Pfefferminzia: Welche Vorteile bieten fondsgebundene Konzepte generell in der Absicherung des BU-Risikos gegenüber den konventionell in den Deckungsstock eines Versicherers investierenden Policen?
Philip Wenzel: Viel lieber möchte ich mit den Nachteilen beginnen, die ein solches Konzept mit sich bringt, wenn ich darf. Der Kunde trägt zu einem erheblichen Teil das Anlagerisiko. Entwickelt sich der Markt schlecht, werden die Beiträge je nach Ausmaß über kurz oder lang ansteigen. Ist der Kunde im Sicherungsvermögen des Versicherers investiert, ist dieses Risiko deutlich geringer. Wie die Vergangenheit schon bewiesen hat, ist es aber auch hier nicht ausgeschlossen, dass es zu Beitragsanpassungen kommen kann.
Der große Vorteil des fondsgebundenen Konzepts hat nicht unbedingt was mit der Fondsgebundenheit zu tun, sondern liegt in der risikoadäquaten Kalkulation. Dadurch zahlt der Versicherte jedes Jahr den Beitrag, den sein Risiko kostet – beziehungsweise wird dieser Beitrag dem Fondsvermögen des Vertrages entnommen. Das bedeutet, dass der Beitrag jedes Jahr steigen wird. Entwickelt sich der Fonds entsprechend, wird diese Erhöhung aufgefangen.
Für gewöhnlich wird der risikoadäquate Beitrag bis zum gewählten Endalter errechnet und dann gleichmäßig verteilt. Also bezahle ich in den ersten Jahren viel zu viel. Ich bilde sozusagen Rückstellungen, um auch später noch den gleichen Beitrag zahlen zu können.
Der Vorteil des fondsgebundenen Konzepts liegt also auch darin, dass ich bei einer vorzeitigen Kündigung, aber auch bei einer frühzeitigen Berufsunfähigkeit nichts zu viel gezahlt habe.
Außerdem ist die Kostenstruktur einer risikoadäquaten Kalkulation transparenter. Durch den darüber gelegten Fonds verpufft das ein wenig, da ich als Kunde nur bedingt nachvollziehen kann, wie viel des Beitrags gerade durch das Fondsvermögen geglättet wird oder ob ich gerade Überschüsse erziele, die in den Fonds eingezahlt werden.
Der niedrigere Beitrag macht das Produkt aber letztendlich für den Vertrieb sehr interessant. Aufgabe des Vermittlers ist es dann, den Kunden für die Entscheidung mündig zu machen, ob der niedrige Beitrag das Risiko einer eventuellen Beitragserhöhung bei schlechter Fondsentwicklung aufhebt.
Wie wahrscheinlich ist es denn, dass am Ende der Laufzeit noch Fondsguthaben übrig bleibt, dass an den Kunden ausgeschüttet werden kann?
Als Vermittler würde ich dem Kunden hier überhaupt nichts versprechen. Reden wir über eine Laufzeit von 30 bis 40 Jahren zeigen Vergangenheitsbetrachtungen, dass die Rendite zwischen 6 und 9 Prozent liegt. Aber wer weiß, was die Zukunft bringt? Und die Kalkulation der Gothaer ist hier auf jeden Fall optimistisch. Bei einer Wertentwicklung von 7 Prozent käme es in den letzten Vertragsjahren zu – zugegeben moderaten – Anpassungen. Unterm Strich führe der Kunde immer noch günstiger, aber es zeigt uns, dass über 7 Prozent nach Kosten kalkuliert wurden. Das ist bei den langen Laufzeiten nicht unmöglich, aber schon aus Haftungsgründen würde ich den Kunden auf Anpassungen vorbereiten.
Wenn am Ende etwas übrig bleibt, wird keiner sauer sein. Und ich bin kein Steuerberater, aber es gibt einigen Grund zu der Annahme, dass die Auszahlung der Überschüsse steuerfrei wäre. Zumindest finde ich sie bei keiner der Einkünfte-Arten. Hier würde ich mich als Vermittler aber auch zurückhalten und auf einen Steuerberater verweisen.
Die Risikoprämien werden also dem aufgebauten Fondsvermögen entnommen. Was passiert bei einer dauerhaft sehr schlechten Börsenentwicklung, die dazu führt, dass das Fondsvermögen vor Ende der Laufzeit aufgezehrt ist? Kann eine solche BU „verfallen“?
Im schlimmsten Fall kann die Versicherung erlöschen, nämlich dann, wenn das Fondsvermögen und die Beiträge nicht mal mehr zur Bildung einer Jahresrente von 300 Euro ausreichen. Bevor das passiert, wird der Kunde aber angeschrieben, dass der Beitrag erhöht werden kann, um eine Senkung der Rente zu verhindern. Das geschieht dann, wenn die tatsächliche Wertentwicklung unter der kalkulierten liegt.
Der Kunde wird also stets rechtzeitig informiert über die Handlungsalternativen. Aber Leistungskürzung, Beitragserhöhung oder Nachschuss als Einmalbeitrag – das sind Begriffe, die Berater im Beratungsgespräch nicht gern verwenden. Wie kann der Berater hier berechtigten Einwänden der Kunden, die absolute Sicherheit suchen, begegnen?
Zunächst mal wären das genau die Begriffe, die ich in der Beratung benutzen würde. Das sind mögliche Szenarien, deren Wahrscheinlichkeit ich als Kunde ja auch einigermaßen bewusst für den im Vergleich niedrigen Beitrag zu Beginn einkaufe. Absolute Sicherheit vor Beitragsanpassungen bieten klassisch kalkulierte BU-Versicherungen auch nicht. Es ist nur nicht so wahrscheinlich. Deswegen sind diese Tarife ja auch teurer. Welche Variante die bessere ist, entscheidet sich am Ende der Laufzeit. Und es ist immer die Entscheidung des Kunden, welche Variante er wählt.
Wie sinnvoll ist eine BU Invest bei kürzeren Laufzeiten, wenn etwa ein 49-jähriger eine BU abschließen möchte – gesetzt den Fall, er bekommt sie noch?
Bei kürzeren Laufzeiten kalkuliert die Gothaer mit weniger als 7 Prozent Wertentwicklung und die Prämie ist auch risikoadäquat kalkuliert schon recht hoch. Hier dürfte die Beitragsersparnis im Vergleich zu den klassisch kalkulierten Produkten nicht mehr so groß sein, sodass der Vermittler Lust hätte, dem Kunden zu erklären, was „risikoadäquat“ ist und welche Rolle das Fondsvermögen spielt. In meinen Augen ist der Tarif dann gleichermaßen attraktiv und auch realistisch, wenn wir Laufzeiten von über 35 Jahren haben.
Im Informationsmaterial zur BU Invest steht die Aussage, selbst wenn es – bei einer moderaten Börsenentwicklung – nach mehr als 20 Jahren zu einer Beitragserhöhung oder Leistungskürzung kommen muss, der Kunde insgesamt immer noch besser fährt als mit einer konventionellen BU. Was halten Sie von dieser Aussage?
Das ist sozusagen der Zauber der risikoadäquaten Kalkulation. Das funktioniert hervorragend, wenn ich später auch das nötige Geld habe und dazu die Einsicht, dass ich in jungen Jahren gut an Beiträgen gespart habe. Ist das nicht der Fall, habe ich einen unzufriedenen Kunden, der mich anruft.
Ihr Fazit also?
Unterm Strich ist das Produkt eine Alternative, die sinnvoll sein kann. Bei einer Betrachtung der Beitragssumme einer klassischen Kalkulation über die gesamte Vertrags-Laufzeit im Vergleich zur risikoadäquaten Kalkulation wird doch recht deutlich, dass spätere Anpassungen bei schlechtem Fondsverlauf auch gerne höher ausfallen dürfen und das Ergebnis in Summe immer noch besser ausfällt.
