Pfefferminzia: Welchen Stellenwert hat das Thema Bestandsverkauf für den Maklermarkt?
Jan Klimaschka: Jeder Lebensversicherungsberater sorgt sich um den Ruhestand seiner Kunden und ist stets bemüht, die Wünsche und Träume seiner Kunden im Alter durch diverse Produkte zu erfüllen.
Viele Makler sorgten sich in der Vergangenheit zu wenig um den eigenen Ruhestand. Oft gibt es intern als auch extern keinen passenden Nachfolger, die Kinder gehen einen anderen Weg und möchten das Versicherungsbüro nicht übernehmen. So kommt es zu vielen freiwerdenden Versicherungsbeständen und aufgrund der sinkenden Preise, möchten viele Makler nicht an eine Bestandsabgabe denken.
Wir gehen davon aus, dass auch in der Zukunft die Zahl der Bestände, die professionell weiterbetreut werden müssen, steigen werden. Es fehlt in Deutschland ein attraktives Konzept für Makler als auch – und das wird leider oft vergessen – für die Kunden, welche auch weiterhin im Fokus stehen sollten. Der hohe Qualitätsanspruch an das Kundenbedürfnis, unter anderem resultierend aus einer nahtlosen und hochwertigen Bestandsübergabe, ist wichtig für ein aufstrebendes Image der Branche.
Ein Bestandsverkauf ist heutzutage für Makler gar nicht mehr so einfach. Was bereitet ihnen Ihrer Erfahrung nach vor allem Probleme?
Viele Bestände von Versicherungsmaklern sind über die Jahre stetig gestiegen. Es wurden Kunden hervorragend abgesichert und teilweise schon die Kinder, gar Enkelkinder ebenfalls in die Betreuung aufgenommen. Solch ein Bestand lässt sich nicht an einem halben Tag betreuen und vielen Maklern fehlt auch das passende Dokumenten- und Informationsmanagement dafür.
Dadurch entsteht eine Zunahme von Hintergrundarbeiten, die die Nettovertriebszeit deutlich verringert. Die Knappheit der Zeit lässt auch das zeitliche Investment in das Thema Bestandsnachfolger verringern.
Sicherlich ein weiterer Punkt, welcher für Makler eine gewisse Herausforderung darstellt, ist der rechtliche Beistand, besonders hinsichtlich des Datenschutzes. Doch das größte Kopfzerbrechen besteht derzeit aufgrund der gebotenen Marktpreise für Bestände, welche sich zwischen dem 1,5- bis 2-fachen Courtageeinnahmen eingependelt haben. Hier braucht es einen zukunftsträchtigen und attraktiven Lösungsansatz.
Wie kann Ihr Konzept hier Abhilfe schaffen?
Uns ist sehr wichtig, dass wir Makler bundesweit in den verdienten Ruhestand begleiten. Die Übergabe muss nicht zwangsläufig kurzfristig sein, sondern Makler können auch weiter tätig bleiben und sich beispielsweise auf den Vertrieb konzentrieren. Unser Backoffice ist darauf spezialisiert, Schäden, Adress- und Bankverbindungsänderung als auch Angebote und Vertragsfragen kundenorientiert, schnell und zuverlässig zu bearbeiten.
Selbst bAV- und Sachversicherungskonzepte für Gewerbe- und Industriekunden können für den Makler erstellt werden, denn hier greifen wir auf die Kompetenz unserer 100-prozentigen Mutter, der Main-Finanz, zurück. Selbstverständlich ist eine Übergabe des Bestandes auch kurzfristig möglich, sodass sich der Makler auf Wunsch komplett zurückziehen kann.
Wichtig dabei ist, dass die Kunden des Maklers den Nachfolger oder die Nachfolgerin kennen lernen und es so zu einem nahtlosen Übergang kommt. Wir agieren als Versicherungsmakler und übernehmen quasi das Büro des Maklers und stellen ihm seinen bei der MFV Maklerservice angestellten Nachfolger, den er sich aussuchen kann, persönlich vor. Nur so kann ein Bestandsabrieb vermindert und eine exzellente Betreuung der Kunden in Zukunft sichergestellt werden.
Der Makler erhält eine Beteiligungsquote, welche mindestens 50 Prozent, maximal 70 Prozent seiner Bestandseinnahmen beträgt und partizipiert am Bestandsausbau. Darüber hinaus wird jeder Schritt, vom ersten Vertragsentwurf bis hin zur Digitalisierung der Bestände juristisch begleitet. So schaffen wir es vom MFV Maklerservice einen sicheren und nahtlosen Übergang zu gewährleisten.
Wie gehen Sie bei der Bestandsbewertung vor?
Bei uns ist der Blick auf das gesamte Unternehmen des Maklers von enormer Bedeutung und damit deutlich wichtiger, als die Nachkommastelle der Schadenquote. Wichtig ist, dass das Unternehmen solide aufgestellt ist und keine überdurchschnittlich hohe Kundenfluktuation besitzt. Darüber hinaus werden Kundenzahl, Courtageeinnahmen, Storno- und Schadenquote sowie die Aufteilung der Verträge in Sach, Leben und Kranken analysiert. Eine wichtige Frage bei jeder Analyse ist die Rechtsform des Maklers.
Sie wollen den Bestand stetig ausbauen. Wie gehen Sie dabei vor?
Wir erreichen eine sehr hohe Effizienz im Vertrieb, stets mit dem Blick auf das Kundenbedürfnis. Viele Makler schaffen es aufgrund der vorhin genannten Verwaltungsarbeit nicht mehr, alle Kunden im gleichen Qualitätsmaß zu erreichen und potenzielle Kundenverbindungen adäquat zu nutzen.
Unser angestellter Vertriebsmitarbeiter – bei größeren Beständen sind es auch mehrere Mitarbeiter vor Ort – kann durch das Abgeben der Verwaltungsarbeit an unser zentrales Backoffice, (fast) alle Kunden wieder erreichen und das Cross-Selling-Potenzial nutzen.
So erreichen wir Kunden, die ihre Verträge selbstverständlich – wenn gewünscht – auch online oder per App abrufen können, ihren Ansprechpartner auch über die Videoberatung erreichen oder doch lieber vor Ort einen Termin ausmachen. Wir stellen unseren Vertrieb für alle Generationen auf, denn zufriedene Kunden sagen es weiter – egal ob auf der nächsten Nachbarschaftsparty oder im Fußballverein.
Wie funktioniert die Beteiligung des Maklers genau?
Unser Ziel war es immer, Maklern eine Vergütung zu präsentieren, die dem Lebenswerk gerecht wird. Ein Bestandsaufbau ist mit harter Arbeit verbunden und durch unser Beteiligungsmodell steigt die Attraktivität der Ruhestandsplanung, denn so verkaufen Makler zum Fünffachen und mehr.
Nehmen wir einen Bestand von 100.000 Euro jährlichen Courtageeinnahmen. Anhand der Ergebnisse der Bestandsanalyse, errechnet unsere Software die optimale Beteiligungsquote aus. Dabei erhält der Makler mindestens 50 oder bestenfalls 70 Prozent seiner Einnahmen – ein Leben lang.
So kann der Makler auf mindestens 50.000 Euro jährliche Einnahmen zurückgreifen. Da wir von einer durchschnittlichen Lebenserwartung von zehn Jahren und mehr ausgehen, wird der Makler über die Zeit mehr als 500.000 Euro einnehmen, ohne Berücksichtigung des Bestandzuwachses. Dagegen stehen Einnahmen von maximal 200.000 Euro beim konventionellen Verkaufsansatz.
Damit Hinterbliebenen für den Fall eines vorzeitigen Ablebens abgesichert sind, wird die Zahlung für fünf Jahre garantiert und im Fall der Fälle an die Hinterbliebenen ausgeschüttet.
Wie sind bisher Ihre Erfahrungen in Sachen Bestandsabrieb? Wie gehen Sie vor, um diesen zu verhindern?
Mit dem niedrigen Bestandsabrieb sind wir und viel wichtiger die Makler sehr zufrieden. Wir schaffen dies durch die kunden- und serviceorientierten Vertriebsmitarbeiter, die weiterhin vor Ort tätig sind und den Makler meist in den ersten Monaten der Übergabe begleiten. So lernen wir viel über die Kunden des Maklers und deren Wünsche und können diese sofort als auch in der Zukunft mit höchstem Qualitätsanspruch verbinden.
Kunden steht ein schneller und zuverlässiger Service, rund um die Uhr, 365 Tage im Jahr zur Verfügung. Es werden Schäden, Veränderungsmeldungen, Angebote und viele weitere Wünsche sofort umgesetzt. Durch moderne Kommunikationsmittel mittels App oder Chat erreichen wir auch das jüngere Publikum.
Nur mit einem stimmigen und funktionierendem Gesamtkonzept lässt sich die Bestandsfluktuation in den ersten Jahren auf einem sehr niedrigen Niveau halten. Kurzfristig bis mittelfristig muss der Bestand weiter ausgebaut werden.
Wie kommt Ihr Konzept bisher bei Maklern an?
Die Nachfrage nach einem Lösungskonzept für Versicherungsmakler und Mehrfachagenten ist derzeit hoch und wir bei MFV Maklerservice können auf eine große Begeisterung als auch Nachfrage blicken. Viele Makler freut die Wertschätzung, unser Servicegedanke als auch die Flexibilität, welche wir Ihnen bei der Ruhestandsplanung bieten.
Wir stellen uns auf jeden Makler neu ein und bieten ihm das Konzept, welches gemeinsam entwickelt wird. Dabei stellen wir bei MFV Maklerservice das Fundament, auf dem letzten Endes der Makler mit seinen Wünschen und Vorstellungen aufbaut.
Letzte Woche rief mich ein Makler aus Schleswig-Holstein an und lobte unsere Arbeit und hob dort besonders die digitalen Möglichkeiten, den juristischen Beistand als auch den Service für ihn als auch den Kunden hervor. Er hätte seinen Bestand nie abgegeben, wenn sein Nachfolger nicht vor Ort wäre.
Solche Anrufe und Feedbacks sind für uns ein Antrieb, vielen weiteren Maklern in ganz Deutschland das MFV Modell anzubieten und Makler so in ihren wohl verdienten Ruhestand zu begleiten.