Pfefferminzia: Für Schlagzeilen sorgten die Pläne beziehungsweise Überlegungen der Ergo und Generali, Lebensversicherungsbestände zu verkaufen. Marktbeobachter fürchten nun, dass dies zu einem Vertrauensverlust in der Branche führen wird. Wie steht Ihr Haus zum Thema Run-off?
Andrea Schölermann, Leiterin Produktmanagement private Altersvorsorge, Condor: Als Mitglied einer genossenschaftlichen Finanzgruppe – mit dem entsprechenden partnerschaftlichen Werteverständnis – kommt ein Run-off für uns nicht infrage. Wir freuen uns über das Vertrauen, welches unsere Kunden uns entgegenbringen. Dank unserer Finanzstärke können wir das Niedrigzinsumfeld meistern und werden unsere Kunden weiterhin beim Aufbau ihrer Altersvorsorge unterstützen.
Carsten Mathé, verantwortlich für das Produktmanagement Versicherungen, Plansecur: Wir wählen als Allfinanzvertrieb sehr sorgfältig aus, mit welchen Versicherern wir zusammenarbeiten. Gerade einige Aktiengesellschaften haben dieses Auswahlverfahren zuletzt nicht erfolgreich durchlaufen. Wir waren daher von Run-off-Überlegungen nicht sonderlich überrascht, freuen uns aber auch, dass unsere Partner keine Überlegungen in diese Richtung anstellen müssen.
Jürgen Horstmann, verantwortlich für das Lebensversicherungsgeschäft, Helvetia Deutschland: Wir als Helvetia denken nicht an eine Bestandsübertragung. Denn wir befürchten für die einzelnen Versicherer sehr wohl einen Reputationsverlust als Folge – gerade wenn es sich dabei um einen Versicherer mit einer starken Ausschließlichkeit handelt. Ob ein Vertrauensverlust für die gesamte Branche entstehen wird, da habe ich aber meine Zweifel. Für die Gesellschaften, die wie wir zu ihren Beständen stehen, kann das nämlich auch sehr positive Effekte haben.
Christian Nuschele, Vertriebschef Deutschland, Standard Life: Die Prüfung, ob Gesellschaften ihre Bestände an eine spezialisierte Plattform oder einen Investor abgeben wollen, ist an sich kein schlechter Prozess – wurde meiner Meinung nach aber unglücklich kommuniziert. Und da wir allgemein in der Branche ein Vertrauensproblem haben, sind solche Nachrichten eher kritisch zu sehen. Im britischen Markt gibt es bereits seit längerem Erfahrungen mit dem Thema Run-off. Mal geht eine Bestandsübertragung gut, manchmal nicht. Man muss mit sehr viel Bedacht an das Thema herangehen, und die Partner sorgfältig auswählen. Die Standard Life prüft in Großbritannien aktuell den Verkauf eines Rentenportfolios an einen Spezialisten für die Abwicklung von Rentenleistungen – aus unterschiedlichsten Gründen. Für Deutschland ist das aber kein Thema.
Sascha Risse, Referent Makler und ungebundene Vermittler, Inter: Die Inter hat sich – wie wohl die meisten Versicherungsunternehmen – vor ein, zwei Jahren Gedanken darüber gemacht, wie es mit der Lebensversicherung weitergehen soll. Wir kamen dabei relativ schnell zu dem Entschluss, dass wir es als wichtige Aufgabe ansehen, die Altersvorsorge weiter zu bedienen. Wir sind auch erst gerade mit einer neuen Rentenpolice an den Markt gegangen, bei der das klassische Deckungskapital – optional auf Wunsch des Kunden – eine große Rolle spielen kann. Vor diesem Hintergrund wäre es paradox, wenn wir uns aus dem Lebensversicherungsgeschäft zurückzuziehen würden. Eine gute Eigenkapitalquote spielt uns bei dieser Entscheidung glücklicherweise in die Karten.
Claus Mischler, Generalbevollmächtigter Leben, Gothaer: Wir denken auch nicht daran, Bestände zu verkaufen. Es widerspricht schlicht und einfach dem Prinzip eines Versicherungsvereins auf Gegenseitigkeit. Man sieht ja auch, dass die Anbieter, die über Bestandsübertragungen nachdenken oder diese bereits realisiert haben, in der Regel Aktiengesellschaften sind. Ich finde es dabei bedenklich, einen Bestand in den Run-off zu schicken, aber nach wie vor Neugeschäft anzunehmen. Das ist dem Kunden nur schwer zu vermitteln und kann schon einen Vertrauensverlust hervorrufen. Ich bin aber wie Herr Horstmann ebenfalls der Ansicht, dass diejenigen, die sich gegen einen Run-off stellen, am Ende als Gewinner aus dieser Diskussion hervorgehen werden.
Michael Hinz, Marktmanager Freie Vertriebe und Leiter Vorsorge, Signal Iduna: Ich kann mich Herrn Mischler da nur anschließen. Die Signal Iduna hat als Versicherungsverein auf Gegenseitigkeit auch nicht vor, Bestände in den Run-off zu geben. Wir haben über viele Jahrzehnte Bestände aufgebaut und es sind auch welche mit hohen Garantieverzinsungen dabei. Trotzdem stehen wir zu unseren Kunden – und haben entsprechende Vorsorge getroffen. Die gebildete Zinszusatzreserve liegt bei uns mittlerweile bei 1,4 Milliarden Euro. Allein in diesem Jahr kommen 389 Millionen Euro hinzu.
Meinen Sie, dass das Thema Run-off in den kommenden Jahren an Dynamik zunehmen wird? Etwa, wenn das Niedrigzinsniveau vielleicht nochmal fünf bis zehn Jahre anhält.
Nuschele: Eine Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman kommt zu dem Schluss, dass die Branche über die nächsten Jahre nochmal 25 Prozent Kosten reduzieren muss, um wirtschaftlich arbeiten zu können. Damit steigt der Druck. Ich bin mir ziemlich sicher, dass momentan nicht nur Ergo und Generali über diesen Schritt nachdenken.
Mischler: Viel hängt davon ab, was der Gesetzgeber noch macht. Ob es bei der Zinszusatzreserve etwa ein neues Berechnungsmodell geben wird. Auch werden wir nach der Überprüfung des Lebensversicherungsreformgesetzes, kurz LVRG, im kommenden Jahr wissen, wie es beim Thema Abschlusskosten weitergehen wird und wie attraktiv das Neugeschäft dann noch ist.
Risse: Ich bin der Meinung, dass sich in den nächsten ein, zwei Jahren herauskristallisieren wird, wer in den Run-off geht und wer weiter auf das Lebensversicherungsgeschäft setzt. Und das wird es dann nach meiner Ansicht gewesen sein.
Schölermann: Die Zinszusatzreserve wird, wie Herr Mischler sagt, sicherlich eine entscheidende Rolle bei dieser Frage spielen. Daran sehen wir, dass gut gemeinte Regelungen so manche Versicherer in Bedrängnis bringen können. Und das Niedrigzinsumfeld wird uns wohl auch noch ein paar Jahre begleiten, wenn man aktuellen Studien Glauben schenken kann.
Mathé: Auch Versicherer können ja Bestände der Konkurrenz übernehmen. Mich würde mal interessieren, ob da bei den Gesellschaften hier in der Runde Interesse besteht?
Schölermann: Wer schon einmal die Migration von Beständen mitgemacht hat, weiß, welchen Aufwand das mit sich bringt. Das kann einfach nicht kostengünstig erfolgen. Und dann rentiert sich das Geschäftsmodell nicht mehr.
Mischler: Außerdem sind die Bestände, die momentan veräußert werden sollen, aus Solvency-II-Sicht keine, die eine Solvenzquote von 200 oder 300 Prozent zeigen. Wenn man kein Neugeschäft betreibt, sind Bestände mit einer Solvenzquote von 100 Prozent nicht schlimm. Wenn aber doch, muss man die Solvenzquote als Versicherer entsprechend steuern. Kaufe ich solche Bestände verschlechtere ich also meine Solvenzquote, lege außerdem meine IT für zwei Jahre lahm und mache mich im Wettbewerb weniger attraktiv für das Neugeschäft. Warum sollte ich das als Versicherer tun?
Bleiben wir mal beim Thema Imageschaden. Laut einer Umfrage des Wirtschaftsmagazins „Capital“ unter 15 Versicherern kommt es bei Rentnern, die schon Auszahlungen erhalten, wohl immer öfter zu Rentenkürzungen. Verbraucherschützer meinen, die Versicherer hätten sich verkalkuliert. Stimmt das?
Schölermann: Das hat nichts mit einer falschen Kalkulation zu tun. Aufgrund des Niedrigzinsumfeldes sinken die Zinserträge und die Versicherer müssen die Überschussbeteiligung reduzieren. Hat der Kunde eine Form der Überschussbeteilgung gewählt, bei der die Rentenhöhe direkt von der jährlich neu festzulegenden laufenden Verzinsung abhängt, kann die Rente sinken. Alternativ kann der Kunde eine Form der Überschussbeteilgung wählen, bei der die Renten nur steigen können und nie fallen. Dafür ist dort aber die Rente bei Rentenbeginn geringer als bei der Rente, die während der Rentenbezugszeit auch sinken kann. Beide Formen der Rentenzahlung haben auch einen garantierten Wert, der nie sinken kann.
Mischler: Das ist eher ein Beratungsthema. Wurde der Kunde darüber aufgeklärt, dass dieser Fall eintreten kann? Wenn nicht, ist das natürlich schlecht. Aber hieran sehen wir generell ein Kommunikationsproblem unserer Branche. In einem Niedrigzinsumfeld, bei dem der Kunde auf sein Sparbuch nur 0,2 Prozent Zinsen erhält, ist eine Überschussbeteiligung von 3 Prozent doch top. Wir müssen da viel Selbstbewusster mit umgehen. Natürlich sinken die Renten im Vergleich zu vor 15 Jahren. Aber da war der Kapitalmarkt doch noch ein ganz anderer. Wir haben uns nicht verkalkuliert, wir passen uns Veränderungen an und bieten die gleiche Outperformance gegenüber dem Kapitalmarkt wie vor 15 Jahren. Nur ist die Basis eine andere.
Risse: Es gibt eine weitere Stärke, die wir nicht außer Acht lassen sollten. Wir sind nach wie vor die einzige Branche, die lebenslange Rentenzahlungen leistet und somit lebenslanges Einkommen bietet. Das ist in letzter Zeit – bei allen Überlegungen, Rendite zu erzielen – viel zu sehr in den Hintergrund geraten. Das sollten wir in der Außendarstellung noch mehr hervorheben.
Kurz klang eben das Thema Beratung an. Was glauben die Experten hier in der Runde: Kommt ein hartes LVRG II?
Risse: Wenn es ein neues LVRG gibt, muss das natürlich umgesetzt werden. Aber richtig. Beim LVRG I sieht man ja, dass sich einige an die Zillmergrenze von 25 Promille halten und andere nach wie vor Richtung 50 Promille gehen.
Nuschele: Ich glaube, dass ein harter Schnitt kommt. Es wird keine Provisionsabschaffung, aber eine Deckelung geben.
In welcher Größenordnung?
Nuschele: Da spekuliere ich wie jeder andere auch. Aber ich kann mir alles zwischen 18 und 25 Promille vorstellen.
Horstmann: Nehmen wir mal England als Beispiel für die Vertriebskosten-Entwicklung. Die Abschaffung der Courtage hat dort dazu geführt, dass viele Kunden nicht mehr beraten werden. Weil sich das für die Vermittler nicht rechnet. Jetzt gibt es Diskussionen, was man ändern kann, damit der Durchschnittsbürger nicht abgehängt wird. Denn der braucht ja die Beratung. Das ist eine Entwicklung, die ich für völlig falsch halte. Seit der Zeit der aggressiven Strukturvertriebe hat sich in der Beratung in Deutschland sehr viel getan. Die Beratungsqualität ist deutlich gestiegen, die Aus- und Weiterbildungsanforderungen haben deutlich zugelegt. Das wird oft nicht richtig dargestellt, auch gegenüber der Politik.
Nuschele: Es ist völlig richtig, dass in Großbritannien keine Courtage mehr gezahlt wird für Altersvorsorge- und Investmentberatung. Das hat dazu geführt hat, dass sich Berater dort fast ausschließlich mit der Finanzplanung auseinandersetzen. Das ist an sich keine schlechte Entwicklung. Ein Nachwuchsproblem gibt es dort zum Beispiel nicht. Financial Advisor verdienen in Großbritannien im Schnitt rund 125.000 Pfund im Jahr. Das ist ein hochattraktiver Beruf geworden. Dort gibt es jede Menge junge, gut ausgebildete Leute, die mit Freude diesen Beruf ergreifen.
Mischler: Das britische Modell ist aber auch auf die Beratung vermögender Leute ausgerichtet. Um Altersvorsorge für den Normalbürger sicherzustellen, brauchen wir ein anderes Vergütungssystem
Nuschele: Völlig richtig. Deswegen werden wir auch weiter Courtagen bezahlen, das steht gar nicht zur Debatte. Die Courtage hat nur ein entscheidendes Problem. Ich als Anbieter gebe meinem Vertrieb vor, was er am Abschluss eines Produkts verdienen darf. Das ist nicht richtig. Ich bin nur der Produktlieferant. Die Vereinbarung, was die Beratung wert sein soll, und wie sie vergütet wird, gehört auf die Ebene Kunde und Berater.
Hinz: Ich sehe das Ganze gar nicht so dramatisch. Es wird nun 2018 geprüft, ob es Nachjustierungsbedarf beim LVRG gibt. Und die Abschlusskosten sind ja bereits gesunken. Wir sehen daher keinen großen Druck oder die Notwendigkeit eines Deckels. Aber wir warten erstmal ab, was der Gesetzgeber macht.
Was würde ein Deckel denn für den Vertrieb bedeuten, Herr Mathé?
Mathé: Die Plansecur hat im Fondsbereich schon 2007/2008 begonnen, auch Servicegebühren anzubieten. Da gab es erstmal eine Einkommensdelle. Nach sieben Jahren waren wir wieder auf dem ursprünglichen Niveau. Wir haben mittlerweile über 50 Prozent laufende Einnahmen. Um eine Plansecur mache ich mir daher keine Sorgen. Für den Markt gesehen hat jeder Makler aber sein eigenes Geschäftsmodell. Und wer frisch einsteigt, ist natürlich stärker von Abschlussprovisionen abhängig, als jemand, der schon 30 oder 40 Jahre im Geschäft ist. Für den Nachwuchs wird es also tendenziell schwieriger werden. Eine Provision ist auch nichts Ehrenrühriges: Beratung muss sich lohnen.
Mischler: Das jetzige Courtagesystem hat auch sozialpolitisch gesehen einen Riesenvorteil. Da sich die Provision nach der Beitragssumme bemisst müssen Menschen, die weniger Geld haben, weniger für die Beratung zahlen, und die wohlhabenderen mehr. Das ist sozialpolitisch genau das, was wir haben wollen bei der Altersvorsorge – einen Ausgleich. Bei der Honorarberatung zahlt jeder das gleiche – was sozialpolitisch genau in die andere Richtung geht. Deshalb kann ich nicht verstehen, dass die Parteien, denen das Soziale so wichtig ist, für die Abschaffung der Provision sind.
Den nächsten Teil des Roundtables gibt es am Montag, 18. Dezember 2017, auf Pfefferminzia.de.
