Wer kennt sie nicht: Die Patriarchen in den großen Konzernen und in den mittelständischen Firmen. Vor den Augen erscheinen die Bilder der Gebrüder Albrecht, der Gründer der Firmenkette von Supermärkten in Nord- und Süddeutschland. Bis ins hohe Alter am Steuer ihrer Unternehmen. Die Generationen der in den 1920er und 1930er geborenen stirbt langsam aus. Die nächsten Jahrgänge folgen.
In den kommenden Jahren stehen bei vielen kleinen und mittleren Unternehmen tiefgreifende Veränderungen an. Dies wird auch die Vermittlerbetriebe betreffen. Bis Ende 2022 planten knapp über eine halbe Million Firmen nach Schätzung der IHKen die Nachfolge oder Aufgabe. Bei den Maklerfirmen wurde die Zahl zwischen 2.000 und 5.000 geschätzt, wenn man von der Altersstruktur der über 65-jährigen ausgeht.
Unternehmer sein, heißt auch mit Eigeninitiative und Selbstbewusstsein Prozesse zu gestalten, Strategien und Ziele zu entwickeln und zum Erfolg verpflichtet zu sein. Mit dem Erfolg wird dann auch das Selbstbewusstsein gestärkt und man unterliegt der Gefahr zur Arroganz abzugleiten. Charaktereigenschaften wie Selbstständigkeit gleiten zu Dickköpfigkeit ab, Erfolg wird zur Unbelehrbarkeit, fester Wille wird zur Uneinsichtigkeit.
Mit zunehmendem Alter stellen sich je nach Persönlichkeit auch nachlassende Fähigkeiten und Fertigkeiten sowie eine gewisse Bequemlichkeit zur Veränderung ein. Beratungsresistenz ist da und wird für die Familie und die Firma zum Problem. Diese betreffenden Vermittler schieben die notwendigen Themen soweit es geht hinaus – leider.
Wie oft hören wir in Nachfolgeberatungen den Satz: „Das haben wir schon immer so gemacht, das müssen wir nicht ändern“. Bereits dieser Satz ist ein deutliches Anzeichen für ein grundlegendes Problem. Beratungsresistenz ist ein Achtungszeichen, dass der Firmeninhaber, Führungskräfte oder auch Mitarbeiter auch für die besten Tipps und Impulse unempfänglich geworden sind. Vor allem den betreffenden Firmeninhabern wird nicht mehr oder nur schwer klar, dass dieses Verhalten richtig Geld kosten kann, Innovation und notwendige Veränderungen nachhaltig bremsen kann. Besonders ist davon auch das Thema der Nachfolge betroffen. Erst wenn sich Kinder oder Ehepartner im Notfall dann um Hilfe bemühen, wird gehandelt, dann ist es aber oft schon zu spät.
Diese Beratungsresistenz lässt sich nur schwer in den Griff bekommen. Allein in diesen Kolumnen haben wir immer wieder Impulse gegeben, sich rechtzeitig mit dem Thema Nachfolge zu befassen. Beim Einzelnen geht hier und da ein Licht auf, aber in der Masse? Beratungsresistenz lässt sich dauerhaft nur schwer beseitigen. Ändert sich das nicht durch Impulse, Beispiele, Lösungsansätze, dann ist jede weitere Beratung reine Geldverschwendung. Versuchen wir einige Impulse aus der Praxis zu setzen.
Seit Jahren wird der Marktplatz für Maklerbestände als „Nothilfestation“ für erkrankte, pflegebedürftige oder verstorbene Maklerinnen und Makler kontaktiert. Jedes Schicksal ist ein Einzelschicksal. Aber es gibt auch Gemeinsamkeiten, die eine geordnete Nachfolge über einen Verkauf oder eine Verrentung erschweren oder unmöglich machen. Dazu gehören:
Als Experten für Nachfolgeprojekte kann ich inzwischen Bücher füllen mit Praxisfällen von Maklern im Hospiz, wo sich Familienangehörige um den Kundenbestand kümmern wollen, mit Ehefrauen, die die Firma des Mannes durch unerwarteten Tod in der Corona-Pandemie verkaufen wollen oder mit Ehefrauen, die für den pflegebedürftigen und von Alzheimer betroffenen Makler versuchen, den Bestand zu veräußern und den Kunden eine neue Betreuung zukommen zu lassen.
Jeder dieser Einzelfälle wäre mit einem Mindestmaß an Nachfolge- und Notfallplanung leichter lösbar gewesen, doch häufig heißt es hier: Fehlanzeige. Ist es Beratungsresistenz, Starrsinn oder altersgemäßer Starrsinn, sich nicht um solche grundlegenden Themen zu kümmern? In einem Fall schilderte mir die Ehefrau eines über 80-jährigen Maklers das Problem, dass der Mann das Passwort des Laptops wegen Alzheimer nicht mehr weiß. Einen Notfallplan gab es nicht. Eine Übersicht zu weiteren notwendigen Maßnahmen und Daten ebenso nicht. Dabei gibt es über 180 Einzelthemen, die in so einem Notfallplan zu regeln wären.
Es ist schon paradox, dass Vermittler von Versicherungen und Finanzdienstleistungen, deren Job die Risikoabsicherung für Kunden ist, sich selbst nicht frei machen können vom Handeln wider besseres Wissen. Natürlich ist es unangenehm, an das Ende der beruflichen Tätigkeit und die Nachfolge für das Lebenswerk zu denken. Aber solange noch genügend Verstand vorherrscht, sollte man die Nachfolge regeln. Da geht es doch nicht um den konkreten Tag X allein. Die Grundlagen für den Notfall und die Nachfolge müssen geregelt werden.
Jeder Unternehmer muss sich tagtäglich mit Risiken auseinandersetzen. Die Pandemie hat uns eine der wirtschaftlichen und existenziellen Belastungen gezeigt. Diese Risiken vom Motorrad- oder Autounfall bis zu einer kurzfristig eintretenden Krankheit sind keine Frage des Alters. Ein sehr sportlicher Makler, der in der frühen Phase der Pandemie an Corona erkrankte, ist seit Monaten ein sogenannter Long-Covid-Fall: Konzentrationsstörungen, Gedächtnislücken und eine bleierne Erschöpfung erschweren nun seinen Geschäftsalltag. Die Spätfolgen von Corona können sehr unterschiedlich sein und sind manchmal nur schwer zu bestimmen, können aber auch für jüngere Makler ein Anlass sein, sich wenigstens einmal im Jahr mit dem Thema Notfall zu befassen. Und wer eine Familie im Hintergrund hat, dann umso mehr.
Für Seniormaklerinnen und Seniormakler des Jahrgangs 1965 oder früher steht das Thema Nachfolge natürlich aus Altersgründen auf der Tagesordnung. Neben dem Fitmachen des Unternehmens und Bestandes für einen Verkauf steht vor allem die notwendigen Informationen im Mittelpunkt, was an Nachfolgemodellen alles möglich ist und was man für sich selbst für richtig empfindet.
Erfreulich, dass so auch Mandaten über ein bis zwei Jahre auf Grundlage einer Bewertung die größten Mängel im Bestand beseitigt haben, was zu einem 30- bis 50-prozentig höheren Kaufpreis geführt hat. In so einem Zeitraum wird man sich auch klar, ob man nach dem Verkauf noch mitarbeiten will oder nicht. Die Planung und Klärung der Nachfolge kann so auch eine befreiende Wirkung haben.
Psychologisch ist das Handeln wider besseres Wissen auch ein Abwehren des Laufs und der Unvorhersehbarkeiten des Lebens. Ein Nachgeben zu den Notwendigkeiten der Notfall- und Nachfolgeplanung ist aber kein Zeichen der Unterwerfung oder der persönlichen Niederlage. Nein, es ist ein Zeichen der Verantwortung gegenüber den Kunden und den Angehörigen.
Nach Untersuchungen der IHKn wird die Spitze der Nachfolgen für 2023 bis 2027 erwartet. Dann sollen und müssen jedes zehnte kleine und mittlere Unternehmen eine Nachfolgeregelung finden. Hochgerechnet auf Versicherungsmakler sind das zwischen 4.000 und 5.000 Maklerunternehmen.
Wenn man richtigerweise davon ausgeht, dass der Verkauf einer Maklerfirma oder eines Bestandes ein langwieriger Prozess ist, der Vorbereitung und Abstimmung erfordert, dann gilt es, 2021 mit den Vorbereitungen zu beginnen. Bei allem Verständnis für die emotionalen Bindungen zum Lebenswerk und Unsicherheit, sich vom Unternehmen und seinen Kunden zu lösen, gilt es einfach anzufangen.
Die Angst vor den anstehenden wirtschaftlichen Veränderungen, der Einkommensverlust, kann heute durch eine Vielzahl von interessanten Modellen ebenso aufgefangen werden wie die Lust, weiter mitzugestalten. Allein die Möglichkeit der Trennung zwischen Eigentum an der Firma und Zusammenarbeit mit dem neuen Eigentümer über einen definierten Zeitraum ermöglicht ein planvolles, verantwortungsvolles und freudbetontes Ausscheiden aus dem aktiven Arbeitsleben.
Gefragt ist die Initiative des Unternehmensinhabers. Schließlich ist es in seinem Interesse, das Unternehmen zu veräußern, die individuell richtige Verkaufs- oder Verrentungsvariante zu finden und mit Unterstützung von Experten den/die adäquaten Kandidaten für die Unternehmensnachfolge zu finden. Gehen Sie dabei wie folgt vor:
Und noch ein Entscheidungsimpuls zum Schluss. Natürlich lieben viele Vermittler ihren Beruf und ihre Tätigkeit für die Kunden. Aber es gibt im Leben auch noch mehr. Oder, wie es Alexis Carrel, ein französischer Chirurg, Anatom und Physiologe einmal formuliert haben soll:
Es kommt nicht darauf an, dem Leben mehr Jahre zu geben, sondern den Jahren mehr Leben zu geben.
