Der Versicherungsmakler ist ja strenggenommen der Einkäufer seines Kunden. Der Vermittler erklärt, der Kunde entscheidet und das wird dann eingekauft. Im Idealfall versucht der Makler nicht, das eine oder andere Produkt zu verkaufen, sondern berät neutral.
Das ist eine schöne Sache. Für den Kunden, weil er fachlich korrekt und ohne Eigeninteresse des Vermittlers beraten wird. Und für den Makler auch, weil der Kunde ja schon mit der Kaufabsicht zu ihm kommt und es nur noch darum geht, welches Produkt am Ende eingekauft wird.
Tatsächlich werden aber nur die wenigsten Verbraucher den Vermittler als Einkäufer sehen, sondern vielmehr als knallharten Verkäufer, der von Provisionsgier getrieben ist. Das sieht der Versicherungsmakler ganz anders. Und Provisionsgier ist dem Versicherungsmakler nicht einmal möglich, da wir Courtage erhalten. Aber auch ohne Witz täte jeder Vermittler gut daran, auch ein guter Verkäufer zu sein.
Und damit meine ich nicht den Verkauf der Produkte. Da halte ich es auch für am besten, den Kunden so weit mündig zu machen, dass er eine für sich richtige Entscheidung treffen kann, welcher Schutz nun eingekauft werden soll. Ich meine damit, dass sich jeder Vermittler zunächst mal selbst verkaufen muss. Das ist verdammt wichtig. Denn wenn der Kunde nicht zu mir kommt, dann kann ich ihn auch nicht so hervorragend beraten, wie er das verdient hat.
Die Leute müssen einen kennen lernen
Am Anfang dieser Kette muss der Kunde mich kennen. Ich muss also irgendwie werben. Ob das dann per Flyer oder Facebook ist, ist erstmal egal. Unterm Strich ist digital besser, weil ich es besser auswerten und steuern kann. Aber irgendwie müssen mich die Leute kennen lernen.
Und mit der ersten Werbung beginne ich mich zu verkaufen. Manche verkaufen über den Preis, andere über die Qualität. Beides ist ok, aber mir sollte auch klar sein, dass ich immer die Kunden anlocke, denen das Futter schmeckt.
Werbe ich damit, dass ich billiger bin als andere, werde ich viele Preisdiskussionen haben und auch immer wieder Kunden an Online-Anbieter verlieren. Werbe ich damit, dass ich dem Kunden die Versicherungsbedingungen vorbuchstabiere, dann bekomme ich Ingenieure und Beamte und werde seitenlange E-Mails mit Fragen beantworten dürfen.
Am besten werbe ich so, wie ich bin. Mit mir. Nicht mit den 100 Versicherern, die ich vermitteln kann, nicht mit den tollen Produkten, die ich hab. Denn der Kunde kauft erstmal mich und welchen Vorteil ich ihm bringe.
Sich treu bleiben
Und die Arbeit mit diesen Kunden wird mir auch mehr Spaß machen. Wer selbst gerne Versicherungsbedingungen liest, mag auch Beamte als Kunden. So einfach ist das. Wenn du dir selbst treu bist, kann dir nix passieren. Es sei denn, Du machst den Beruf wegen dem Geld. Und nicht des Geldes wegen.
Wenn ich keinen Spaß an meiner Arbeit habe, kann ich auch keine Beziehung dazu aufbauen. Dann werbe ich nicht mit mir, sondern eben mit den Produkten. Dann ziehe ich wahllos Kunden an und da sind dann wieder einige dabei, mit denen ich eigentlich nix zu tun haben will. Die Arbeit macht zwangsläufig noch weniger Spaß und so weiter und so fort.
Vorteile der eigenen Dienstleistung zusammenfassen
Was ich übrigens nie verstehe: Neukunden haben immer öfter auch bei Mitbewerbern Angebote eingeholt und wollen sich erst entscheiden, wenn sie alle Angebote studiert haben. Also geben wir die Angebote mit nach Hause. Aber wer gibt dem Neukunden auch einen kleinen Flyer oder ein Deckblatt mit, in dem die Vorteile von mir und meiner Dienstleistung zusammengefasst sind?
Die Angebote unterscheiden sich vielleicht nicht von den Angeboten meiner Kollegen. Aber ich unterscheide mich von ihnen. Das sollte mein Neukunde unbedingt wissen, damit er auch wirklich mein Neukunde wird.