherungsschutz verbessert. Wenn ich auf unseren Top-Schutz NK blicke, liegen wir bei sehr hohen Leistungen preislich sehr gut im Markt. Er ist auch in der Unisex-Welt extrem beitragsstabil und bleibt 2016 erneut in fast allen Tarifstufen nahezu unverändert.
Wie unterstützen Sie die Makler konkret beim Vertrieb Ihres PKV-Klassikers, dem NK-Tarif?
Unser Leistungsversprechen lautet „hochwertiger Schutz zu einem dauerhaft erstklassigen Preis-Leistungs-Verhältnis“. Das können wir unseren Vertriebspartnern und unseren gemeinsamen Kunden mit den NK-Tarifen seit nunmehr 25 Jahren bieten und eindrucksvoll unter Beweis stellen. Hinzu kommen unsere auf Sicherheit und Langfristigkeit ausgelegte Unternehmenspolitik, für die wir im PKV-Markt bekannt sind, sowie unsere hochqualifizierten Ansprechpartner an unseren Vertriebsstandorten, die mit umfassendem Know-how unseren Geschäftspartnern zur Seite stehen.