Pfefferminzia: Zahlreiche Maklerunternehmen haben in der aktuellen Situation Zukunftsängste, die teilweise schon ganz konkrete Ausmaße annehmen. Wie schätzen Sie die Lage als Unternehmensberater ein?
Peter Schmidt: Aus zahlreichen Gesprächen und auch den Diskussionen in den sozialen Medien sind die Unsicherheiten bei Versicherungsmaklern zu spüren. Dabei geht es nicht nur um Veränderungen bei der Art der Beratung der Kunden, sondern um handfeste finanzielle Themen. Besonders mittlere und größere Maklerfirmen machen sich Gedanken, ob man weiter die Gehälter der Mitarbeiter zahlen oder auch Investitionsdarlehen bedienen kann.
Welche Maklerfirmen sind am ehesten betroffen?
Besonders anfällig sind die Maklerfirmen, die stärker von Abschlusscourtagen, dem Verkauf von Immobilien sowie von Finanzdienstleistungen leben sowie die Unternehmen, die in Sachen Digitalisierung und Online-Beratung noch nicht soweit sind, wie es der Stand der Technik hergibt. Deshalb sollte man nicht zu lange warten, um möglichen Liquiditäts-engpässen trotz laufender Bestandsvergütungen gegenzusteuern. Ich denke, dass bei längerdauernder Krise und der damit verbundenen Kurzarbeit vieler Kunden es auch zu Vertragsstornierungen und Kündigungen kommen wird, die wiederum die Einnahmen der Makler schmälern werden.
Was empfehlen Sie als Sofortmaßnahme?
Ein Gespräch mit dem Steuerberater, der beim zuständigen Finanzamt Antrag auf Reduzierung oder Stundung von Steuervorauszahlungen veranlassen kann. Darüber hinaus empfehle ich, sich konkret mit den möglichen Liquiditätshilfen des Bundeswirtschaftsministeriums und den möglichen Sofortmaßnahmen zu befassen. Dazu gehören die Möglichkeiten des flexiblen Kurzarbeitergeldes. Natürlich werden Liquiditätshilfen erstmal Darlehen sein, aber rechtzeitig beantragt kann damit erstmal Luft geschaffen werden. Nicht zu vergessen sind auch mögliche Darlehen von den Versicherern auf zukünftige Courtagezahlungen. Gerne verweise ich darauf, dass Unternehmen in finanziellen Schwierigkeiten auch Unterstützung für Unternehmensberater als „Problemlöser“ in Anspruch nehmen können. Für diese Beratungen gibt es ebenso hohe staatliche Zuschüsse.
Was können Makler konkret tun, um trotz aller Einschränkungen des öffentlichen Lebens ihrem Beratungsauftrag nachzukommen und Service-Versprechen einzuhalten?
Die Makler, die schon in der Vergangenheit einen Teil der Beratungen auf Online umgestellt hatten, sind jetzt natürlich im Vorteil. Mitarbeiter können aus dem Homeoffice fast alle Tätigkeiten weiter erledigen, wie früher im Büro. Auch die Kundenkontakte können – bis auf persönliche Gespräche – ohne Behinderungen fortgesetzt werden. Die technische Umstellung auf Online-Beratung kann übrigens sehr schnell vollzogen werden. Dabei sollte man darauf achten, dass man einen Anbieter wählt, der den gesamten Workflow, also bis zur digitalen Unterschrift unter Anträge, Willenserklärungen und Dokumentation anbietet.
Schwerpunkt im Kontakt mit dem Kunden sollte die Sicherung der Erreichbarkeit für die Kunden bei Anfragen und Schadenmeldungen sein. Auch wenn die Kunden aktuell andere Probleme haben, halte ich eine Information zu den vielleicht sogar ausgeweiteten Erreichbarkeiten des Maklers für richtig.
Viele Makler sind in der Praxis ja auch Vermittler von Lebenshilfe für die Kunden, deshalb sind situationsgebundene Informationen für Kunden durchaus sinnvoll. Dabei denke ich beispielsweise an Hinweise zu noch nicht geregelten Vorsorgevollmachten, die die Kunden jetzt zu Hause endlich in Angriff nehmen könnten. Und je nach Motivlage des Maklers kann auf das eine oder andere Produkt auch hingewiesen werden. Wie weit der Makler dabei geht, soll er selbst entscheiden. Die Empfehlung einer Sterbegeldversicherung in aktueller Zeit kann von Kunden als absolut makaber aber auch als nützlich empfunden werden. Auch eine immer wieder angesprochene Pflegezusatzversicherung kann zum Thema werden. Hier ist einfach Fingerspitzengefühl notwendig.
Mancher Makler wird nun sicher auch zwangsläufig etwas mehr Zeit im Büro verbringen, haben Sie ein paar Tipps, wie er dieses Mehr an Zeit nutzen kann?
Mein Rat: Nutzt die möglichweise mehr vorhandene Zeit zur Arbeit am Unternehmen. Jetzt kann man sich beispielsweise mit der Stärkung des Bestandes durch eine breitere Vertrags-Durchdringung befassen. Manche Kunden werden jetzt eher begreifen, warum der Makler die Themen Schutz gegen finanzielle Folgen von Berufsunfähigkeit, Erkrankung und Pflege immer wieder angesprochen hat. Ich mag auch keinen Verkauf mit der Angst. Aber der Mensch ist von Natur aus eben auch ein Verdränger von unliebsamen Themen. Jetzt gibt es mehr Sensibilität für das zarte Pflänzchen Gesundheit. Das kann man nutzen.
Wenn man aktuell als Makler selbst mit dem Thema schwere Erkrankung belastet ist, dann kann man die Zeit auch nutzen, um sich selbst mit den Themen Notfall und Nachfolge zu befassen. Jetzt haben wir alle eine ganz andere Motivation für diese trüben Themen als wenn nur ein ganz normales Frühjahr mit Sonne und Blümchen wäre. Wir haben – ohne die Umstände zu erahnen – für Makler, die sich mit dem Thema befassen wollen, einen Fahrplan, eine Roadmap für die Nachfolge erstellt, die wir bis 31. März 2020 den Maklern kostenfrei zur Verfügung stellen. Im Kern wollen wir dazu anregen, dass die Maklerin oder der Makler nicht nur im Unternehmen arbeitet, sondern sich auch die Zeit zur Arbeit am Unternehmen nimmt.
