Mit dem LVRG sind härtere Zeiten für viele Makler angebrochen. Absehbar geringere Courtagesätze in Leben, tendenziell sinkende Courtagen in Sach und Kunden, die nicht mehr so loyal sind wie vielleicht noch vor 20 Jahren. Selbst die Generation 60plus, die sogenannten „Silver Ager“, schließt inzwischen die Haftpflichtversicherung für den Hund über den Tablet-PC bei Check24 bequem auf dem Sofa ab. Den Weg um die Ecke zum Versicherungsvermittler spart man sich.

Wenn man über die Gewinnung von älteren und vor allem jüngeren, internetafinen Kunden für sich als Makler spricht, dann kommt das Thema „Platzhirsch“ fast von selbst ins Spiel. Beim Rotwild ist der Platzhirsch derjenige, der sein Revier gegen Eindringlinge und Konkurrenten verteidigt und an dem sich alle orientieren. Und diesen Anspruch auf einen Teil der Kunden kann sich auch ein Makler zur Sicherung seiner Existenz stellen.

Marke, Marketing und Profil

Eine herausragende Stellung gewinnt der Makler zunächst durch eine wahrnehmbare Ausgestaltung seines Profils. Profil gewinnt man durch besondere Leistungen, Angebote und Services. Damit sind Makler, die sich als Allrounder für ihre Kunden verstehen, schon in einer schwierigen Situation. Nehmen wir uns ein Beispiel.

Die Kaufhäuser alten Stils haben ihren Höhepunkt längst überschritten. Das Schicksal und die Problemfelder von Karstadt belegen das eindrucksvoll. Unklare Markenpositionierung, starke regionale Konkurrenz und zu späte Reaktionen auf den Online-Trend gehören zu den Problemen, die den Niedergang der Kaufhauskette beschleunigten.

Was kann man daraus lernen? Der Makler muss sich in seinen Produkten auf Marken konzentrieren, den Trend im Kundenverhalten berücksichtigen und sich von der Konkurrenz der Kollegen abheben. Dazu kommt selbstverständlich mit allen betriebswirtschaftlichen Mitteln, die Existenz der Firma sichern. In der vorangegangenen Kolumne hatte ich auf die vielfältigen Möglichkeiten der Umsatzsteigerung bereits verwiesen.

Über sein Profil muss jeder Makler selbst entscheiden. Der eine wird erfolgreich, indem er sich zum Spezialisten für bestimmte Absicherungen entwickelt. Berufsunfähigkeit oder Arbeitskraftsicherung können solche Spezialprofile sein. Andere entscheiden sich aufgrund ihrer Erfahrungen auf ein Profil für Zielgruppen. Spezialmakler für Gewerbetreibende, Beamte oder Heilberufe sind hier erfolgreiche Beispiele. Innovativ kann auch die Profilbildung über die Art der Beratung sein. Online-Makler, Internetmakler oder auch Ruhestandsberater seien hier exemplarisch genannt.

Tue Gutes und rede darüber

Klar, der Platzhirsch gibt es durch sein Röhren allen kund, dass er in seinem Revier der Chef ist. Makler sollten dementsprechend parallel zur Entwicklung des eigenen Profils auch Ideen für ein eigenes Marketing sammeln. Für die Umsetzung dieser Ideen sollte mit professioneller Hilfe ein Marketingkonzept entwickelt werden – denn es geht nicht nur um ein paar nette Visitenkarten.

Zu einem modernen Marketingkonzept gehören neben einem für sich stehenden Firmennamen ein entsprechendes Logo und unbedingt auch ein Kommunikationskonzept, was zum gewählten Profil passt. Will man beispielsweise der regionale „Platzhirsch“ für die Zielgruppe Öffentlicher Dienst werden, dann muss dies auf der Homepage ebenso klar werden wie in entsprechenden Auftritten in den sozialen Netzwerken.

So können, um beim Beispiel Öffentlicher Dienst zu bleiben, regionale News in Anzeigenblättern im September zum Thema Versicherung von Azubis in den Ämtern mit entsprechenden Konzepten auf der Webseite und Informationen in den sozialen Medien kombiniert werden. Wenn dann noch durch den Spezialmakler Informationsabende im Büro angeboten werden, dann wird das Rad rund, die Kundengewinnung kommt auf Touren.

Warum kein Marketing aus dem Bauch heraus? Profil UND Marketing helfen eine eigene Marke zu werden. Deshalb müssen Beratungskonzepte und Services auch zu Begrifflichkeiten der Zielgruppe, deren Wortwahl, Themen und Formulierungen passen. Und das ist teilweise schon schwer genug. Doch das ist nur die eine, die offensichtliche Seite.

An Google führt kein Weg vorbei

In der zweiten aber oft wichtigeren Ebene spielen die Spielregeln des Internets und vor allem der Suchmaschinen eine immanent wichtige Rolle für das Bekanntmachen der Marke Makler. Die vom Makler gewählten Begriffe auf der Homepage, in Newslettern, Artikeln und Anzeigen, entscheiden im modernen Marketing über Erfolg oder Misserfolg bei der „Jagd“ nach neuen Kunden. Denn aus den Begriffen werden in den Suchmaschinen „Suchbegriffe“ in denen sich dann die Produkte, Dienstleistungen und auch die Besonderheiten des Maklers widerspiegeln müssen, um gefunden zu werden.

Und ob es uns passt oder nicht – Google ist mit einem Marktanteil von rund 96 Prozent der „Bestimmer“ für die Position des Maklers als „Platzhirsch“ in seiner Region. „Früher hat man in Tageszeitungen und Gelben Seiten recherchiert, heute „googeln“ wir! Unser Smartphone ist unser treuester Begleiter geworden. Der Aufwand ist genauso groß wie früher“, brachte es René Strauß, langjährig erfolgreicher Spezialist für Regionalmarketing auf den Punkt.

Modernes Regionalmarketing eröffnet Maklern neue Wege, an neue Kundenkontakte und Umsatz heranzukommen. Das kann ein wichtiger Beitrag dafür sein, sich mit einer eigenen Marke von den Kollegen in der Region anzuheben. Gerade in der heutigen Zeit ist es wichtig, dem Kunden viele Ansatzpunkte und Impulse zu bieten um sich ins Gespräch zu bringen. „Röhren“ Sie, sonst schließt am Ende noch der Nachbar des Maklers bei einem wahrnehmbareren Makler ab.

Und das Ende der lokalen Suchmaschinenoptimierungen ist noch lange nicht erreicht, wie die jüngsten Aktivitäten von Facebook oder das Erfassen von Wagen-Nummern in Einkaufsmärkten zur Erfassung von Kundenprofilen zeigt. Fluch und Segen liegen hier wohl eng beieinander. Aber dies auch als Chance als Makler mit Spezialprofil zu sehen bietet sich an.

Fazit

Der Platzhirsch in der Natur verteidigt mit Körpereinsatz und Geweih sein Revier. Wir sind zivilisiert und arbeiten anders, mit kultivierteren Mitteln. Bevor man aber einen gewissen Status erreicht, müssen anerkannte Leistungen und besondere Services entwickelt werden. So entwickelt sich der Makler selbst zur Marke. Und diese kann man dann auch kundtun. Zeitgemäß vor allem über das Internet und den Tummelplatz der Neuzeit, die sozialen Medien. So erreichen Makler in ihrer Region oder auch bundesweit eine führende und etablierte Stellung. Und dann sind Makler in ihrem Revier einfach der Platzhirsch.