Lassen Sie uns doch einmal Tacheles reden – das Vermittlersterben geht weiter, wir haben ein demografisches Problem, die Provisionen werden gekürzt, und dann haben wir da noch die Check24-er dieser Welt – das nenne ich mal Zukunftsaussichten.

Und immer noch verharren viele Vermittler in ihrem Römertopf der Generalisten – frei nach dem rheinischen Motto „Et hätt noch immer jot jejange“. Aber wir wissen, dass das allenfalls eine Illusion und der Wunsch nach alten Zeiten ist – die Gegenwart sieht glücklicherweise anders aus. Glücklicherweise? Ja, und ob! Noch nie waren die Chancen für Experten und Spezialisten so gut wie heute. Und das nicht nur, weil der Kunde von heute besser informiert ist, einfache Sachen wie eine Privathaftpflicht im Internet selbst abschließen kann.

Die Frage ist also: Wie wird der Vermittler in die Position eines Beratungsberufes katapultiert, in der Kunden ihn um seinen Rat fragen, ihn als Spezialisten und Experten wahrnehmen und die unternehmerische Leistung auch noch gut und nachhaltig bezahlt wird? Eine der echten erfolgversprechenden Entscheidungen liegt darin, sich zu spezialisieren – sich erfolgreich in einer Zielgruppe zu bewegen. Doch wie geht das?

Nun, zunächst ist es wichtig zu wissen – und das ist eine echte nachhaltige Entscheidung – welche Zielgruppe ich denn erschließen möchte. Gefolgt von: Welche Sprache spricht denn die Zielgruppe und spreche ich die auch, oder muss ich eine „Sprachkurs“ buchen? Und, neben weiteren wichtigen Fragestellungen natürlich auch die, inwiefern meine erwählte Zielgruppe denn tatsächlich nachhaltig ist – Stichwort Zielgruppe Bäckereimeisterbetriebe.

Expertentum kostet Zeit und braucht Arbeit

Qualifikation steht an oberster Stelle, denn wenn ich als Berater die zweite oder dritte Nachfrage des Kunden scheue, dann ist nicht nur der Frust ziemlich groß – das Thema hat sich auch für den Berater relativ schnell erledigt. Gut, dann verkaufe ich eben weiter Moped-Kennzeichen.

Expertentum ist ein Prozess und nichts, was von heute auf morgen einfach per Mausklick entsteht. Umso wichtiger ist die Grundhaltung, nicht nur dieses Faktum zu akzeptieren, sondern auch die eigene Bereitschaft zu mobilisieren, hier echt noch einmal in die Pedale zu treten und an sich und seiner Kompetenz hart zu arbeiten.

Wenn dieser Schritt vollzogen ist, dann wird es leicht. Echt jetzt? Ja, denn es gibt hervorragende Bildungsprogramme, Top-Bildungsdienstleister, die ein entsprechendes Angebot für Zielgruppenspezialisten – oder die die es werden wollen –, anbieten. Zudem wird dies auch noch mundgerecht dargereicht, Stichwort Online-/Offline-Lernen. Dann ist der erste entscheidende Schritt gegangen.

Als nächstes folgen echte Handarbeiten, wie zum Beispiel die Frage, wo hält sich meine Zielgruppe denn auf, welche Netzwerke und/oder Foren gibt es? Da ist der Schritt in den Bereich Internet, Social Media und Co nicht weit. Denn dort finden Sie Gruppen, in denen genau die Themen diskutiert werden, die für Sie wiederum interessant sind. Interessant um Bedarfssituationen zu konzeptionieren, die richtige Ansprache zu wählen – die richtigen Beratungsansätze zu skizzieren. Und noch ein Tipp: diskutieren Sie mit, bringen Sie sich mit ein – aber bloß nicht mit der Tür ins Haus fallen – Ihr Angebot kommt viel später um die Ecke. Zunächst müssen Sie sich als Experten mit intelligentem und hilfreichem Content profilieren – Ihre Zielgruppe muss erst Ihren Wert (an)erkennen.

Lernen von den Besten – das ist nicht nur der Leitspruch der Perspectivum, sondern gleicht schon einer Philosophie: Sorgen Sie für ein Netzwerk aus Spezialisten rund um ihre Zielgruppe. Denn damit erschließen Sie sich einen weiteren Vorteil. Sie werden nicht nur als „Versicherungsexperte“ wahrgenommen – ihr Portfolio reicht noch viel weiter. Wenn Sie also Heil-(neben)berufe als Zielgruppe für sich auserkoren haben, dann ergibt es Sinn, auch den Steuerberater für diese Zielgruppe zu kennen, den Praxiseinrichter, die Bank, die das finanziert und so weiter.

Zielgruppe statt Gießkanne

Zielgruppenspezialisierung katapultiert den Vermittler in Sphären, die dieser mit dem Gießkannenprinzip niemals (mehr) erreichen wird. Es ist jedoch von unbedingter Wichtigkeit, für sich selbst zu erkennen, dass hier Arbeit vor einem liegt – das ist kein Ponyhof.

Und Weiterbildung ist einer der ganz wesentlichen tragenden Säulen für das Gelingen dieses Unterfangens – ohne geht es definitiv nicht. Netzwerken sollte eine Stärke für den Vermittler sein. Denn damit macht er sich zum Vollsortimenter der Zielgruppenanforderungen und /-herausforderungen. Am Ende winkt jedoch der Preis. Und der ist es allemal wert, sich noch einmal voll ins Zeug zu legen.