Pfefferminzia: Sie sind von der Talanx zu Canada Life gewechselt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?
Markus Drews: Ich habe mir nicht von Anfang an in den Kopf gesetzt, mal an der Spitze eines solchen Unternehmens zu stehen. Ich wollte vielmehr das, was ich tue, bestmöglich machen. Ich liebe meinen Beruf. Seit der Ausbildung zum Versicherungskaufmann Ende der 80er Jahre bin ich in der Branche und ich bin immer noch so begeistert wie am Anfang. Mir ging es darum, jeden Tag ein Stück besser zu werden. Ich habe mich im Vertrieb nach oben gearbeitet und mich von der Zufriedenheit meiner Kunden und der Begeisterung für guten Service und gute Produkte anstecken lassen.
Nun bin ich Mitglied eines internationalen Vorstands und trage die Verantwortung für Deutschland – das ist eine einmalige Mischung: Auf der einen Seite die Größe eines Konzerns, auf der anderen der Spirit eines wachsenden Unternehmens. Hinzu kommt, dass wir sehr fokussiert arbeiten.
Inwiefern?
Wir sind nur in der Sparte Leben tätig und wir arbeiten ausschließlich mit Maklern und Mehrfachagenten als Vertriebskanal. Weniger ist oft mehr. Wissen Sie, ich komme aus dem Rheingau, einer tollen Weingegend. Wenn Sie einen Winzer besuchen, der 30 verschiedene Weine auf der Karte hat, womöglich noch aus 15 verschiedenen Rebsorten, dann fahren Sie am besten gleich weiter. Suchen Sie lieber einen, der vielleicht drei Rebsorten hat und sechs verschiedene Weine. Denn der legt alles, was er kann – sein ganzes Handwerk, seine ganze Erfahrung, seine ganze Leidenschaft – in diese Handvoll Weine. So ähnlich fühlt sich das bei uns an – und das macht für mich den Reiz aus.
Sie lieben die Branche, sagen Sie. Seit Ende der 80er hat sich aber einiges verändert. Gibt es keine Kritik?
Es stimmt, die Branche hat sich extrem gewandelt und auch der Vertrieb hat sich sehr verändert. Ich könnte vermutlich heute nicht mehr so verkaufen und beraten, wie ich es am Anfang meiner Karriere gemacht habe. Und sicher gab es Herausforderungen, die wir zu meistern hatten und auch gemeistert haben.
Ist das die härteste Krise der Branche?
Mit Sicherheit. Wir bei Canada Life sehen das mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Auf der einen Seite war Canada Life am Anfang vor 15 Jahren in Deutschland ein Underdog – ein neuer Player, der kritisch begutachtet wurde mit seinen Produkten, die damals noch einzigartig auf dem deutschen Markt waren. Heute erfährt unser Geschäftsmodell großen Zuspruch. Wettbewerber bauen jetzt Produkte komplett oder in abgewandelter Form nach, wie wir sie schon seit Jahren anbieten.
Wieso dann das weinende Auge?
Ich sehe die Gefahr, dass die Lebensversicherung in eine Vertrauenskrise rutscht. Sie ist die Basis der Altersversorgung für viele Menschen. Vor dem Hintergrund wäre es schlimm, wenn ein weiteres Eindreschen auf die Branche zu einem Vertrauensverlust führen würde.
„Eindreschen auf die Branche“ klingt, als wäre es ungerechtfertigt. Die Politik musste die Versicherer aber oft zu mehr Kundenfreundlichkeit zwingen.
Man kann den Versicherern sicher einiges vorwerfen, aber die Branche macht zum Beispiel nicht die Zinspolitik. Und wir haben uns bewegt und auch aktiv Veränderungen angestoßen. Nehmen Sie als Beispiele die Weiterbildungsinitiative „Gut beraten“ oder den GDV-Verhaltenskodex. Was wir als Branche jetzt schaffen müssen ist, die Vorsorge-Lethargie in großen Teilen der Gesellschaft aufzuheben. In was wir da als Gesellschaft gerade hineinschlittern, halte ich für sehr bedenklich.
Heute gibt es bei den Menschen – anders als vor 20 Jahren – eine sehr hohe Erkenntnis, dass sie etwas tun müssen. Aber das in die Tat umzusetzen funktioniert nicht in ausreichender Form.
Das hat aber auch einen Grund – die Leute wissen nicht, was sie tun sollen. Womit wir bei guter Beratung wären.
Stimmt. Und auch beim passenden Produkt. Es ist meiner Meinung nach heute für einen Durchschnittsverdiener nicht möglich, mit einer klassischen deutschen Lebensversicherung seine durchschnittliche Vorsorgelücke zu schließen. Das kann er bei 3 bis 4 Prozent Rendite und einer wahrscheinlichen späteren Rentenlücke von über 800 Euro monatlich gar nicht bezahlen.
Und da sind wir wieder bei unserem Produkt, das wir vor vielen Jahren in Deutschland eingeführt haben und das jetzt den Zeitgeist besser denn je trifft: unsere Unitised-With-Profits-Policen mit endfälligen Garantien. Der Fonds dahinter bringt seit Auflegung vor rund zehn Jahren im Schnitt über 6 Prozent pro Jahr. Damit hat der Durchschnittsbürger eine reale Chance, mit einem überschaubaren Investment seine Versorgungslücke zu schließen.
Die Garantie hat also ausgedient?
Für die Verrentung nicht, aber die klassische Garantie für den Kapitalaufbau schon. Eine Bruttogarantie von 1,25 Prozent dient niemandem. Und vor allem sollten Garantien dann bereitgehalten werden, wenn man sie braucht: zum Ende der Ansparphase, so wie bei unserem Modell. Für meinen Geschmack müssen die Menschen hier umdenken. Und dann sind wir in der Tat bei der Beratung.
Was ist denn das eigentliche Risiko? Kaufe ich mir garantiert eine Rentenlücke ein, habe aber eine jederzeitige Garantie? Oder bin ich bereit, auf lange Sicht kapitalmarktorientiert Vermögen aufzubauen und meine Versorgungslücke zu schließen? Ich glaube, regelmäßiges Sparen mit einem vernünftigen Produkt und den steuerlichen Vorteilen, die die Lebensversicherung bietet, ist das richtige Paket für die Altersvorsorge.
Welche Vorteile hat ein kleinerer Versicherer gegenüber großen Anbietern?
Hier möchte ich mit einem Vorurteil aufräumen – Canada Life ist kein kleiner Versicherer, sondern gehört zu den größten der Welt. Mit unserer kanadischen Mutter Great-West Lifeco haben wir über 21.000 Mitarbeiter und über 28 Millionen Kunden weltweit. Natürlich würde ich jetzt maßlos übertreiben, wenn ich sagen würde, wir sind in Deutschland ein großer Player. Aber wir profitieren von dieser Konzernstruktur und bieten dabei Produkte „made for Germany“.
Nehmen Sie das Thema Berufsunfähigkeit, das Produkt haben wir vergangenes Jahr hierzulande eingeführt. Unsere Mutter ist aber bereits seit Jahren in diesem Feld aktiv. Der BU-Bestand der Great-West-Life-Gruppe ist weitaus größer als der komplette Bestand an BU-Geschäften aller Versicherer in Deutschland zusammen. Diese Erfahrung können wir gut nutzen.
Warum haben Sie Ihr BU-Produkt so spät gebracht und den Wettbewerbern ein großes Stück des Kuchens überlassen?
Das kann ich aus der Historie heraus erklären. Canada Life ist in den deutschen Markt mit den Produkten Dread-Disease- und Grundfähigkeitsversicherung eingestiegen – was auch genau richtig war, weil es diese Produkte hier noch nicht gab. Wären wir mit einer BU, wie sie jeder macht, in den Markt eingetreten, hätte das wahrscheinlich nicht so gut funktioniert. So aber konnten wir uns mit Innovationen positionieren. Jetzt sind wir in diesen beiden Feldern Marktführer, merken aber, dass wir langsam zum Gejagten werden. Insofern ging es uns im vergangenen Jahr darum, das Biometrie-Produktportfolio zu vervollständigen. Der Schritt ist auch geglückt, wir haben uns weitere Vermittler erschließen können. Auch weil wir wieder etwas anders gemacht haben: Wir haben auf eine Brutto-netto-Beitragsdifferenzierung verzichtet. Der Beitrag, den der Kunde einmal mit uns verabredet, hält eine Laufzeit lang ohne Wenn und Aber.
Sie wollen jeden Tag besser werden. Wo sehen Sie da noch Ansätze?
Beim Produktangebot sind wir gut aufgestellt. Da brauchen wir nicht unbedingt etwas Neues, sondern es geht darum, weiter im Wettbewerb zu punkten. Wir bedienen den sensibelsten Vertriebsweg mit der größten Produktauswahl. Da sind Sie quasi dazu verdammt, sehr gut zu sein, sonst wählen Makler Ihre Produkte einfach nicht aus. Im Vertrieb und im Service wollen wir uns verbessern, indem wir in unsere IT und Prozesse investieren. Das erschließt dem Vertrieb Geschäftsfelder, die wir noch nicht vernünftig bedienen können, etwa größere Firmen in der betrieblichen Altersvorsorge.
Wie sehen Ihre persönlichen Ziele aus?
Ich will Canada Life zu einer führenden Gesellschaft im Maklermarkt machen. Es wird Zeit, die Nische zu verlassen.
Markus Drews (im Bild mit Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt, Foto: Jochen Rolfes) ist seit 1. April 2015 bei Canada Life Deutschland und übernahm im Juli den Posten des Hauptbevollmächtigten des Versicherers von Günther Soboll. Der 47-Jährige war zuvor Mitglied des Vorstands der Talanx Deutschland und Vorstandsvorsitzender der HDI Vertriebs AG. Nach einer Ausbildung zum Versicherungskaufmann und Studium zum Diplom-Betriebswirt war Drews zunächst bei der Deutschen Bank Gruppe in verschiedenen Positionen tätig, bevor er als Geschäftsbereichsleiter und Mitglied der Geschäftsleitung zur Axa Versicherung wechselte. Weitere Stationen waren die Managementberatung Smartcompagnie und die Deutsche Makler Akademie, die er nach der Gründung als Geschäftsführer begleitete.