Pfefferminzia: Jeder dritte Makler beabsichtigt in den nächsten fünf Jahren, die Geschäftstätigkeit einzustellen, berichtet das Branchennetzwerk AMC im Vorfeld des Thementages „Bestandsübertragung und Nachfolge im Maklermarkt“ am 19. Februar in Münster (hier geht es zur kostenfreien Anmeldung). Welche Auswirkungen hätte dies auf die Kunden, sollte sich dieses Szenario bewahrheiten?
Ernesto Knein: Verschiedene Analysen und Prognosen bestätigen diesen Trend aus unserem Maklerbarometer 2019. Experten rechnen längst damit, dass sich der Maklermarkt konsolidiert – hin zu viel weniger, aber dafür wirtschaftlich größeren Maklerbetrieben. Das ist eine Entwicklung, die sich in Großbritannien schon seit Jahren vollzogen hat. Wir rechnen damit, dass in den nächsten zehn Jahren mehr als die Hälfte der Versicherungsmakler in Deutschland vor einer Unternehmensübergabe steht. Der Vermittlermarkt wird sich, genau wie der Markt für Versicherer und Supportdienstleister wie Pools und Anbietern von Maklerverwaltungsprogrammen, in den nächsten Jahren konsolidieren.
Und zu Ihrer Eingangsfrage: Für die Kunden muss dies keine negative Entwicklung sein, denn wie immer gehen mit einer Konsolidierung sowohl Nachteile als auch Vorteile ein. Beispielsweise sind größere Maklerhäuser besser erreichbar als kleinere Vermittler – gepaart mit oft höherer Fachkompetenz in verschiedenen spezialisierten Bereichen. Zudem können größeren Einheiten den Kunden deutlich mehr digitale Services zur Verfügung stellen, als dies ein kleiner Vermittler könnte.
Weiter heißt es beim AMC, dass viele Makler dazu neigten, sich an ihren Beständen „festzuhalten“ und das aktuell ein „großes Beharrungsvermögen“ im Markt herrsche. Ist das auch Ihre Wahrnehmung und wie kann womöglich ein Sinneswandel in der Maklerschaft herbeigeführt werden?
Das ist in der Tat auch unser Eindruck. 15 Prozent der von uns Befragten Makler hatten bereits das Rentenalter erreicht. Allerdings haben nicht einmal 5 Prozent Vorkehrungen getroffen, dass sie in den nächsten 12 Monaten in die Rente gehen könnten. Unserer Erfahrung nach sind diese Bestände aber relativ klein und es gibt meist keine weitere Altersvorsorge. Deswegen droht diesen Maklern mit jedem Einkommensverlust die Altersarmut. Es ist legitim, dass diese Makler so lange weiterarbeiten, wie sie möchten. Für viele liegt deshalb nahe, den Bestand einfach „auslaufen“ zu lassen und Kunden nur noch auf Zuruf zu bedienen. Finanziell wirft das zunächst auch mehr ab. Dies führt aber zu höherem Bestandsabrieb wegen Nichtbetreuung. Außerdem unterschätzen Makler, wie viel Arbeit sie weiterhin mit der Verwaltung des Bestands haben sowie rechtliche und finanzielle Risiken aufgrund von Deckungslücken.
Welche Konsequenzen hätte so ein „Auslaufen“ lassen denn für die Kunden und den Makler?
Die Kunden sind in so einem Fall quasi unbetreut. Negative Auswirkungen zeigen sich ganz besonders im Schadenfall. Für den Kunden kann das bei ungenügender Deckung sehr ärgerlich sein und für den laut Police zuständigen Versicherungsmakler im Umkehrschluss teuer werden. Denn kann man ihm nachweisen, dass er seinen Betreuungspflichten nicht nachgekommen ist, drohen in einem solchen Fall Haftungsrisiken – und bei einem Makler der seinen Bestand einfach auslaufen lässt, dürfte dieser Nachweis nicht schwerfallen. Wir werden deswegen nicht müde, diese Probleme – übrigens auch beim AMC am 19. Februar – anzusprechen und uns als potenzieller Nachfolger ins Spiel zu bringen. In unseren Augen ebenfalls wichtig: Einzelmakler sollten mindestens Vorkehrungen für den Notfall getroffen haben. Hier bieten sich Kooperationen an mit Unternehmen, die optionale Verrentung anbieten, wenn Makler von heute auf morgen nicht mehr einsatzfähig sind.
Seit einiger Zeit beteiligt sich Policen Direkt aktiv an Bestandsübernahmen – so meldete Ihr Haus jüngst im November 2019, den Versicherungsmakler am Seestern GmbH in Düsseldorf übernommen zu haben. Was motiviert Sie generell, in dieses nicht einfache Geschäft einzusteigen?
Als kapitalstarker mittelständischer Makler, der auch bundesweit in der Vermittlung tätig ist, bilden wir sämtliche notwendige Funktionen selbst ab. Wir haben schon immer viel in Digitalisierung und Automatisierung investiert und besitzen damit Fähigkeiten, die für Maklerunternehmen zunehmend erfolgsentscheidend werden.
Unser Anspruch ist es, Versicherungen einfach, transparent und fair zu machen. Deswegen bauen wir eine deutschlandweite Maklergruppe auf und sind derzeit aktiv auf der Suche nach Maklerpartnern. Mit unserer Erfahrung schaffen wir den Spagat zwischen zentralisierten, hocheffizienten Backoffice-Prozessen eines Großmaklers und der persönlichen Betreuung durch den Einzelmakler, der für die Kunden direkt vor Ort erreichbar ist. Unseren Kunden wollen wir eine umfassende Versicherungserfahrung bieten: wo möglich digital, wo sinnvoll persönlich, oder auch beides. Am Ende entscheidet der Kunde.
Wie viele Übernahmen sind mittelfristig geplant und welche betriebswirtschaftlichen und strategischen Faktoren müssen erfüllt sein, damit Sie „zuschlagen“?
Wir wollen jährlich zwei bis drei Maklerunternehmen kaufen, treffen hier aber keine vorschnellen Entscheidungen. Auf Basis der Kundenstruktur, Ertragslage und des Teams vor Ort überlegen wir, ob und wie wir das Maklerunternehmen übernehmen und den Standort mit dem bestehenden Team weiterführen können. Es muss sich selbstverständlich auch für uns rechnen, wenn wir solche Maklerunternehmen übernehmen, da wir nach einer Übernahme in der Regel massiv in die digitale Infrastruktur eines Maklerbüros investieren.
Falls wir nicht das gesamte Unternehmen mit Mannschaft und Standort übernehmen können, besteht auch die Möglichkeit einer Bestandsübertragung. In diesem Falle würden wir die Kunden auf die verschiedenen Makler in unserer Gruppe aufteilen, um eine Betreuung sicherzustellen. Zudem bieten wir ein Rentenmodell für Makler, in dem Privatkunden durch unsere Zentrale in Frankfurt betreut werden und der abgebende Makler bis zu 100 Prozent seiner Courtagezahlungen weiter erhält.
Mit welchen Herausforderungen sind Sie ganz konkret konfrontiert, wenn Sie ein Unternehmen oder einen Bestand übernehmen wollen und wie bauen Sie mögliche Vorbehalte bei potenziellen Partnern ab?
Die Vorbehalte vieler Partner sind natürlich nicht immer unbegründet. Neben einem attraktiven Kaufpreis ist den meisten wichtig, dass sie einen vertrauensvollen und verlässlichen Partner finden, der sowohl die Kunden weiterhin in einer sehr hohen Qualität betreut als auch die Mitarbeiter respektiert und ihnen Zukunftsperspektiven bietet. Der Makler gibt ja schließlich nichts Geringeres als sein Lebenswerk aus den Händen. Beim Unternehmenskauf ist neben der „Chemie“ zwischen Verkäufer und Käufer, die unbedingt stimmen sollte, natürlich das Thema Digitalisierung häufig eine große Herausforderung. Stellen Sie sich vor, Ihnen begegnen in einem Maklerbüro Fax- und Diktiergeräte, ausgedruckte E-Mails, allerhand prallgefüllte Ablagen, Reihen von Aktenschränken und diverse Papierstapel.
Bei der Umstellung der Arbeitsabläufe ist neben den technischen Aspekten auch vor allem menschliches Feingefühl gefragt. Denn es ist nicht immer einfach, die Mitarbeiter an die neuen Tools und Prozesse zu gewöhnen. Bei Bestandsübertragungen dagegen befürchten einige Makler eine mögliche Insolvenz von uns als ihrem Bestandskäufer und dass wir als neuer Makler im Bestand erst einmal kräftig umdecken.
Dass hier die Lebensrente bis zu 100 Prozent der an uns übergebenen Courtageeinnahmen ausmacht, halten viele für zu schön, um wahr zu sein. An dieser Stelle können wir aber direkt mit zwei häufig geäußerten Vorurteilen aufräumen: Selbst wenn wir Versicherungsverträge optimieren, werden diese stets weiter für die Lebensrente berücksichtigt. Außerdem haben Maklerunternehmen an sich ein geringes Insolvenzrisiko – wenn überhaupt, droht Ungemach nur, wenn sehr viel abschlussgetriebenes Geschäft im Storno landet, was nachweislich nicht zu unserem Kernportfolio gehört. Darüber hinaus sind wir als Gruppe sehr breit aufgestellt und seit über 15 Jahren äußerst erfolgreich am Markt aktiv.
Ernesto Knein ist als Geschäftsführer der Policen Direkt Beteiligungs GmbH verantwortlich für Unternehmenszukäufe sowie die Integration neuer Maklerunternehmen in die Policen-Direkt-Gruppe.
