Kennen Sie noch diesen Werbe-Gag: Mit geht’s es blendend. Mein Haus. Mein Boot. Mein Auto. Comedians nahmen damals Finanzberater und ihr Ego aufs Korn. Stellt sich die Frage, ob die Höhe von Umsätzen oder Gewinnen schon alles über den Erfolg aussagt.

Natürlich ist es sehr positiv, wenn eine Maklerfirma gute Gewinne erzielt. Gewinne sichern das Einkommen des Maklers als  Unternehmer, seiner Mitarbeiter und ermöglichen auch Rückstellungen für Investitionen.

Aber auch für den Fall des Verkaufs einer Maklerfirma oder eines Kundenbestands kann die Betrachtung der Erträge eine wichtige Verhandlungsposition zwischen Käufer und Verkäufer werden. Denn besonders bei renditeorientierten Käufern spielt der Ertrag beziehungsweise die Gewinnmarge eine bedeutende Rolle bei der Kaufpreisfindung.

Aus Gesprächen mit Maklern zu Gewinn, Ertrag und Marge sind aber immer wieder Unsicherheiten und Fragen zu diesem Themenkomplex zu erkennen. Deshalb soll diese Kolumne dazu etwas mehr Klarheit und Problembewusstsein bringen.

Reingewinn oder Gewinnmarge?

Natürlich ist ein hoher Gewinn zunächst etwas Positives. Aber die Höhe des Gewinns einer Maklerfirma wird immer in den Kontext anderer Kriterien zu bringen sein. Dazu gehören die Entwicklung der vergangenen Jahre, Faktoren zum Kundenbestand und auch betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie Unternehmensgröße, Geschäftsmodell oder Kosten.  Was ist nun aber der Unterschied zwischen Reingewinn (Ertrag, Gewinn)  und einer Gewinnmarge?

In der Buchführung und der Finanzanalyse gibt es oft mehrere Arten, um ähnliche Konzepte oder Sachverhalte zu beschreiben. Es sind verschiedene Analyse-Ansätze, die von derselben Kennzahl ausgehen und zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Dem Analysten eröffnen sich aus den Kennziffern verschiedene Perspektiven auf das Unternehmen.

Der Kontext ist entscheidend

Für die Finanzanalyse ist ein höherer Reingewinn zunächst etwas Positives zum Unternehmen. Ein Maklerunternehmen mit 100.000 Euro Reingewinn generiert ganz offensichtlich höhere Gewinne als ein Unternehmen mit einem Reingewinn von 10.000 Euro. Aber das ist eben noch nicht alles.

Das Problem bei der Bewertung eines Reingewinns ist, dass es keinen Kontext zur Unternehmensgröße, der Effizienz oder den Kosten gibt. Deshalb ist es auch nicht zielführend, nur den Umsatz oder den Gewinn mit irgendeinem intransparenten Faktor zu multiplizieren und daraus dann einen Preis für den Kauf oder Verkauf zu bilden.

Daraus wird deutlich, dass weiterer Faktoren bedarf, um ein Unternehmen oder einen Bestand mit dem eines Konkurrenten oder etwa dem Branchendurchschnitt zu vergleichen. Einer dieser Faktoren kann die Analyse und Bewertung der „Gewinnmarge“ sein.

Gewinnmarge und Verkaufspreis

Was wäre, wenn das genannte Unternehmen von weiter oben 100.000 Euro Gewinn bei einem Umsatz von einer Million Euro verdient hätte, während ein Maklerunternehmen B mit dem gleichen Reingewinn nur einen Umsatz von 300.000 Euro braucht?

Sie werden als Leser schon erkannt haben, dass das augenscheinlich kleinere Unternehmen deutlich effizienter arbeitet und wahrscheinlich auch als profitabler bewertet werden wird.  Es wird anschaulich, dass effizientere Arbeit bei der Generierung von Gewinnen im Verhältnis zu den Umsätzen ein Kennzeichen für eine bessere Qualität sein kann.

So berechnet man die Gewinnmarge

Unternehmensberater oder Wirtschaftsprüfern sprechen bei dieser Betrachtung gerne von einer Gewinnmarge oder nur von einer Marge. Die „Marge“ wird umgangssprachlich mehrdeutig benutzt und je nach Deutung auch unterschiedlich berechnet.

Die Gewinnmarge im hier verwendeten Sinne wird berechnet, indem man den Reingewinn eines Unternehmens durch seine Umsätze teilt. Das Ergebnis ist ein Prozentsatz. Ein höherer Prozentsatz macht deutlich, dass dieses Unternehmen einen höheren Reingewinn aus jedem Euro Umsatz zum Beispiel aus Courtagen erzielt als ein anderes.

In unserem Beispiel hat das größere Unternehmen eine Gewinnmarge von 10 Prozent. 100.000 Euro Gewinn geteilt durch eine Million Umsatz. Ob man dies als „nur“ oder als „immerhin“ bewertet, kommt auf den Betrachter an.

Das scheinbar kleinere Unternehmen hat dagegen eine Gewinnmarge von über 30 Prozent. 100.000 Euro Gewinn geteilt durch 300.000 Euro Umsatz.  Beim Verkauf dürfte letzteres ziemlich klar mit einem höheren Verkaufspreis rechnen können.

Umsatz und Gewinnmarge

Für Investoren kann die Betrachtung der Gewinnmargen eines Maklerunternehmens aus den vergangenen Jahren zu wertvollen Erkenntnissen führen. Nehmen wir noch einmal das größere der oben benannten Unternehmen als Beispiel. Würde bei diesem Makler durch sinkende Courtageeinnahmen der Umsatz nur um 8 Prozent  sinken, dann würde vom Gewinn kaum noch etwas übrig bleiben. Profitabel wäre diese Firma dann kaum noch.

Wenn wir als spezialisierte Berater Maklerunternehmen, Maklerfirmen oder auch Maklerbestände analysieren, dann vergleichen wir die Geschäftszahlen sowie die qualitativen Faktoren dieser Firma immer mit den Gegebenheiten am Markt. Dazu haben wir eine spezielle Bewertungsmatrix entwickelt. Mit Hilfe dieser Matrix werden die quantitativen Parameter und die qualitativen Faktoren des „Bewertungsobjekts“ mit dem speziellen Teil der Branche und den Mitbewerber verglichen.

Kostenfreie Rechner im Internet

Eines der Kriterien der Bewertung ist die Gewinnmarge. Mit Hilfe dieses relativen Werts ist es möglich Unternehmen verschiedener Größe zu vergleichen. Der Prozentsatz aus Einnahmen (Umsatz) und Ausgaben (Kosten) macht wertvolle Vergleiche möglich, die beim Kauf, Verkauf oder Beteiligungen nützlich sein können.

Für die Ermittlung der Gewinnmarge kann ein kostenfreier Internetrechner genutzt werden. Der Rechner ermöglicht sowohl die Berechnung einer EBIT-Marge als auch der EBITDA-Marge (inklusive Abschreibungen).  Die Ergebnisse der Berechnung werden beim Anwender aber allenfalls einen Beitrag zum Problembewusstsein leisten. Fachkundige Unterstützung für die Auswertung der numerischen Ergebnisse holt man sich dann doch eher von einem Experten.

Kleine Firmen können hochinteressant sein

Durch die größere Menge an Bestands- oder Unternehmensbewertungen pro Jahr können wir auch einen Branchendurchschnitt für das spezielle Segment der Makler näherungsweise ermitteln. „Näherungsweise“ schreibe ich hier deshalb, weil wir natürlich nur einen Ausschnitt aus dem gesamten Markt unter die Lupe nehmen.

Die Gewinnmargen bei kleineren Unternehmen sind durchaus so interessant, dass auch die Marge zu einem guten Argument für einen guten Preis werden kann. Dies gilt umso mehr, wenn der Verkäufer rechtzeitig mit den Vorbereitungen auf den Verkauf beginnt. Mit genügend Zeit und einem passenden Coaching kann die Gewinnmarge so entwickelt werden, dass neben der Umsatzhöhe auch zusätzliche Fakten für einen guten Verkaufspreis entwickelt werden.

„Bestandswert-ABC“ für Leser von Pfefferminzia

Mit dem heutigen Artikel auszugsweise etwas tiefergehend erläuterten betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen und Begriffen wollen wir eine kleine Reihe von Fachartikeln in den Printausgaben von „Pfefferminzia“ beginnen, mit denen wir wichtige Fragen der Nachfolgeregelung und des Bestandswertes leicht verständlich darstellen wollen.

Ab Heft 3/2016, das am 16. Juni erscheint, werden wir in einem „Bestandswert-ABC“ weitere Begriffe und Zusammenhänge rund um die Firmen von Maklern sowie zu Wertfaktoren für einen Maklerbestand erklären und für unsere Leser zusammenstellen. Wir wollen damit einen Beitrag für ein besseres Verständnis der freien Vermittler zu ihren eigenen Geschäftsergebnissen sowie zu ihrem Kundenbestand in einen erweiterten Kontext zum Markt sowie den bestehenden Relationen verschiedener Faktoren bringen.