Pfefferminzia: Nachhaltigkeit, Anlegen nach ESG-Kriterien, grüne Versicherungen – diese Begriffe sind in der Finanzbranche derzeit ziemlich verbreitet. Ist das eine Marketing-Masche der Unternehmen oder gibt es bei Kunden durchaus den Wunsch nach fairen, sozialen und ökologischen Produkten?
Frederik Waller, Leiter Maklervertrieb Itzehoer: Bei der Itzehoer haben wir festgestellt, dass es durchaus Kunden gibt, für die das Thema Nachhaltigkeit bei der Auswahl von Versicherungsprodukten relevant ist. Und die bereit sind, dafür auch einen kleinen Mehrbeitrag zu bezahlen. Den Markt gibt es also, davon bin ich überzeugt.
Thomas Vogel, Geschäftsführer AdmiralDirekt.de: Ist es eine Marketing-Masche? Ein klares Jein. Wir würden das als AdmiralDirekt.de nicht machen, wenn wir dadurch nicht in der Lage wären, neue und interessante Zielgruppen zu erschließen. Wir sind mitten im Kfz-Wechselherbst mit unserem grün-versichert-Kfz-Tarif auf den großen Vergleichsportalen live gegangen. Und obwohl es zwischen unserem Standardtarif und dem grünen Tarif einen Preisunterschied von 2 Prozent gibt, und der günstigere Tarif zuerst angezeigt wird, haben wir bereits nach einer Woche eine fast vierstellige Zahl an neuen Kunden gewinnen können – über alle Altersklassen hinweg. Die Menschen haben also einen Wunsch nach fairen, sozialen und ökologischen Anlagen. Wir sind zudem in der Lage, uns über diesen grünen Tarif von der Konkurrenz abzuheben.
Tobias Hoiten, Leiter Marketing der NV Versicherungen: Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass es viele Unternehmen gibt, die nur auf diesen Zug der Nachhaltigkeit aufspringen wollen, um das Geschäft mitzunehmen. Die Menschen, die sich wirklich für Nachhaltigkeit und den Mehrwert solcher Produkte interessieren, werden aber schnell erkennen, welche Produkte am Markt tatsächlich nachhaltig sind und welche Firmen ihren Produkten nur einen grünen Anstrich geben wollen.
Arend Arends, Vorstandsvorsitzender NV Versicherungen: Richtig, es kommt darauf an, wer hinter der grünen Produkten steckt. Da fühlen wir uns gut, weil Nachhaltigkeit für uns als 200 Jahre alter Versicherungsverein, der in Ostfriesland in und mit der Natur lebt, eine Herzensangelegenheit ist. Wir, und der Mensch generell, haben eine Verantwortung, die Zukunft unserer Erde zu sichern. Und da versuchen wir als Versicherer ein kleines Stückchen beizutragen.
Micha Hildebrandt, Vertriebsvorstand der Vigo Krankenversicherung: Das Thema Nachhaltigkeit ist in der Finanzbranche angekommen. Es gibt einige Positivbeispiele wie die Bank GLS, die es schafft zu zeigen, wie Geld tatsächlich Positives bewirken kann, wenn bestimmte Kriterien bei der Kapitalanlage auch eingehalten werden. Daher arbeiten wir eng mit der GLS zusammen und haben dort im siebenstelligen Bereich Investitionen getätigt, um den Weg der GLS auch im Versicherungsbereich weiter zu gehen. Wir können unseren Kunden damit genau offenlegen, in welche Anlagen ihr Geld fließt, und dass sie damit zum Beispiel die Energiewende unterstützen. Ein Wunsch nach solchen Produkten kann aber auch erst entstehen, wenn der Kunde weiß, dass es ein solches Angebot gibt. Und da würde ich mir von Institutionen wie der Stiftung Warentest, die ja ein gewisses Vertrauen bei den Bürgern genießt, wünschen, dass sie nicht nur über grüne Zinsangebote, grüne Riester-Renten oder sonstige nachhaltige Bankprodukte schreibt, sondern auch über nachhaltige Versicherungen. Denn wenn das Thema durch eine offensivere Berichterstattung beim Kunden ankommt, wird die Nachfrage noch stärker zulegen.
Tim Buttler, Key Account Manager bei rhion.digital: Der Dieselskandal hat meines Erachtens gezeigt, dass die Menschen großen Wert darauf legen, dass die Produkte das, was sie versprechen, auch halten. Und das Image der Versicherungsbranche ist ja nun nicht das Beste. Insofern möchten zumindest die Versicherer in dieser Runde hier vermitteln, dass Versicherungen keine Finanzhaie sind, sondern dass wir mit Kundengeldern vernünftig umgehen und auch als Unternehmen ressourcenschonend arbeiten. Da hilft im Übrigen auch die Digitalisierung. Weil wir Vermittlerpost zum Beispiel vollelektronisch zur Verfügung zu stellen, können wir auf diesem Wege Papier sparen.
Lars Fuchs, Bereichsleiter Maklervertrieb rhion.digital: Wir bei rhion.digital arbeiten sehr Zielgruppen-orientiert. Und wenn man seine Kunden ernst nimmt, richtet man sich auch danach, was die Kunden wollen und bietet entsprechende Lösungen an. Damit dokumentiert man auch ein Stückweit Glaubwürdigkeit. Ich schätze, es gibt potenzielle Kunden im ein- bis zweistelligen Millionenbereich, die man in den nächsten fünf bis zehn Jahren überzeugen kann. Wir können von dem niedrigen Niveau, auf dem wir uns aktuell noch bewegen, also von zweistelligen Wachstumsraten ausgehen.
Wie schätzen Sie das Potenzial von Produkten wie „grünen“ Versicherungen für die kommenden fünf Jahre ein? Haben Sie sich hier konkrete Ziele gesetzt?
Hildebrandt: Nein, wir haben uns kein genaues Ziel gesetzt. Ich glaube, dass wäre auch der falsche Ansatz, weil wir langfristig an die Idee der Nachhaltigkeit glauben. Rückenwind könnte hier in den nächsten Jahren aus Brüssel kommen. Die EU-Kommission plant ein nachhaltiges Finanzwesen und möchte vereinfacht gesagt dafür sorgen, dass die Gelder möglichst in nachhaltige Projekte fließen. Jährlich spricht man da von 180 Milliarden Euro. Weitere strategische Ziele der EU-Kommission sind, dass man ein Label für grüne Finanzprodukte schafft mit messbaren Nachhaltigkeitskriterien dahinter. Und dass man auch die Versicherungsvermittler in die Pflicht nimmt, das Thema Nachhaltigkeit in die Beratung zu integrieren.
Stefan Schumacher, Finanzvorstand der Vigo Krankenversicherung: Das entscheidende bei der Kapitalanlage ist, dass die Versicherungsaufsicht voraussichtlich 2019 einen Kriterienkatalog bekommen wird , anhand dessen sie prüfen kann, ob ein Produkt nachhaltig ist. Aktuell ist das von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich und eher Auslegungssache.
Was zeichnet für Sie ein nachhaltiges Spar- beziehungsweise Versicherungsprodukt aus? Geht das überhaupt? Wie können Berater und Kunden solche Produkte erkennen?
Hildebrandt: Neben einer nachhaltigen Kapitalanlage und dem Service, dass wir für jeden neuen Vertrag einen Baum in Indien pflanzen lassen, ist es uns ist wichtig, Mehrleistungen in diese Tarife einzubauen. Wir bieten zum Beispiel eine Auslandsreisekrankenversicherung an, bei denen die Kunden einen Bonus erhalten, wenn sie emissionsarm reisen – etwa mit der Bahn oder einem CO2-armen Fahrzeug – oder ein Hotel besuchen, das nach Nachhaltigkeitskriterien zertifiziert ist. So schaffen wir auch Schnittmengen zu anderen Branchen wie Tourismus oder Mobilität. Das ist auch wichtig, weil der Kunde ja nicht nur einen Teilbereich seines Lebens nachhaltig gestalten will, sondern über alle Bereiche hinweg.
Hoiten: Ein nachhaltiges Versicherungsprodukt zeichnet sich für mich erst einmal dadurch aus, dass ein nachhaltiges Unternehmen dahinter steht. Alles andere ist greenwashing. Und dann gibt es noch eine Reihe an Mehrleistungen, die man dem Kunden transparent machen muss. Der Kunde muss jederzeit wissen, wofür er den Mehrbeitrag investiert und was er dafür bekommt.
Arends: Richtig. Bei unserer Hausratversicherung gibt es beispielsweise eine höhere Leistung, wenn ein Kühlschrank mit einer höheren Energieeffizienzklasse angeschafft wird. Oder das Gerät in Geschäften gekauft wurde, die nachweislich nachhaltig arbeiten. Auch darüber wird der nachhaltige Lebensstil des Kunden noch einmal unterstützt.
Wie sieht es im Kfz-Bereich aus, Herr Vogel?
Vogel: Auch wir garantieren dem Kunden eine Anlage seines Kapitals in nachhaltige Investments, sogenannte Green Bonds. Bei Abschluss des Vertrags erhält er die Information, um welche konkreten Anlagen es sich dabei handelt. Auch wir pflanzen einen Baum in Indien, wobei das noch ausbaubar ist und ich mir wünschen würden, dass wir in Zukunft auch in Europa entsprechende Baumplantagen umsetzen können. Ausbaubar ist auch das Thema E-Mobilität. Eine Idee wäre, dass unser Produkt bestimmte Antriebsarten belohnt. Das wird mit Sicherheit noch kommen.
Nachhaltigen Geldanlagen wird mitunter nachgesagt, sie seien weniger rentabel und sicher als eine Anlage in „böse“ Branchen. Stimmt das, Herr Schumacher?
Schumacher: Nein, das sehe ich nicht so. Ich glaube, man betreibt mit solchen Anlagen ein gutes Risikomanagement. Wenn man in Unternehmen investiert, die sich beispielsweise einer sauberen Unternehmensführung verschrieben haben, ist die Wahrscheinlichkeit von Skandalen bei diesen Häusern geringer. Man hat also eine langfristige Sicherheit bei diesen Titeln und wir können die Anlagen ruhigen Gewissens lange Zeit im Portfolio halten.
Welche Vorteile hat es für Makler, wenn sie grüne Produkte an ihre Kunden verkaufen?
Waller: Mit den nachhaltigen Versicherungen geben wir dem Vermittler die Möglichkeit, mit Kunden nicht nur über das Produkt zu sprechen, sondern über höhere Werte, über das, was ihnen wichtig ist. Er kann dann auf einer Ebene mit den Kunden kommunizieren, die vertrauensbildend und beziehungsstärkend ist. Das wird meiner Ansicht nach künftig ein Punkt sein, über den sich Vermittler vom vollautomatisierten Vertrieb unterscheiden können.
Volker Picht, Referent Partnervertrieb bei der Itzehoer: Vermittler, die sich in ihrer Region zum Thema Nachhaltigkeit positionieren, erhalten dadurch einen Vorsprung gegenüber anderen Wettbewerbern, die das nicht machen. Denn sie können die Zielgruppe, der nachhaltig orientierten Menschen alleine bedienen. Das ist für Vermittler also ein geeignetes Mittel, um sich ein Alleinstellungsmerkmal zu verschaffen.
Buttler: Der Makler kann damit auch zeigen, dass er sich weiterbildet und weiterentwickelt und ein Angebot hat, das individueller und spezieller ist, als viele andere am Markt.
Wie sollten die Vertriebler beim Verkauf dieser Produkte vorgehen?
Hildebrandt: Die Einstiegsfrage sollte sein, ob es dem Kunden wichtig ist, was mit seinem Geld geschieht und ob es für ihn vertretbar ist, wenn durch seine Beiträge Rüstungsfirmen unterstützt oder Menschen und Tiere ausgebeutet werden. Wenn der Vermittler diese Fragen stellt, wird er sehr schnell erfahren, wie der Kunde tickt. Wenn es den Kunden nicht interessiert, kann der Vermittler nach dem alten Schema fortfahren, wenn aber doch, dann kann er den Gesprächsverlauf ganz anders steuern.
Hoiten: Es ist ein bisschen wie bei der Marke Harley Davidson. Dort sagte der Marketingleiter für Deutschland einmal, wer eine Harley kaufe, kaufe das Lebensgefühl der Freiheit – die Harley gebe es kostenlos dazu. Und so ist es im Prinzip auch bei den grünen Versicherungen. Der Kunde kauft ein gutes Gefühl und ein ruhiges Gewissen und den Versicherungsschutz bekommt er noch oben drauf.