Pfefferminzia: Der Volkswohl Bund ist heute ein reiner Maklerversicherer. Als Sie in den 80er Jahren dort anfingen, war die Vertriebsstruktur aber noch ganz anders. Wie kam der Wechsel?

Dietmar Bläsing: Ich kam in ein Haus, dem es Mitte der 80er Jahre extrem schlecht ging. Wir hatten zu der Zeit eine Ausschließlichkeitsorganisation mit etwa 500 Mitarbeitern, die alle angestellt und sehr unproduktiv waren. Die Kostensätze für Verwaltung und Vertrieb waren jenseits von Gut und Böse. Wir wussten: Das geht so nicht weiter, das bricht uns das Genick. Also versuchten wir, mit Maklern und Mehrfachagenten zusammenzuarbeiten. Wir brachten neue Produkte auf den Markt, die bei den Maklern ganz gut ankamen. 2008 schließlich erreichten wir die erste Euro-Beitragsmilliarde. Zu dem Zeitpunkt hatten wir praktisch keine Ausschließlichkeit mehr, sondern waren und sind seitdem reiner Maklerversicherer.

Worauf kommt es dabei an?

Im Maklermarkt haben Sie aus meiner Sicht drei Möglichkeiten, sich vom Wettbewerb abzusetzen. Als Erstes kommen die Produkte infrage. Das war der Weg, den wir damals wählten. Das ging da aber auch noch. Wenn Sie damals in der Produktentwicklung eine gute Idee hatten, konnten Sie sich über einen Vorsprung von zwei, drei Jahren freuen, weil die Bestandssysteme vieler Versicherer alt und unflexibel waren. Heute haben Sie mit einem neuen Produkt vielleicht noch ein halbes Jahr Vorsprung.

Die zweite Strategie beruht darauf, sich bei Provisionen und Courtagen einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Da haben Sie aber das große Problem, dass Sie damit eine gewisse Klientel anziehen. Das ist nie unser Geschäft gewesen. Wir zahlen marktgängige Konditionen, aber nicht mehr.

Was bleibt dann noch als Drittes?

Als Drittes bleibt der Service, der erlebbar sein muss. Deshalb haben wir Service-Kennzahlen eingeführt, die wir einmal im Vierteljahr überprüfen. Wir haben etwa Vorgaben für die Policierung. Anträge, die vollständig sin d und bei denen es keine Nachfragen zur Gesundheit gibt, sollen möglichst innerhalb eines Tages policiert sein. Wenn ein Makler einen Kunden beraten hat und nach einer Woche die Police übergeben kann, weiß der Kunde noch, worum es ging. Liegen vier Wochen dazwischen, muss der Makler das Produkt quasi ein zweites Mal verkaufen.

Wenn es schon ein gewisses Maß an Service gibt, geht da noch mehr?

Ja, durchaus. Die Digitalisierung bietet bei ganz vielen Prozessen noch Verbesserungsmöglichkeiten. Nehmen Sie das Beispiel Privathaftpflichtversicherung: Sie kostet pro Jahr etwa 60 Euro, der Makler bekommt dafür eine Courtage von 25 Prozent. Das klingt nach viel, sind aber nur 15 Euro. Der Makler muss das Produkt aber trotzdem anbieten, weil er umfassend beraten muss. Schnelle Bearbeitung ist hier Pflicht. Zu diesem Zweck haben wir das Makler-Portal Prokundo gestartet. In fünf Minuten zur Police, das ist hier das Ziel. Das funktioniert übrigens wirklich. Wir haben den Prozess mit einer Eieruhr extra gestoppt. Der Makler gibt die Daten des Kunden ein, drückt auf Absenden und hat eine Sekunde später den Versicherungsschein in Form eines PDFs vor sich. Das kann er dem Kunden per E-Mail schicken und hat innerhalb von fünf Minuten das Thema Haftpflichtversicherung fallabschließend bearbeitet.

Reicht das, um als Makler das Lebensversicherungsreformgesetz und seine Nachwirkungen zu überstehen?

Es hilft sicher. Was bei vielen Maklerbetrieben aber noch fehlt, ist ein richtiges Geschäftsmodell. Ein Ansatz wie: Ich konzentriere mich auf Handwerker und versuche zum Beispiel über Verbände, mich in diese Kreise vorzuarbeiten und auf die Zielgruppe zugeschnittene Produkte zu verkaufen. Das gibt es bisher nur ganz selten. Und der Makler muss wirklich die Augen aufmachen und sich der neuen Situation nach dem LVRG stellen.

Inwiefern?

Der Makler muss sein Geschäft nach und nach so umgestalten, dass er auf eine auskömmliche laufende Courtage kommt. Wir haben zum 1. Januar unsere Vergütungsmodelle angepasst und dabei darauf geachtet, dass er den Übergang auch bewerkstelligen und sogar selbst gestalten kann. Wir bieten insgesamt den gleichen Promillesatz wie bisher an. Für etwa zwei Drittel der Vergütung gelten dieselben Regeln wie bislang, also im Wesentlichen fünf Jahre Stornohaftung. Ungefähr ein Drittel der Vergütung verteilen wir auf die Jahre sechs bis acht.

Unsere Übergangshilfe besteht nun darin, diesen Teil auf Wunsch zu bevorschussen, indem wir ihn ebenfalls direkt mit der Vermittlung auszahlen. Später kann ihn sich der Vermittler tatsächlich in den Jahren sechs bis acht auszahlen lassen und so seine Einnahmen verstetigen. Auch viele andere Versicherer bieten solche Übergangslösungen an. Nur muss der Übergang dann aber auch passieren. Sonst laufen diese Übergangsmodelle irgendwann aus, und dann hat der Makler ein Problem.

Probleme bereitet Maklern auch die Niedrigzinsphase. Viele Sparer sehen keinen Grund mehr vorzusorgen.
Ja, und das ist das Schlimme. Bei dieser Diskussion um die Niedrigzinsphase gerät außer Acht, dass wir trotzdem ein Demografie-Problem haben. Deshalb muss ich mir Vermögen aufbauen. Und wenn die Zinsen niedrig sind, ich aber einen gewissen Kapitalstock brauche, ist Nicht-sparen nicht die Lösung. Ich muss im Gegenteil noch mehr sparen – das muss man den Leuten einfach knallhart sagen. Deshalb müssen wir Beratern heute den Rücken stärken: Es ist sozialpolitisch wichtig, was ihr hier macht. Und auf der anderen Seite müssen wir Versicherer Produkte zur Verfügung zu stellen, die in diesem Marktumfeld Chancen bieten.

Der Volkswohl Bund bietet seit Jahresanfang die Indexpolice Klassik modern an.

Genau. Der Vermittler braucht eine neue Geschichte, die er dem Kunden erzählen kann. Und die Kombination aus sicherer, klassischer Rentenversicherung mit einer Chance auf mehr Rendite durch ein Investment der Überschüsse in einen Index kommt da gut an.

Sie haben Ihr Produkt dabei etwas anders aufgebaut als viele Konkurrenten.

Richtig. In vielen Konkurrenzprodukten ist der Index, an dem sich der Kunde beteiligt, der Euro Stoxx 50. Ich glaube aber nicht, dass der Durchschnittsdeutsche diesen Index kennt. Daher haben wir den Dax dazugenommen. Der kommt jeden Abend zwei Minuten vor der Tagesschau und ist damit in deutschen Wohnzimmern präsent.

Außerdem haben wir auf den Cap verzichtet. Üblicherweise wird die Rendite des Index gedeckelt, etwa bei 3,7 Prozent pro Monat. Das wollten wir nicht machen. Wir wollen das Produkt ja mit der Argumentation verkaufen, dass der Kunde besonders dann profitiert, wenn der Index fliegt. Dann ist es aber blöd, wenn ich ihm sagen muss, dass wir genau dann die Rendite deckeln. Deshalb haben wir uns für eine Indexquote entschieden, die wir einmal im Jahr festlegen und die derzeit bei 71  Prozent liegt. Wir sind sehr zufrieden mit dem Start des Produkts. Wir haben seit Jahresanfang 3.000 Policen mit einer Bewertungssumme von 105 Millionen Euro verkauft.

Die Rating-Agentur Fitch hat den Volkswohl Bund von AA- auf A+ herabgestuft. Wie finanzstark ist Ihr Haus?

Wir können uns sehen lassen. Unsere Sicherheitsmittelquote ist noch zweistellig. Aber es ist schon nicht mehr ganz einfach, die Garantien im Bestand zu stemmen. Das Problem der Versicherer und auch unseres Hauses ist dabei aber nicht, Jahr um Jahr die Garantien zu bedienen. Das Problem liegt in der Zinszusatzreserve. Wenn ich jetzt Rückstellungen für eine vermeintliche Unterdeckung in 15 Jahren auf einen Schlag bilden muss, ist das problematisch. Wir halten es für richtig, dass es solche Rückstellungen gibt, keine Frage. Aber es geht eben um die richtige Dosis. Deshalb gibt es im Moment auch Gespräche der Branche mit der Bafin und dem Finanzministerium.

Was genau ist dabei das Problem?

Ich muss der Zinszusatzreserve in der Bilanz auf der Aktivseite etwas entgegenstellen. Ich muss also irgendwie meine Vermögenswerte erhöhen. Also verkaufe ich Hochverzinser, um die stillen Reserven aufzulösen. Weil die Reserve aber nur eine Rückstellung ist, folgt kein Liquiditätsabfluss. Dieses Geld muss ich also sofort wieder anlegen. Ich verkaufe eine 5-Prozent-Anleihe, um eine Sekunde später eine 3-Prozent-Anleihe zu kaufen. Das ist betriebswirtschaftlich gesehen völliger Schwachsinn. Wir werden aber quasi dazu gezwungen. Wenn Sie sich die Nettoverzinsungen der Branche anschauen, sehen Sie, dass dies im vergangenen Jahr schon vielfach passiert ist. Die geht bei der Aktion nämlich nach oben. Und dann kommen auch noch Verbraucherschützer daher und schimpfen, dass die Versicherer so viel verdienen, aber nichts an die Kunden abgeben. Hier muss dringend etwas passieren.

Dietmar Bläsing (im Foto neben Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt) startete seine Ausbildung zum Versicherungskaufmann im August 1983 bei der Volkswohl Bund Sachversicherung. Sechs Jahre später übernahm er die Verantwortung für Produktentwicklung und -management sowie Verkaufsförderung und Schulung. Im Januar 1994 bekam Bläsing Prokura, 1997 schließlich wurde er in den Vorstand der Volkswohl Bund Versicherungen berufen. Er betreut dort die Ressorts Marketing, Vertrieb, Vertriebsservice und -systeme sowie Personal.