Seit Jahren sind am Markt der Maklerverwaltungsprogramme (MVP) interessante technische Entwicklungen ebenso festzustellen wie Stagnation in alten Systemen. Während bei einigen Anbieter zu befürchten ist, dass die MVPs früher oder später auslaufen, sind moderne Systeme mit für Makler praktischen Tools und Schnittstellen und vor allem immer stärker automatisierten Daten- und Dokumentenaustausch auf dem Vormarsch. Dazu kommen die Angebote der Pools an ihre Poolpartner, die aber nur dann wirklich interessant für einen Makler sind, wenn er sich komplett für eine solche Poolpartnerschaft entscheidet.
Zahlreiche Anbieter von Maklerverwaltungsprogrammen wurden in den vergangenen Jahren von Investoren aufgekauft. Traditionsmarken bei MVPs verschwinden. Frank Weber, wie schätzen Sie denn als Anbieter diesen Trend ein? Ihr MVP Finanz- und Assekuranz-Datenbank (Finass) wird seit Jahren mit vorderen Plätzen bei Bewertungen durch Makler genannt. Aktuell für 2021 auf Platz 3 bei Servicevalue.
Frank Weber: „Eine Konzentration auf große Anbieter hat Vor- und Nachteile. Große Anbieter können die sich schon gut entwickelnde Prozessoptimierung im Datenverkehr zwischen Makler und Versicherungsunternehmen/Pools aufgrund ihrer Manpower und Marktmacht besser vorantreiben als kleine MVP-Anbieter. Kleine und mittlere Unternehmen – wie wir – sind wohl etwas flexibler und bei kleinen Anpassungen und Änderungen schneller als die Großen. Wenn Anwender von großen Anbietern zu uns wechseln, liegt es meist auch nicht an der Software selbst, sondern dass man dort als „kleiner“ Kunde nicht gehört wird und kaum Chancen hat, dass gute Ideen umgesetzt werden, die für Verbesserungen und Erweiterungen sorgen könnten.“
Für viele Makler ist das Zeitmanagement zu einem zentralen Thema geworden. Immer wieder kommen wir bei Strategieberatungen auf dieses Kernthema moderner Maklerunternehmen, da die zunehmenden administrative Anforderungen aus der Regulierung des Marktes sowie den Dokumentationspflichten über 50 Prozent der Zeitressourcen beanspruchen. Dementsprechend muss die (Weiter-)Entwicklung der MVPs auch einen Schwerpunkt auf die Optimierung der täglichen Arbeit als Makler legen.
Frank Weber, Sie kennen die Arbeit als Versicherungsmakler selbst ja sehr gut, was haben Sie mit Finass da in den vergangenen Jahren und Monaten anbieten können? „Diese Prozessoptimierung zeigt sich bei uns beispielsweise mit einem eigenen Mail-Client, der die Mails anhand von Absenderadresse, Betreff und Inhalt schon beim Abruf automatisch den in Finass gespeicherten Gesellschaften und Kunden, deren Verträge oder Schäden zuordnet. So kann der Makler bereits im Maileingang über Einfärbung und Filtermöglichkeiten die wichtigen von den weniger wichtigen Mails unterscheiden, ohne erst alle sichten oder lesen zu müssen.
Ein weiteres Beispiel ist der zentrale Posteingang, der unabhängig von der Art der Lieferung – Bipro oder Download beim Versicherer/Pool – die PDF-Dokumente nach der automatischen Zuordnung zu Vertrag und Kunde entweder vollautomatisch archiviert oder über eine Vorschau die direkte Vertragsbearbeitung zulässt. Entscheiden kann das der Anwender für jede Kombination aus Datenlieferant, Sparte und Dokumentart.“
Ein moderner Workflow nützt natürlich dem Makler und seiner Firma und schafft Freiräume für komplexe Beratungen der Kunden. Aber auch für Kunden können solche Tools mehr Service und Mehrwerte bringen. Nehmen wir nur das Beispiel der im Monat November wiedereinsetzenden Kfz-Aktionen. Einige Maklerpools arbeiten hier über Robo Advisors.
Aber auch Makler ohne Poolanbindung agieren hier bei Gewerbe- und Privatkunden aktiv und bieten eine Überprüfung des bestehenden Versicherungsschutzes an. So wird versucht, omnipräsenten Kundenportalen Paroli zu bieten. Hilfreich ist dabei eine effektivere Methode als das individuelle Anschreiben von Kunden. Moderne MVPs nutzen hier die Datenbank des MVP. Vorhandene Daten aus dem System werden in ein Abfrageformular, einen Fragebogen, übertragen und können so an den Kunden direkt per Mail weitergeleitet werden. Frank Weber schildert das für Finass so:
„Der Makler erstellt über unser MVP einen Fragebogen mit den üblicherweise benötigten Informationen zum Auto, der Nutzung, den Kilometerständen und so weiter. Nun kann der Makler aus dem Vertrag heraus eine Mail mit einem Link an den Kunden senden, der ihn zu einem solchen Fragebogen führt. Wenn der Kunde diesen nun in seinem Browser öffnet, stehen bereits alle zu seinem Vertrag und Auto in Finass gespeicherten Informationen als Antworten drin. Er muss also nicht mehr einen Blankofragebogen mit Daten ausfüllen, die dem Makler eh schon vorliegen, sondern er prüft und aktualisiert gegebenenfalls nur noch die Daten und sendet diese an den Makler zurück. Die Daten werden dabei direkt im MVP geändert, worüber der Makler dann in seiner To-do-Liste informiert wird. Das erspart allen Beteiligten inzwischen viel Zeit.“
Zwischen beiden Lösungen – Standalone-MVP und MVP über einen Pool – scheiden sich seit Jahren die Meinungen. Eine pauschale Antwort gibt es nicht, weil es je nach Situation beim Makler für beide Wege gute Argumente pro und contra gibt. In meiner Beratungstätigkeit werden Handlungsempfehlungen sowohl in die eine, als auch in die andere Richtung gegeben, die von der Struktur des Bestandes, dem erreichten Grad der Digitalisierung, dem Umfang der Produktpartner, der Größe des Maklerunternehmens und natürlich von den Wünschen des Mandanten abhängen.
Interessant für eine Entscheidung für oder wider eine Poollösung können einige Argumente von Frank Weber aus seiner Sicht als Makler und Anbieter eines MVP sein: „Lösungen der Maklerpools sind in der Regel keine MVP-Programme, die dem Makler zur Verfügung gestellt und bei diesem installiert und betrieben werden, sondern eher eine Online-Zugriffsmöglichkeit auf die Daten des dem Makler zugeordneten Bestands des Pools“,
stellt Weber seine Sicht auf das Thema dar und hebt hervor: „Wenn man bedenkt, dass Daten heutzutage eine Währung sind – oder anders formuliert: Die Daten stellen den eigentlichen Vermögenswert des Maklerunternehmens dar –, dann würde ich mich als Vermittler schon fragen, ob ich diese Daten auch in meinem Unternehmen haben oder diesen Vermögenswert in ein anderes Unternehmen auslagern möchte. Wo ich im Zweifel nicht mehr vollständig drankomme, wenn ich mich von diesem Geschäftspartner trennen will oder muss.“
Andererseits ist es natürlich für Makler bequem, die sich auf die Beratung und den Verkauf konzentrieren wollen, wenn man sich durch den Dienstleister Maklerpool um nichts mehr kümmern muss. Denken wir nur an alle technischen Basics, die Datenpflege oder Datensicherung. Auch die Kontrolle der Courtage-Eingänge wird den Nutzern abgenommen. Die Vergütung nimmt sich der Pool über einen Provisionsabschlag oder einer Servicegebühr, wobei ich als Berater dem Modell der Servicegebühr eher den Vorzug gebe.
Weber und ich stimmen darin überein, dass das der echte Nutzen beim Makler ist, der sich für eine Poollösung entschieden hat, nur mit einem Pool zusammenarbeitet und alles über diesen vermittelt. Möchte man aber noch einige Direktvereinbarungen oder weitere Pools nutzen, ist es eher schwierig oder unmöglich die Pool-Software als CRM zu nutzen. Zerstreute Kundendaten in mehreren Systemen sind wenig effektiv und auf Dauer kaum sinnvoll.
Ich danke Frank Weber für den Meinungsaustausch Teil 1, bald folgt Teil 2.
