Über ein Drittel aller Makler in Deutschland hat keine oder nur eine schlechte Homepage. Ist dieser Zustand für Bestandskunden vielleicht noch akzeptabel, so ist er für Makler mit der Zielgruppe Neu- und Online-Kunden mehr als suboptimal. Und betrachtet man die Homepage als Wertfaktor, dann ist auf einer 5-Sterne-Skala wohl nicht viel mehr als ein Stern drin. Welche Außenwirkung haben solche Internet-Auftritte?
Versicherungs- und Finanzmaklern geht es wie vielen mittelständischen Unternehmen: Der Anteil derjenigen ohne Webseite bewegt sich zwischen 10 und 40 Prozent. Das bedeutet, dass von zehn Maklern nur sechs bis acht eine eigene Homepage haben. Das ist nicht nur erschreckend. Diese Unternehmer sollten sich fragen, ob eine Kunde, der das Unternehmen nicht im Internet findet, auf Dauer überhaupt ein Kunde bleiben will.
Noch schärfer formuliert: Schauen sie sich die Innenstädte an. Viele Einzelhändler sind verschwunden. Nur noch große Handelsketten, die auch online verkaufen, prägen das Bild. Wird Ihnen bewusst, was das für Sie und Ihr Unternehmen bedeuten kann? Wenn inzwischen selbst der Obsthändler oder Bäcker um die Ecke über das Internet seine Produkte zur Bestellung und Lieferung anbietet, dann sollte klar werden: Ich brauche das Internet.
Unabhängig von der Qualität der eigenen Homepage und dem verfolgten Ziel sollte jedem klar sein, dass die Homepage die Visitenkarte des Unternehmens im Internet ist. In vielen Fällen ist die Webseite inzwischen wichtiger als das Firmenschild am Briefkasten geworden.
Dementsprechend gilt es, sich um die digitale Positionierung des eigenen Internetauftritts Gedanken zu machen. Stellen Sie dazu die Frage, welche Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe Sie bedienen wollen und wie potenzielle Kunden Sie finden sollen. Der beste Service bringt nichts, wenn die falsche Zielgruppe auf dem falschen Weg angesprochen wird.
Für Maklerinnen und Makler, die langjährig und überwiegend im eigenen Bestand arbeiten, kann eine schmal ausgestattete Homepage oder sogar ein One-Pager seinen Zweck erfüllen. Das Maklerunternehmen kann somit gefunden werden, wenn die Minimalanforderungen eines Google-My-Businsess-Profils neben einem ansprechenden und freundlichen Look & Feel und einem problemfreien Aufruf über ein Smartphone erfüllt werden.
Aber auch bei einer einfachen Seite im Web sind die gesetzlichen Vorschriften aus dem Telemediengesetz, der DSGVO mit Hinweisen zum Datenschutz, zur Erhebung und Speicherung von personenbezogenen Daten, zur Datenweitergabe, der Arbeit mit Cookies sowie Analyse- und Tracking-Tools ebenso zu berücksichtigen wie Verbindungen zu Social-Media-Plug-ins und weiteren Tools. Diese noch nicht mal vollständige Aufzählung zeigt eines: Auch One-Pager machen einen Profi notwendig, der diese Webseite mit einem entsprechenden Impressum und Kontaktmöglichkeiten erstellt und dauerhaft pflegt.
Das immer wieder anzutreffende Argument „ich habe Angst vor Abmahnungen und habe deshalb keine Homepage (mehr)“ sollte nicht zum Verzicht auf diese Visitenkarte im Web führen. Suchen Sie sich deshalb einen Anbieter, der nicht nur eine schöne Homepage erstellt. Ihre Homepage muss den gesetzlichen Ansprüchen speziell für Makler genügen. Entscheiden Sie sich vorab, mit welchem Namen und Kontaktdaten Sie durchgängig erreicht werden sollen. Auch im Fall von One-Pages ergibt es keinen Sinn, wenn die Homepage einen anderen Namen hat, als die offizielle Firmierung beispielsweise in den Gelben Seiten oder gegenüber der IHK.
Über die reine Visitenkarte hinaus gehen moderne Homepages mit mehr Inhalt und mehr Funktionen, die den Makler unterstützen. Diese Homepages liefern mehr Informationen zu den Beratungs- und Serviceinhalten des Maklers. Leicht verständlich und mit möglichst wenig Text können die wichtigsten Beratungsinhalte und Services dargestellt werden. Dabei geht der Trend eher zur visuellen Darstellung durch Grafiken, Bilder oder Videos als zu umfangreichen Texten.
Als den Makler unterstützende Tools können die Kontaktaufnahme, Terminvereinbarungen oder auch Möglichkeiten zu spezifischen Services wie Schadenmeldungen, Tarifwechsel oder Angebotsanforderungen eingebunden werden. Eine höhere Qualitätsstufe der Unterstützung des Maklers durch die eigene Homepage erreichen Sie beispielsweise mit einem Kundenportal, einer Kunden-App, der Einbindung von automatisierten Chat-Funktionen oder der Möglichkeit zur Buchung von Online-Beratungen.
Online-Beratungen sind eine sinnvolle Ergänzung als digitale und doch persönliche Beratung und tragen zur deutlichen Verbesserung des Verhältnisses von Aufwand und Nutzen in bestimmten Sparten und mit Kunden bei, die nicht unmittelbar in der Region des Maklerbüros wohnen. Als Lese-Empfehlung dazu der Hinweis auf das Kapitel „Kunden von heute und morgen“.
Bereits in dieser Stufe der Homepage-Qualität werden so wichtige Beiträge zur Kundenbindung, der Präsentationen Ihres Unternehmens im Markt und auch zur Information Ihrer Kunden zu Neuigkeiten oder Spezialisierungen in der Beratung geleistet. Verbindet man diese mit einem soliden Maß an Marketing beispielsweise durch Newsletter oder WhatsApp-Nachrichten, dann ist bereits eine höhere Stufe der Homepage als Wertfaktor erreicht.
Die direkte Monetarisierung der Homepage führt in die oberste Liga der Webseiten. Die Webseite als teilweiser oder kompletter Bestandteil des Geschäftsmodells knüpft an die veränderten Verhaltensweisen der Kunden einfach an. Wohl jeder Kunde hat bereits online irgendein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft. Bei Versicherungen geht man davon aus, dass bereits jeder Zweite online eine Versicherung gekauft hat.
Die Spanne zwischen den Altersgruppen der Online-Versicherungskäufer ist noch groß, wie eine Befragung des Digitalverbandes Bitkom zeigt. Bei den 18- bis 64-jährigen sind es rund 57 Prozent, die einen Online-Vertrag haben. Erst ab 65 Jahren liegt der Anteil nur noch bei 15 Prozent. Natürlich sind das meist einfache Produkte, aber als Makler sollte ich mich darauf einstellen, wenn ich Kunden und Verträge nicht an Online-Plattformen oder spezialisierte Makler verlieren will.
Zu den am meisten abgeschlossenen Online-Versicherungen gehören laut Bitkom neben Reiserücktritt- und Auslandsreisekrankenversicherungen die Kfz-Sparte und Rechtsschutzversicherungen. Danach folgen bereits Kranken-, Unfall- und Berufsunfähigkeitsversicherungen.
Soll die Homepage direkt ein Umsatzbestandteil werden und dem Kunden die Möglichkeit zum Online-Abschluss bieten, dann gilt es neben den fachlichen und technischen Themen auch die Einbindung in Ihr Geschäftsmodell zu bedenken. Dazu gehören beispielsweise die Fragen der Maklerverträge mit Online-Kunden, die Anbieter- und Produktauswahl, die zu Ihnen passt, und die Art und Weise der Kundenberatung und -verwaltung. Selbst komplexe Produkte werden immer häufiger online angefragt. Bitkom-Präsident Berg schätzt ein:
Es gibt bereits heute eine nicht zu vernachlässigende Kundengruppe, die auch komplexere Produkte gerne online abschließen möchte. (…) Wenn es gelingt, die Produkte zu vereinfachen, dann wird auch die Nachfrage nach Online-Abschlüssen weiter steigen.
Natürlich wird sich die Medienlandschaft in den nächsten Jahren ebenso wie die Bedeutung von Homepages ändern. Heute und in den nächsten Jahren spielen die Homepages eine bedeutende Rolle. Der Trend wird aber immer mehr in Richtung „direkt beim Kunden“ gehen. Neue Kunden gewinnt der Makler, der jetzt schon so nah es geht beim Kunden und der eigenen Zielgruppe ist. Wer sich dem verweigert, der muss sich nicht wundern, wenn ihm die Kunden weggenommen werden. Und genau dieser Trend ist bereits im vollen Gange.
Ulf Papke mit buergschaft24.de ist ein gutes Beispiel, was heute mit einer guten Zielgruppen-Page machbar ist. Kontinuierliche Verbesserung und Arbeit an der Seite für die Zielgruppen führten zu fast 80 Prozent Umsatzsteigerung in einem Jahr. Es kommt also auf die hinter der optischen Homepage liegenden Prozesse und Services an, die ein professioneller Homepage-Anbieter leisten kann.
Björn Petersen von maklerhomepage.net sieht das so:
Die eigene Makler-Homepage ist für Versicherungsvermittler nach wie vor ein existenzielles „must have“, um überhaupt als Lösungsanbieter wahrgenommen zu werden. Wer online nicht präsent ist, existiert für Verbraucher quasi gar nicht. Diese beginnen ihre Suche nach Lösungen immer via Google oder andere Suchmaschinen. Ganz gleich, ob „Bauchladen“ oder „Spezialist“ ist es zudem enorm wichtig, einen zeitgemäßen Online-Auftritt mit niedrigschwelligen Serviceangeboten zu haben und diesen kontiunierlich zu pflegen.
Die erfolgreichsten Makler mit einem hohen Anteil an Online-Geschäft am Umsatz fördern das durch eine intensive Arbeit mit Suchmaschinenoptimierung zu bestimmten Produkten, durch aktive Arbeit mit Themen im Kundenblog (Storytelling), die auch in den sozialen Medien genutzt werden, oder über Video-Clips bei Instagram, Youtube, Spotify oder TikTok. Dazu kommen immer mehr die „alternativen Plattformen“ wie Snapchat, Taboola oder Bing.
Die Optimierung der eigenen Umsatzmaschine Homepage für das Internet muss keinem Makler Angst machen. Die SEO-Optimierer von One2Mrktng, Daniel Seeger und Michael Glorius, unterstützen Makler dabei und heben hervor:
Die Chancen – und das ist das schöne bei SEO – sind eigentlich für alle gleich. Auch ein Vergleichsgigant hat irgendwann mal mit nur einem Produkt angefangen und ist durch gezielte Maßnahmen in der Suchmaschinenoptimierung gewachsen. Wenn man konstant nach den Regeln spielt (und die macht Google für alle gleich), kann man durch SEO ungeahnte Zugriffszahlen und Kundenanfragen generieren.
Eine Homepage im Jahr 2022 kann oder besser MUSS mehr als eine Visitenkarte sein. Sehen sie die Homepage als Ihren Mitarbeiter, der sieben Tage die Woche rund um die Uhr erreichbar ist und Kunden Informationen gibt sowie die Möglichkeit zum Abschluss von Anträgen, Terminvereinbarungen und weiteren Services.
Außerdem kann man mit der Webseite den eigenen Arbeitsprozess (Workflow) effektiver gestalten, den Kunden mehr Service ohne zusätzlichen Personalaufwand bieten und so direkt oder indirekt Geld verdienen. Natürlich machen die Möglichkeiten für den Kunden, Verträge online anzuschließen, nicht sofort reich. Es lohnt sich aber, auf Dauer diese Möglichkeiten zu erschließen und sukzessive zu forcieren.
Bereits in den Zusatzleistungen Kundenportal, Online-Beratung und Beratungs- oder Terminvereinbarung stecken direkt geldwerte Beiträge zu Ihrem Geschäftsmodell, die sich durch Zeitersparnis, intensivere Kundenbindung und Neukundengewinnung mit einigen tausend Euro im Umsatz und damit auch im Wert des Unternehmens niederschlagen.
Soll die Homepage eine richtige Umsatzmaschine werden, dann braucht es die richtige Idee zur Nische im Web, ein passendes Marketingkonzept inklusive SEO und die technischen Basics. Dafür gilt es, Kunden aus dem Internet abzuholen und für den Besuch der Webseite zu gewinnen. Zahlreiche Beispiele zeigen, dass es sich lohnen kann. Besucher und Online-Abschlüsse kommen nicht allein. Wenn Sie die Kunden aber dazu kriegen, auf die Webseite zu gehen und so auf einfachem Weg Informationen zu bekommen und gegebenenfalls schon eine Police abzuschließen, dann haben Sie es geschafft.
