Pfefferminzia: Ist es heutzutage ein Muss, dass sich Vorstände von Versicherungsunternehmen nicht nur einmal im Jahr zur DKM an der „Vertriebsfront“ blicken lassen, sondern rund ums Jahr, wie Sie beide hier in Hamburg?
Michael Kurtenbach: Wir legen bei unseren Vertriebsveranstaltungen großen Wert auf selektive Formate, zu denen wir spezialisierte Makler einladen. Dabei ist dann auch die Präsenz des Vorstands gefragt. Denn bei uns gibt es die Kultur, dass alle Vorstände nah am Markt, nah am Vertrieb sein sollen – das schärft die Sinne für das tägliche Geschäft.
Oliver Brüß: Ich schätze bei der Gothaer sehr, dass wir eine sehr hohe Vertriebsaffinität im Vorstand haben. Jeder Spartenvorstand hat auch Vertriebsverantwortung – und das spürt man in der Zusammenarbeit. Gleich zu Anfang des Jahres habe ich an zehn Veranstaltungen teilgenommen – das ist ein zeitliches Investment, das man gerne leistet, um nah an der eigenen Ausschließlichkeit, am Maklervertrieb oder auch an den Bankpartnern zu sein. Die Präsenz und das Gespräch vor Ort ist in solchen Kreisen einfach ein anderes als auf einer DKM – dort sind wir nur einer von Dutzenden Anbietern und der Durchlauf ist sehr, sehr hoch.
Sie wollen mit Ihrer Veranstaltung gezielt „Premium-Makler“ ansprechen – was zeichnet diese aus und wie gehen Sie mit den Maklern um, die das nicht sind?
Brüß: Premium-Makler sind für uns Makler, die mit uns regelmäßig Geschäft machen. Trotzdem haben wir neben den Präsenz-Veranstaltungen nützliche Instrumente für alle Makler im Angebot, wie beispielsweise Web-Konferenzen.
Wie würden Sie die Grundausrichtung Ihrer Veranstaltung beschreiben – geht es in erster Linie darum, sich mit den Vertriebspartnern auszutauschen oder darum, bestimmte Produkte nach vorne zu rücken?
Kurtenbach: Wir machen hier keine Produktpräsentation. Es geht uns vor allem darum, aktuell diskutierte Themen rund um die Kranken- und Lebensversicherung aufzugreifen – etwa die Niedrigzinsphase und deren Auswirkung auf Garantien. Hier wollen wir mit offenem Visier Stellung beziehen. Zudem informieren wir die Makler darüber, womit sie bei der Gothaer in den nächsten Monaten rechnen können. Wir planen ein neues Einmalbeitragsprodukt in der Lebensversicherung, neue Stationärtarife in der Krankenversicherung und ein neues Konzept zur Absicherung der Arbeitskraft – aber all dies geschieht hier nur in Form einer Ankündigung ohne ins Detail zu gehen.
Sie sprachen die Niedrigzinsphase und deren Auswirkung auf die Garantien in der Lebensversicherung an. Sind die Kunden bereit, von ihrer „geliebten Garantie“ abzurücken?
Kurtenbach: Wenn Sie einen Kunden danach fragen, ob er lieber 100 Prozent oder 90 Prozent Beitragsgarantie in seinem Vorsorgeprodukt wünscht, so antwortet er Ihnen so gut wie immer: 100 Prozent! Wenn der Makler ihm aber darlegt, welche Konsequenzen das hat, das heißt, wie viel ihn diese 10 Prozent mehr an Garantie kosten, wird er anders darüber nachdenken. Das sind relativ neue Erkenntnisse, die früher überhaupt keine Rolle in der Beratung gespielt haben.
Brüß: Die Wahrscheinlichkeit, dass bei langlaufenden Verträgen nicht mindestens die 100 Prozent Beitragsgarantie herauskommen, ist äußerst gering – sie bewegt sich im Durchschnitt zwischen 0 und 3 Prozent. Und das verstehen die Kunden zunehmend. Wichtig ist dabei, dass der Vertriebspartner, der ja meist auch aus der alten Garantiewelt kommt, diesen Veränderungsprozess aktiv begleitet.
Einige Versicherer ziehen sich aus dem Makler-Vertrieb zurück. Wie verhält es sich bei der Gothaer?
Brüß: Wir vertrauen ganz eindeutig auf den Maklerkanal. Denn der Makler hat in der Beratungswelt eine sehr große Bedeutung. Wenn man sich die regelmäßig erhobenen Vermittler-Statistiken anschaut, so erweist sich der Makler trotz aller regulatorischer Widrigkeiten als eine relativ stabile Säule. Gerade Firmenkunden decken sich über den Makler ein. Kurzum: Dieser Vertriebskanal ist auch abseits der Bereiche Leben und Kranken, nämlich im Kompositbereich, sehr wichtig für uns. Wir bekennen uns zum Makler und wir als Gothaer wollen ihn mit Mehrwerten und eben nicht nur mit Produktlösungen ausstatten, so dass er sich auch – hoffentlich – für die Gothaer begeistern kann.
Werden Ihnen denn genug Makler auf dem „neuen Weg“ folgen?
Brüß: Die Makler, die auch heute zu uns nach Hamburg gekommen sind, unterscheiden sich zum Teil sehr. Ich bin der festen Überzeugung, dass Qualifizierung und ganzheitliche Beratung die entscheidenden Faktoren sind, ob Makler überleben werden oder nicht. Der Kreis der hier sitzt, wird überleben, davon bin ich ebenfalls überzeugt.
Mit Hilfe eines Pools oder geht es auch ohne Pool?
Brüß: Ein Pool ist häufig vor allem für die Einzelkämpfer das schützende Dach, um überhaupt aller regulatorischen und technischen Anforderungen Herr zu werden. Insofern werden Pools in Zukunft eine wachsende Bedeutung haben. Wie viele Pools es künftig noch geben wird, ist natürlich noch eine ganz andere Frage. Denn die Umsetzung der Digitalisierung ist sehr kostenintensiv.
Der Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV) hat unlängst bekräftigt, sich für ein Provisionsverbot in Deutschland einzusetzen und dabei auf das Vorbild Großbritannien verwiesen. Wie nehmen Sie die Diskussion wahr?
Brüß: Die Qualität der Beratung in Großbritannien innerhalb der vergangenen Jahre ist sicherlich gestiegen. Insofern könnte man sagen: Alles prima. Dem ist aber nicht so. Wenn man die aktuelle Situation mit der volkswirtschaftlichen Brille betrachtet, wird schnell deutlich, dass das Pro-Kopf-Versicherungsvolumen in Großbritannien rückläufig ist. Wenn die Menschen weniger privat vorsorgen, wächst der Druck auf die Sozialsysteme – und das kann eigentlich nicht zielführend sein. Denn die Komplexität der privaten Altersvorsorge ist auch in Deutschland so hoch, dass sich das ein Verbraucher eigentlich nicht von selbst erklären kann – er braucht also eine professionelle Beratung.
Aber auch eine Honorarberatung erfüllt den Anspruch an eine professionelle Beratung, oder nicht?
Brüß: Durchaus. Doch wenn ein Durchschnittsverdiener für eine Beratungsstunde 200 Euro bezahlen muss, dann verzichtet er in der Regel. Vor diesem Hintergrund ist der eingeschlagene Weg in Deutschland, die Vergütung in das Produkt einzukalkulieren und über die Laufzeit zu verteilen, der bessere Weg, um eine kapitalgedeckte Vorsorge in ausreichendem Maße zu erreichen.
Im nächsten Jahr überprüft die Politik, wie die Versicherer Umsetzung das LVRG umgesetzt haben. Fürchten Sie, dass die Branche dann – im wahrsten Sinne des Wortes – einen auf dem „Deckel“ bekommt?
Kurtenbach: Die Stimmen im Markt mehren sich, dass der Gesetzgeber uns Versicherern in einem Punkt entgegen kommt, indem das Berechnungsverfahren der Zinszusatzreserve entschärft wird. Im Gegenzug könnte der Gesetzgeber aber etwas zurückfordern – und das betrifft das Thema Provision. Ob es hier eine feste Obergrenze geben wird, müssen wir abwarten. Klar ist: Die Situation wird nicht einfacher werden für alle Beteiligten.
Kommen wir einmal auf die Produkte zu sprechen. Eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) mit Fondsmotor, wie sie die Gothaer anbietet, ist für so manchen Makler gewöhnungsbedürftig – an welchen Punkten müssen Sie noch Überzeugungsarbeit leisten?
Kurtenbach: Das ist eine Grundsatzfrage: Es gibt viele Vermittler, die der Ansicht sind, dass Fondsansätze nicht in die Biometrie hineingehören – weder in die BU noch in die Pflege. Das kann man so sehen. Es gibt aber auch Makler, die die Chancen des fondsgebundenen Ansatzes sehen und diesen auch nutzen wollen. Das sollte aber natürlich nicht dazu führen, dass über eine völlig übertrieben dargestellte Fondsperformance der Beitrag nach unten gezogen wird – das wäre eine Mogelpackung.
In der BU engagiert sich die Gothaer auch im Kollektivgeschäft. Wie beurteilen Sie hier die aktuelle Lage?
Kurtenbach: Das Kollektivgeschäft in der BU spielt bei uns eine große Rolle. Wir waren selber überrascht, welch schnelle und auch hohe Bedeutung dieses Segment bei uns erreicht hat – das ist ähnlich wie in der betrieblichen Krankenversicherung. Der große Vorteil des Geschäfts liegt darin, dass der Arbeitgeber auf Basis individuell ausgehandelter Konditionen einen Rahmenvertrag abschließt. Der ist eher selten arbeitgeberfinanziert, allerdings bezuschusst. Dadurch erhalten auch jene Kunden einen BU-Schutz, für die es als Einzelperson auf dem freien Markt aufgrund ihres Risikoprofils schwer geworden wäre. Wir verlagern also die Risikoprüfung von der Ebene „Individuum“ auf die Ebene „Kollektiv“. Da sehen wir noch eine Menge Potenzial.
Abschließend noch ein Wort zur betrieblichen Altersversorgung: Was sagen Sie den Maklern zur Nahles-Rente – wartet mal ab?
Kurtenbach: Wenn die Nahles-Rente so kommt, wie sie derzeit auf dem Tisch liegt, dann wird es Kannibalisierungseffekte geben. Das heißt, ein Teil der jetzigen bAV-Welt wird in die neue bAV-Welt übergehen. Die Frage ist, wie groß dieser Teil sein wird. Die Gothaer betreibt bekanntlich viel Tarifvertragsgeschäft. Wenn der Stellenwert des Durchführungswegs Direktversicherung erhalten bleibt, bin ich optimistisch. Wenn hingegen der Durchführungsweg Pensionsfonds gestärkt werden soll, wie von manchen Gewerkschaftsvertretern gefordert, wird es schwierig. Unabhängig davon bleibt aber die Frage, wie denn Durchdringung in der bAV erzielt werden soll? Einen Rahmenvertrag auszuhandeln, ist schnell gemacht – damit ist aber noch kein einziger bAV-Vertrag abgeschlossen. Die Frage ist: Kümmert sich der Arbeitgeber über die Personalabteilung selbst darum oder nicht?
Brüß: Wenn die Nahles-Rente umgesetzt würde, ohne dass der Vertrieb dabei eine Rolle spielen würde, wird das Vorhaben wenig Erfolg haben. Es gibt attraktive Fördermöglichkeiten in der bAV – und teils katastrophale Durchdringungsquoten von weit unter 15 Prozent. Das heißt, auch an dieser Stelle muss Beratung geleistet werden – anders geht es nicht.
